培訓(xùn)講師：郭朗（>>點(diǎn)擊查看老師詳細(xì)介紹）
授課課時(shí)：1-2天（6小時(shí)/天）
授課方式：
1、理論講述
2、分組討論
3、案例分享
4、情境演練
課程收益：
1. 熟知房地產(chǎn)銷售流程，掌握銷售過(guò)程中關(guān)鍵點(diǎn)的處置技巧；
2. 擅于處理客戶投訴，妥善應(yīng)對(duì)危機(jī)，保障房地產(chǎn)項(xiàng)目順利銷售；
3. 管理和建設(shè)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力和執(zhí)行力，完成銷售任務(wù)。
課程對(duì)象：房地產(chǎn)營(yíng)銷管理人員
【課程大綱】
第一講 團(tuán)隊(duì)組建和培訓(xùn)
一、組建房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)
1. 房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)
2. 選拔和錄用置業(yè)顧問(wèn)的基本標(biāo)準(zhǔn)
3. 擬錄用置業(yè)顧問(wèn)的入職前培訓(xùn)
4. 置業(yè)顧問(wèn)入職注意事項(xiàng)
5. 銷售管理人員的培養(yǎng)和選拔
案例分享/測(cè)試與練習(xí)
二、置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)
1. 置業(yè)顧問(wèn)工作心態(tài)培訓(xùn)
2. 房地產(chǎn)銷售技巧培訓(xùn)
3. 房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)規(guī)則和意識(shí)培訓(xùn)
4. 置業(yè)顧問(wèn)跨部門溝通培訓(xùn)
5. 置業(yè)顧問(wèn)職業(yè)規(guī)劃灌輸與培訓(xùn)
案例分享/分組討論/測(cè)試與練習(xí)
第二講 房地產(chǎn)銷售流程
一、房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)管理流程
1. 房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)管理的三個(gè)核心
2. 房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)管理流程圖
案例分享/分組討論
二、房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售工作流程
1. 主要流程
2. 次要流程
3. 違約處理流程
三、客戶到訪接待流程
1. 客戶到訪接待流程圖
2. 關(guān)鍵點(diǎn)處置技巧
1) 第一時(shí)間對(duì)客戶做出分析和研判
2) 給客戶留下良好的第一印象
3) 選擇適合客戶的銷售流程接待并成交客戶
案例分享/測(cè)試與練習(xí)
四、接聽(tīng)客戶來(lái)電流程
1. 接聽(tīng)客戶來(lái)電流程圖
2. 關(guān)鍵點(diǎn)處置技巧
1) 接聽(tīng)客戶來(lái)電——房地產(chǎn)銷售第一步
2) 客戶來(lái)電轉(zhuǎn)化率的提升
3) 接聽(tīng)客戶來(lái)電注意事項(xiàng)
4) 接聽(tīng)客戶來(lái)電話術(shù)演練
測(cè)試與練習(xí)
五、客戶追訪流程
1. 客戶追訪流程圖
2. 關(guān)鍵點(diǎn)處置技巧
1) 如何通過(guò)打電話追訪、促成客戶
2) 應(yīng)用其他手段追訪客戶的操作技巧
3) 追訪客戶的時(shí)間和話術(shù)設(shè)計(jì)
4) 客戶追訪注意事項(xiàng)
分組討論/測(cè)試與練習(xí)/案例分享
六、銷售文件簽署流程
1. 認(rèn)購(gòu)書(shū)簽訂流程
2. 合同書(shū)簽訂流程
3. 銷售審批單簽署流程
4. 客戶按揭流程及注意事項(xiàng)
案例分享/分組討論
七、銷售控制流程
1. 銷控流程圖
2. 關(guān)鍵點(diǎn)處置技巧
1) 好房源要留在最后銷售
2) 銷控設(shè)計(jì)及展示技巧
3) 銷控房源銷售流程
八、客戶服務(wù)流程
1. 客戶服務(wù)流程圖
2. 關(guān)鍵點(diǎn)處置技巧
1) 提升客戶轉(zhuǎn)介紹成功率的技巧
2) 低成本實(shí)現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)介紹的幾個(gè)方法
案例分享
九、銷售報(bào)表編制流程
1. 銷售報(bào)表編制流程圖
2. 關(guān)鍵點(diǎn)處置技巧
1) 銷售報(bào)表編制的時(shí)間控制
2) 銷售報(bào)表提交及異議處理
十、交房流程
1. 交房流程圖
2. 關(guān)鍵點(diǎn)處置技巧
1) 開(kāi)發(fā)商逾期交房如何技巧的通知客戶
2) 交房審驗(yàn)及注意事項(xiàng)
3) 客戶的校核和通知
4) 客戶逾期收房的通知及催促技巧
5) 客戶逾期審批流程
十一、客戶投訴處理流程
1. 客戶投訴處理流程圖
2. 關(guān)鍵點(diǎn)處置技巧
1) 熱情響應(yīng)，聆聽(tīng)客戶
2) 迅速分析出責(zé)任人
3) 安撫客戶
4) 及時(shí)處理
5) 給客戶反饋
案例分享
十二、危機(jī)處置流程
1. 危機(jī)處理流程圖
2. 關(guān)鍵點(diǎn)處置技巧
1) 厘清危機(jī)起因
2) 盡最大努力保障人身和財(cái)產(chǎn)安全
3) 及時(shí)響應(yīng)危機(jī)，啟動(dòng)相應(yīng)危機(jī)處置預(yù)案
4) 危機(jī)相關(guān)人反饋
案例分享
課程回顧和總結(jié)
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