——課程將把渠道管理中復(fù)雜的問題簡單化；簡單化的問題標準化；標準化的動作化；動作化的常態(tài)化，最終直指實操的通道。
——提供渠道規(guī)劃、渠道溝通、渠道激勵、渠道幫扶、渠道營銷和渠道管理的實戰(zhàn)工具。
培訓講師：梁宇亮老師（>>點擊查看老師詳細介紹）
課程價值：
“聽課時激動，下課后沖動，用時一動不動”，培訓師沒有實戰(zhàn)經(jīng)驗，只知道傳授理論知識，已經(jīng)是培訓行業(yè)通病。參加完本課程后，學員將能運用工具解決渠道規(guī)劃、渠道溝通、渠道激勵、渠道幫扶、渠道營銷和渠道管理的問題，同時能得到渠道實戰(zhàn)的工具：
1、渠道規(guī)劃實戰(zhàn)表格.doc
2、激勵類型特征表.doc
3、數(shù)據(jù)激勵需求庫.doc
4、網(wǎng)點經(jīng)營者幫扶需求發(fā)現(xiàn)表.doc
5、網(wǎng)點經(jīng)營者和管理者分層分級的幫扶體系.doc
6、數(shù)據(jù)激勵預(yù)算體系.xcl
7、數(shù)據(jù)需求數(shù)據(jù)庫.xcl
8、數(shù)據(jù)激勵維護資源庫.xcl
9、渠道督導(dǎo)實戰(zhàn)常用三表.doc
10、網(wǎng)點經(jīng)營者和管理者的運營評估表.doc
授課時間：2天
課程對象：渠道管理者、渠道主管、網(wǎng)點經(jīng)營者、渠道代理商
適合行業(yè)：快消行業(yè)、連鎖行業(yè)、運營商行業(yè)等
課程內(nèi)容 Course Outline
一、 渠道管理者和網(wǎng)點經(jīng)營者管理觀念的轉(zhuǎn)變
1、 渠道管理的重要作用
2、 渠道管理理念的發(fā)展趨勢
3、 現(xiàn)有企業(yè)渠道管理常見的問題：
渠道長度、渠道寬度、渠道深度、渠道廣度存在的問題
4、 渠道管理者的四種錯誤管理觀念：
推銷觀念、巡視觀念、結(jié)果觀念、盲目觀念
5、 渠道管理者的管理觀念轉(zhuǎn)變：
渠道管理的“顧問理念”
渠道管理的“經(jīng)營理念”
渠道管理的“問題解決理念”
渠道管理的“領(lǐng)導(dǎo)理念”
6、 渠道經(jīng)理的角色定位
二、 渠道規(guī)劃與渠道難題解決的量化工具管理
1、 渠道管理和經(jīng)銷商管理過程中遇到的困境
2、 渠道業(yè)績倍增區(qū)域規(guī)劃與發(fā)展思維方式
3、 渠道發(fā)展規(guī)劃的管理工具應(yīng)用：
渠道發(fā)展的階段性規(guī)劃、渠道發(fā)展的結(jié)構(gòu)和人員規(guī)劃
4、 渠道發(fā)展難題解決的技巧工具：
麥肯錫問題解決具體方法——
以假設(shè)為前題，以事實為依據(jù)，進行結(jié)構(gòu)化論證；
5、渠道發(fā)展難題解決小組研討與演練
思維方法：創(chuàng)新性水平思維方法
實戰(zhàn)工具：渠道規(guī)劃實戰(zhàn)表格
三、 網(wǎng)點經(jīng)營者和渠道管理者的精細化激勵
1、 反思：渠道激勵效果為什么總是不佳？物質(zhì)和精神的多種手段應(yīng)用為什么不見成效？
2、 深度認識激勵本質(zhì)：馬斯洛的欲望原理
3、 渠道激勵的原則：
原則一：網(wǎng)點經(jīng)營者和渠道管理者的期望值管理
人的欲望是無限的，在無限的欲望中絕望，在絕望中找到希望！
原則二：渠道激勵的黃金和白金定律
原則三：渠道激勵的數(shù)據(jù)原則
4、渠道激勵的重要手段：科特勒的讓渡價值
5、網(wǎng)點經(jīng)營者和管理者的數(shù)據(jù)激勵：
尋找網(wǎng)點經(jīng)營者和管理者的客戶價值定位圖
數(shù)據(jù)激勵的工具箱建立：
• 數(shù)據(jù)激勵規(guī)劃體系
• 數(shù)據(jù)激勵預(yù)算體系
