【培訓講師】李文發（>>點擊查看講師詳細介紹）一、【課程背景】
隨著國際國內企業的發展和轉型升級，企業的預測計劃、
采購物流、信息技術、交通運輸技術、供應鏈技術也在飛速發展，供應鏈集成管理模式已成為企業核心競爭力的重要指標。企業更需要了解當代企業的供應鏈（市場用戶需求預測、采購供應，并購，集成服務，物流
庫存、配送和運輸、供應鏈
成本等）現狀和發展趨勢，根據自身的情況，制定出合適的供應鏈管理系統，以及供應鏈管理策略，快速響應
客戶，滿足用戶要求來取得競爭優勢。
二、【培訓對象】企業業務、供應、計劃、
銷售預測、運輸、采購、零售等各部門的業務骨干等。
三、【課程特點及受益】
1、了解傳統企業的管理的為什么要進行
創新2、了解傳統的企業管理運作模式存在哪些問題
3、了解當代企業供應鏈管理系統的新突破及發展趨勢
4、掌握企業供應鏈管理面臨的新挑戰
5、理解企業從傳統管理模式向供應鏈集成服務轉變
6、如何對新客戶進行有效開發，從而有效選擇客戶
7、掌握打造堅實的供應鏈的技巧和供應過程
8、如何控制物流成本，實現高效運轉，從而減少反復周轉節約成本
9、 如何有效設計采購-物流-
倉儲實現高效對接
10、 如何對市場行情進行調研和把握
11、客情關系維護技巧，如何提升客情關系實現互利共贏的戰略合作關系
12、業務
談判技巧和拜訪客戶的商務
禮儀。
13、掌握企業供應鏈體系建立與管理的方法；
14、了解并掌握供應鏈的戰略、戰術、工具及方法，并能熟悉分析與運用；
15、 了解企業供應鏈管理成功的案例
四、【授課方式與特點】
（一）培訓方式：
1、講師激情、精彩演講占30%
2、案例分析實例分析占40%
3、互動提問：講師
現場提問，學員做答，講師點評占10%
4、作業練習：現場練習和操作、表演展示占10%
5、分組討論：頭腦風暴：各小組給出答案，講師點評占10%
（二）課程特色
l、可操作性：聚焦于實際操作訓練與實踐能力提升
2、系統提高：鎖定供應鏈管理人員能力點，通過訓練，改變管理行為，提升管理技能
3、寓教于練：企業實際供應鏈集成服務案例分析，您的困惑得到解答
五、【培訓時間】 2天/12小時
六、【課程大綱】
第一部分、供應鏈環境下如何開發新客戶與維護老客戶實現雙贏
一、面向競爭的市場分析與管理(市場未來的評估\市場調研部分)
1、市場營銷觀念的轉變
2、如何認識和把握市場
3、為什么和如何進行市場細分
4、常用的幾種市場分析方法
5、目標市場的研究、分析和選擇
6、專業測試：企業競爭狀態分析
7、企業如何營造持續性的競爭優勢
8、案例分析與討論
二、幫助客戶發現需求(了解客戶需求部分)
1、如何尋找客戶的需求
2、明白客戶的需求
3、通過詢問找出客戶的需求
4、尋找客戶的需求
5、聆聽技巧的三大要素
6、大量案例分析
三、如何如何維系老客戶（處理客戶反饋，維系客戶關系）
1、客戶的反應
2、確認客戶反饋的類型
3、處理客戶不關心
4、處理客戶的誤解
5、處理客戶的懷疑
6、處理客戶的拒絕
7、處理真實的
產品缺陷
8、案例分析
四、銷售拜訪前的準備工作和回顧評估與禮儀
1、訪前計劃
2、設立拜訪目標
3、建立拜訪戰略
4、案例分析
5、拜訪后回顧
6、建立和更新拜訪
檔案 7、按行動計劃采取后續行動
8、拜訪過程中的
設備禮儀
9、案例分析
五、業務談判技巧
1、談判的準備流程
2、談判過程的三步驟
3、談判的準備
4、職業談判原則和采購哲學
5、談判的四項法則
6、如何面對拒絕壓力
7、如何突破談判僵局
8、案例分析
第二部分、供應鏈環境下如何做好需求的預測與計劃的管理
一、需求的預測和分析
1、明確數量——相關需求和獨立需求
2、需求特性——不同特性對我們的啟示
3、需求預測的四種方法
4、預測分析——定性和定量
5、案例分析和現場作業
二、傳統計劃的特點和局限性
1、傳統的企業計劃系統模式
2、傳統的企業計劃的局限性
三、現代供產銷一體化管理體系構建
1、SCM的實施條件和背景
2、SCM環境下的計劃新特點
（1）供應鏈企業計劃工作需要考慮的問題
（2）供應鏈網鏈結構示意圖
（3）供應鏈的特征
（4）傳統計劃和SCM環境的比較
3、同步化供應鏈企業計劃（SCC）的提出
4、SCM管理下的
生產計劃的新特點
5、供應鏈下的集成生產計劃與控制模型
（1）SCM中的制造商、
供應商、分銷商信息交換
（2）供應鏈管理環境下生產管理組織模式
（3）SCM環境下的生產控制4個新特點
（4）ODM、OEM策略選擇
四、SCM下銷售、PMC、采購等跨部門協作
1、分組討論：如何做好市場預測工作來適應柔性計劃的需要
2、案例分析：從傳統企業向供應鏈管理服務商的轉變
