【培訓講師】趙全柱（>>點擊查看講師詳細介紹）
【培訓背景】
作為一名成功的銷售人員，有效拜訪客戶的能力直接決定了客戶的成交。但并不是所有的銷售人員都會拜訪，拜訪需要準備、策劃、執行、評估。本次課程重點與大家分享關于客戶拜訪的關鍵要點。
【課程收益】
提升銷售人員客戶拜訪的價值描述能力。
提升銷售人員客戶拜訪的需求挖掘能力。
提升銷售人員客戶拜訪的成功幾率。
幫助銷售人員更好的與客戶建立信任。
【課程對象】大客戶一線銷售人員
【課程特色】全案例教學+全話術呈現，即學即用，幽默風趣。
【課程時長】1天（6小時/天）
【課程大綱】
一、大客戶銷售的特征與流程
1、八大特征
2、啟示與應對
3、八大流程
二、客戶拜訪前的準備工作
1“軟件”準備
1）思維定式決行為態度
2）積極主動的三大策略
3）銷售人員的精氣神以及靈性
2“硬件”準備
1）自我形象塑造之儀容、儀表、儀態
2）銷售工具的準備/產品資料、筆記本、名片
3）客戶資料與面見對象資料的準備
4）拜訪達成目標的清晰與確定
5）拜訪前的望聞問切
三、客戶拜訪溝通技巧
1找對人
1）6種與業務相關的權力：決策權/影響權/采購權/建議權/使用權/推薦權
2）找對關鍵人的3大核心：分析采購階段/分清角色分工/找出關鍵角色
3）找對關鍵人的5大法則：組織架構/采購流程/角色分工/關系比重/公關策略
2說對話
1）看：觀察以及意義
2）說—表達你的價值
A、開場寒暄
B、專業度的表達/背會
C、如何贊美/真誠+具體+持續
D、同理心溝通公式/認同+贊美+轉移+反問
E、ABDC與FABE法則/產品與服務的競爭優勢
F、銷售談資/同頻率+9大溝通主題
G、因人而異的溝通法則/4種不同性格+4種溝通對策
H、收場白的設計
3）問—挖掘客戶需求
A、提問類型/開放式+封閉式
B、無敵提問開場白
C、個人需求的挖掘/52句話術與互動策劃
D、三個層次的不同心理需求分析與建議
E、產品需求的挖掘/4P的應用與策劃
4）聽—增加心理空氣
A、聆聽分類/從聽而不聞到移情聆聽
B、聆聽五步心法與方法/點頭附和+微笑+記錄+適當反饋
5）拜訪的角色定位
A、專家/3+1個策略
B、學生/3+1個策略
C、朋友/3+1個策略
3辦對事
1）情感賬戶——如何有效“存款”以及規避”透支”/提升利率
2）關注現在——如何成功打造“走心”的互動行為/霍桑實驗+3法
3）用心做事——用心做事才可以把事情做好
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