• 數(shù)據(jù)需求數(shù)據(jù)庫
• 數(shù)據(jù)激勵維護資源庫
• 數(shù)據(jù)激勵維護標桿案例手冊
數(shù)據(jù)激勵的實施原理和實施表格
數(shù)據(jù)激勵實戰(zhàn)的十大技巧：
關(guān)系法、經(jīng)營法、利益法、數(shù)據(jù)法、標桿法、優(yōu)勢法、對比法、見證法、發(fā)展法、行動法。
實戰(zhàn)工具1：網(wǎng)點經(jīng)營者和管理者激勵類型特征表
實戰(zhàn)工具2：數(shù)據(jù)激勵實戰(zhàn)表格
四、 渠道管理者與網(wǎng)點經(jīng)營者的幫扶與教練精細化管理
1、 渠道幫扶基于渠道價值中的“戰(zhàn)略意義”
2、 渠道管理者和網(wǎng)點經(jīng)營者能力診斷
3、 渠道管理者和網(wǎng)點經(jīng)營者幫扶能力的培養(yǎng)
4、 渠道管理者和網(wǎng)點經(jīng)營者幫扶的技巧工具：
“一個中心兩個基本點”
5、 渠道管理者和網(wǎng)點經(jīng)營者幫扶實戰(zhàn)工具之一：
渠道能力診斷GAP工具和九型表格工具
6、 渠道管理者和網(wǎng)點經(jīng)營者幫扶實戰(zhàn)工具之二：
渠道新技能應(yīng)用的跟蹤與評估工具
7、 渠道管理者和網(wǎng)點經(jīng)營者幫扶實戰(zhàn)工具之三：
渠道現(xiàn)場幫扶SOP流程手冊和指引手冊
8、 渠道管理者和經(jīng)銷商幫扶體系的搭建“三點一式”法：
一式：教練意識與教練能力的培養(yǎng)
三點：幫扶的能力體系、幫扶人員的層級體系、幫扶的流程與制度體系
實戰(zhàn)工具1：網(wǎng)點經(jīng)營者和管理者幫扶規(guī)劃表格
實戰(zhàn)案例2：網(wǎng)點經(jīng)營者和管理者分層分級的幫扶體系
五、 網(wǎng)點經(jīng)營者和渠道管理者的“營銷工具箱”制定
1、 網(wǎng)點經(jīng)營者最終專注點在于營銷
渠道管理者最終專注點在于幫助營銷
2、 渠道管理者和網(wǎng)點經(jīng)營者營銷問題剖析
3、 渠道管理者和網(wǎng)點經(jīng)營者營銷工具箱的建立：
客戶溝通的腳本工具
渠道管理者對不同渠道代理銷售的歸類特征庫
渠道管理者對渠道代理銷售的“五步法”話術(shù)庫
渠道管理者對渠道代理銷售的“例外情景”的解決庫
網(wǎng)點經(jīng)營者對代理和終端銷售的歸類特征庫
網(wǎng)點經(jīng)營者對代理和終端銷售的“五步法”話術(shù)庫
網(wǎng)點經(jīng)營者對代理和終端銷售的“例外情景”的解決庫
渠道管理者和經(jīng)銷商的營銷輔助工具庫
4、 渠道管理者和網(wǎng)點經(jīng)營者營銷工具箱制定的步驟與方法
5、 現(xiàn)場制定營銷工具箱
實戰(zhàn)工具1：網(wǎng)點經(jīng)營者和管理者的營銷工具箱
實戰(zhàn)案例2：網(wǎng)點經(jīng)營者和管理者的營銷特征庫和話術(shù)庫
六、 網(wǎng)點經(jīng)營者和渠道管理者的渠道督導(dǎo)實戰(zhàn)工具
1、 網(wǎng)點經(jīng)營者和管理者渠道管理的重要性
2、 網(wǎng)點經(jīng)營者和管理者渠道的終端督導(dǎo)工具：
一條線、二個心、三份表、四個工具箱
3、 網(wǎng)點經(jīng)營者和管理者的渠道終端運營的人-機-物-法
4、 網(wǎng)點經(jīng)營者和管理者的渠道檢測表
5、 網(wǎng)點經(jīng)營者和管理者的渠道實戰(zhàn)管理工具
實戰(zhàn)工具1：網(wǎng)點經(jīng)營者和管理者的運營評估表
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