第三部分、供應鏈環境下對供應商的管理策略和工具
一、加強供應商的輔導與改善
1、目標——降低成本、提高效率、穩定質量
2、策略——改進加工工藝，完善質量控制
3、輔導——存在問題及潛在問題改善輔導
二、培養優秀而忠誠的供應商
1、把供應商當作分廠看待
2、選擇合適的供應商
3、平等對待供應商
4、維護供應商的利益
三、同戰略供應商建立合作伙伴關系
1、不同類型供應商合作關系的特點
2、如何同伙伴供應商長期合作
四、應對強勢、弱勢供應商的策略
1、如何應對強勢供應商
2、如何整合弱勢供應商資源
五、如何整合供應商降低供應鏈成本
1、供應商數量整合
2、減少供應鏈中不增殖的活動
3、整合供應商的十大策略
六、建立供應商激勵機制
實戰案例1：美國、日本和韓國的供應商控制模式
實戰案例2：某合資企業對供應商的激勵機制的嘗試
第四部分、供應鏈下倉庫管理與庫存控制及運輸配送策略
一、如何加快庫存的周轉
1、衡量一個企業運營好不好的四個指標
2、庫存的周轉的兩個指標及其計算
3、加速庫存周轉的意義
二、庫存管理的基本思想
1、庫存管理的核心思想
2、庫存成本的構成
3、提高庫存準確度
三、如何降低原材料庫存
1、供應商管理庫存
2、與供應商的關系發展
3、共享的信息平臺
四、如何進行庫存量的設定
1、 安全庫存量的設定
2、 經濟訂貨批量(EOQ)模型
3、 如何應對預測的不確定性
4、 如何看待JIT、VMI等工具與方法
五、流通加工技術與管理
1、流通加工的作用
2、流通加工與一般生產的區別
3、流通加工的形式
六、運輸配送技術和策略管理
1、配送方式
2、配送中心
3、配貨作業方法
（1）播種方式
（2）摘果方式
4、案例分析：全球化供應鏈的實施——沃爾瑪公司的實踐——快速高效的物流中心降低成本
第五部分、供應鏈下物流信息化的技術和運用
一、信息識別技術
1、BC條碼技術及應用
2、RFID無線射頻識別技術及應用
二、信息交換技術
1、EDI電子數據交換技術及應用
三、信息定位技術
1、GIS、GPS地理信息系統、衛星定位系統及其應用
四、物流信息化的平臺
1、物流管理信息系統ＬＭＩＳ
2、物流管理信息系統分類
3、物流環節管理信息系統
4、供應鏈物流管理信息系統
5、公共物流信息平臺——案例分析
分組討論：供應鏈大數據化管理IT平臺的設計和管理中要關注的幾個信息技術和工具是什么
第六部分、建立高效采購物流倉儲對接平臺供應鏈管理五大工具及其應用
一、供應商管理庫存（VMI）
1、VMI的概念
2、VMI的基本思想
3、實施VMI的好處
4、VMI的實施方法
5、供應商管理存貨的方式應用
二、聯合管理庫存（JMI）
1、JMI含義
2、JMI的基本思想
3、JMI的優點
4、JMI的實施策略
5、各種庫存管理模式比較和應用
案例分析：某集團公司倉庫管理中的VMI和JMI的運用
三、快速反應（QR）
1、QR (Quick Response)的概念
2、QR成功的條件
3、QR的實施步驟
四、有效客戶反應（ECR）
1、ECR貫穿供應鏈各方的4個核心過程
2、ECR系統的構建
3、ECR與QR的比較
五、協同規劃、預測和連續補貨（CPFR）
1、CPFR的實踐與發展現狀
2、CPFR供應鏈的實施
3、CPFR實施過程中應當關注的因素
分組討論：如何理解快速反應（QR）和有效客戶反應（ECR）這兩個工具的不同，并說明在哪些領域進行運用
第七部分、供應鏈管理過程中企業核心競爭力之戰略文化建設
一、企業核心競爭力文化思想的建設
1、現狀分析
（1）現代企業與公司原有文化存在較大的差異
（2）小企業的文化與集團企業的文化截然不同 。
2、解決辦法：
（1）需要做好“長征”的準備，打一場艱苦之戰
（2）推進統一的品牌文化建設，成立了品牌管理部門
二、行業協同的轉變——實現“全產業鏈”轉型模式。
（1）各大產業鏈條實現均衡發展
（2）從原料到終端消費品多個環節融合并均衡發展
（3）對全產業鏈的系統管理和關鍵環節的有效控制
（4）預防孤島效應
三、管控的轉變——設計全產業鏈的管控戰略。
（1）設立“管而不死，放而不亂”的目標。
（2）限制下屬企業的投資沖動，由核心公司統一行使對外投資管理。
（3）核心公司統一布局下，有效分配投資管理權、財務管理權、人事管理權。
四、財務的轉變——兼并收購。
五、人力資源的轉變
（一）組織機構和人員配置的變化
（二）崗位要求和職責的變化
（三）人員態度轉變及職業化的形成
六、案例分析——海爾公司的供應鏈管理的四個方面。
第八部分、互動交流你問我答問題
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