培訓(xùn)講師：江新安老師（>>點(diǎn)擊查看老師詳細(xì)介紹）
培訓(xùn)課時(shí)：12小時(shí)（2天）
培訓(xùn)背景：本課程以學(xué)員為主體，覆蓋項(xiàng)目管理各領(lǐng)域，將項(xiàng)目中的談判理論與實(shí)戰(zhàn)操作相結(jié)合，緊扣項(xiàng)目外部談判中的項(xiàng)目需求、技術(shù)交流、項(xiàng)目范圍、項(xiàng)目價(jià)格、項(xiàng)目質(zhì)量與驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)、供應(yīng)商、工期等內(nèi)容，以及項(xiàng)目內(nèi)部的進(jìn)度、資源、風(fēng)險(xiǎn)的談判內(nèi)容。同時(shí)強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目談判策略與溝通技巧、方法，知識(shí)新穎獨(dú)特，實(shí)用性、時(shí)效性和互動(dòng)性強(qiáng)。近20個(gè)案例深入淺出的剖析和情景演練，讓學(xué)員在高度緊張而刺激的談判氛圍中，充分體驗(yàn)真實(shí)商戰(zhàn)場景下，“真刀真槍”的實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目談判。
培訓(xùn)對(duì)象：公司高層領(lǐng)導(dǎo)、事業(yè)部或部門經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、項(xiàng)目管理辦公室人員、項(xiàng)目骨干人員
課程大綱：
第一節(jié)：項(xiàng)目談判的分類與原則
談判案例
項(xiàng)目談判特點(diǎn)
項(xiàng)目談判分類
什么時(shí)候要進(jìn)行項(xiàng)目談判
項(xiàng)目談判的基本原則
項(xiàng)目談判的兩種類型及戰(zhàn)略
項(xiàng)目談判風(fēng)格與應(yīng)對(duì)方法
項(xiàng)目談判認(rèn)識(shí)上的五大誤區(qū)
項(xiàng)目談判的十大行動(dòng)綱領(lǐng)
項(xiàng)目談判的五大特征
項(xiàng)目談判的六個(gè)階段
案例分析與討論
第二節(jié)：項(xiàng)目談判計(jì)劃與開局
談判計(jì)劃的制定
人員管理和結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)
建立洽談氣氛
談判的開局策略
激發(fā)欲望的手法
打破談判僵持最有效的策略
構(gòu)成談判實(shí)力的10大要素
什么情況不適合談判
掌控談判節(jié)奏的三要?jiǎng)?wù)
談判準(zhǔn)備階段的工作流程
談判必備的四把武器
用“認(rèn)知對(duì)比法”降低對(duì)方戒備
案例：與交易對(duì)象洽談收益分配
第四節(jié)：項(xiàng)目范圍談判
項(xiàng)目需求-BATNA評(píng)估表
巧妙使用BATNA
案例：中國工程公司的BATNA
先考察項(xiàng)目和合作對(duì)象，再進(jìn)入項(xiàng)目談判
項(xiàng)目談判前的價(jià)值評(píng)估
案例：引進(jìn)技術(shù)與設(shè)備項(xiàng)目談判
如何用“沉錨理論”縮小談判范圍
案例：如何商談定性需求
案例：如何做好技術(shù)交流時(shí)的談判
第五節(jié)：項(xiàng)目價(jià)格與成本談判
用決策樹確定最優(yōu)競價(jià)
什么是決策樹
確定最優(yōu)競價(jià)的三大步驟
案例：競標(biāo)大戰(zhàn)的高昂代價(jià)
各自議價(jià)模型
開價(jià)的五大技巧
案例：釜底抽薪的談判戰(zhàn)術(shù)
如何了解并改變對(duì)方底價(jià)
打探和測算對(duì)方底價(jià)
案例：確定最合適的談判價(jià)格區(qū)間
影響對(duì)方底價(jià)的三大因素
改變對(duì)方底價(jià)的策略
如何有效與項(xiàng)目發(fā)起人做項(xiàng)目成本談判
案例：明知項(xiàng)目成本不夠時(shí)如何爭取發(fā)起人的支持
第六節(jié)：項(xiàng)目中的資源談判
項(xiàng)目工期談判前提與技巧
確定供應(yīng)商資源的談判
采購商與供應(yīng)商的決策標(biāo)準(zhǔn)
甄選供應(yīng)商的流程及方法
案例：采購經(jīng)理會(huì)選擇哪個(gè)供應(yīng)商
案例：評(píng)估供應(yīng)商的績效水平
項(xiàng)目內(nèi)部資源獲取的談判
項(xiàng)目驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)范的談判
用“后備協(xié)議”防范風(fēng)險(xiǎn)
第七節(jié)：較量過程中的項(xiàng)目談判策略與溝通技巧
讓步的九大技巧與策略
案例：不當(dāng)讓步的結(jié)果
案例：巧妙的進(jìn)退策略
案例：步步為營的談判策略
項(xiàng)目談判實(shí)戰(zhàn)中的九大漏洞
商務(wù)談判的八字真言
如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏
講話技巧
提問技術(shù)
回答技巧
說服技巧
怨言的處理
示范的技巧
電話洽談技巧
第八節(jié)：談判的結(jié)束
談判結(jié)束的契機(jī)
合同變更與爭議處理的談判
結(jié)束談判的技術(shù)準(zhǔn)備
結(jié)束談判的技巧
簽約的五大要訣
案例：合同中的誤解會(huì)回過頭來糾纏你
案例：交期約定太寬泛的結(jié)果
案例：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)暮贤_保自身利益
情景演練
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