【培訓講師】：金玉成（>>點擊查看講師詳細介紹）【課程背景】從企業實際需求出發，本次培訓課程主要由以下四部分構成：
1、高效時間管理；
2、
客戶信息管理；
3、營銷策略與技能提升；
4、目標市場開拓與管理；
通過對該課程的學習，迅速提高客戶企業一線員工的整體職業素養與專業水平，從而更好的實現為集團公司和客戶服務的學習目標。
【課程收益】 學習并掌握高效時間管理的方法與技巧；
學習掌握客戶信息管理的實用操作方法；
學習并掌握有關金融方面的營銷策略；
學習并找我金融營銷實戰技能與方法；
學習并掌握精準客戶開拓與管理的方法；
相關實用工具的分享與使用；
【課程對象】集團公司一線業務員與
銷售管理
【培訓方式】老師講授+案例分析+多媒體教學+小組研討+引導式教學
【課程時長】2天(6小時 / 天)
【課程大綱】一、高效時間管理
1、時間管理簡述
時間知多少：游戲導入（破冰暖場）
時間的特點
1）不可再生
2）不可儲存
為什么要學習時間管理
在你的一生中，能為你創造價值的有效時間非常少。而時間又是不可再生、不可儲存的資源，能夠用好你的時間，關系到你一生的事業成功和生活幸福。
個人時間管理
1）區分——時間管理的核心
2）如何充分利用時間
3）如何均衡發展
時間管理的核心
1）價值管理
2）習慣管理
2、高效時間管理五步走
什么是不良的工作習慣？
1）工作雜亂無序
2）周一的工作到周末還未完成
3）工作不專心導致的效率低下
4）工作無序
5）隨機性大
自我測試：你有哪些時間漏洞？
如何堵住時間漏洞
1）不做無價值的事情
2）學會合理拒絕
3）讓一切恢復到常態
4）制定標準工作流程
5）按計劃做事：工作不拖延與做事不分心
區分輕重緩急——為什么管理會處處擎肘？
1）時間管理是一種能力，一種決定什么事情重要的能力
案例分析：辦公室一天中發生的事情：
2）工作價值矩陣圖
3）工作價值矩陣事物分類表
4）學習并實踐用事物分類表
5）工作矩陣結果：關注重要的事
A時刻關注幫助你實現目標的工作任務
B時刻關注決定你發展的重要客戶
6）現在決定未來
養成良好習慣——打造內驅力
1）如何制定適合自己的時間管理工具
2）自我時間目標設定
3）嚴格遵守既定的時間計劃
4）保持精力的秘訣
小結：有限的時間內完成最有價值的工作，你的人生必將卓越！
二、客戶信息管理
1、信息管理重要性
企業決策的基礎
客戶分級的基礎
高效
溝通的基礎
客戶滿意的基礎
2、必備的客戶信息
個人客戶：
基本信息、家庭、生活、消費、教育、事業、個性、人際
企業客戶
基本信息、客戶特征、業務狀況、發展狀況、決策人
3、搜集信息渠道：
直接渠道
調查、活動、服務、終端、會議、線上、投訴
間接渠道
各種媒介、政府部門、其他機構、租用購買、其他渠道
4、客戶信息管理
建立客戶信息庫的好處
1）可以對客戶實現客觀準確的判斷
2）根據客戶的過往消費，預估未來消費
3）對購買習慣和節點分析，有效把握客戶關注點
4）更有針對性的提供服務或
產品 客戶信息庫可實現“一對一精準營銷”
強化客戶信息管理的重要性
1）穩固現有客戶群體
2)從廣告植入到口碑轉化
3）實現企業金融顧問營銷
4）實現對客戶的動態管理
5）幫助企業進行有效預警
客戶信息管理的關鍵
1）客戶信息最少經過雙重確認
2）客戶信息為差異化管理
小結：客情來自對細節的關注，是滿意度轉化為忠誠度的關鍵點！
三、營銷策略與技能提升
1、建立關系打基礎
目的：揭示關系營銷根本，把握如何與客戶建立關系并發展關系，學習并了解建立什么樣的關系才是忠誠的客戶。
營銷管理的11P解析
關系營銷的總體策略
客戶關系診斷與評估
建立客戶關系的六個重要因素
建立客戶關系的四大準則
建關系的技巧（建關系的核心在于“建”從無到有）
小組研討：客戶的類型及各自關心什么，你有什么營銷策略與方法。
2、關系延伸拓事業
掌握主動服務營銷（案例分析、示范指導、模擬演練、頭腦風暴）
優質客戶關系的6大障礙
小道具的神奇作用
優秀員工與普通員工的最大差距：客戶信息收集與
檔案管理
三大客戶關系的意義與識別（親近度，信任度，人情）
四種客戶類型判斷方法與技巧
四種不同類型的理財客戶心理分析
用客戶喜歡的溝通方式進行溝通
不同客戶性格類型，如何采用有針對性的銷售方式？
3、挖掘關系創佳績
目的： 創造關系競爭優勢，
客戶對企業的認知、看法、態度和行動之間的關系
介紹“頭腦份額”的概念和影響力模型
讓你的客戶名單產生更大價值
定向客戶營銷服務計劃的制定流程
客戶關系的專業評估與利用計劃
實戰演練：客戶關系的洞察力訓練
4、發展關系定乾坤
目的： 發展關系形成穩定客戶關系網
因人而異的客戶關系發展與合作戰術
有效客戶發展關系的五個關鍵
客戶的個性模式與發展關系策略
追求型與逃避型銷售策略
自我判定型與外界判定型銷售策略
自我意識型與顧他意識型銷售策略
配合型與拆散型銷售策略
忠誠客戶建立模型
小結：不會做關系營銷，你只能做個普通員工。
四、目標市場開拓與管理
1、目標市場分析
不同客戶的原因分析
1）多次不滿的客戶
2）跟進不到位的客戶
3）不了解公司產品的客戶
4）有同業競爭的客戶
5）無主動需求的客戶
創造需求、精彩無限
1）沉默是金
2）如何尋找突破口
3）小角色大能量——如何判斷購買決策者
內外環境因素分析
1）金融服務趨勢
2）外部競爭壓力
3）客戶需求變化
員工困惑分析
1）畏懼心態，不敢向客戶營銷
2）技能不足，不知如何去營銷
2、市場開拓之電拓
找到打電話的原動力
勇敢邁出第一步
學會建立信任
影響電話溝通的三大因素
效率倍增的三個工具分享
3、市場開拓之面拓
端正財富管理的觀念
預演未來與專業具現
如何有效的寒暄開場
1）通過客戶系統和性格模式分析識別客戶
2）對客戶消費價值、特征、需求進行分析歸類
3）通過客戶言行把握開場寒暄的關鍵點
4）誤區分析及正確模式解析
5）有效接洽開場的四種方法
案例分析：不同金融客戶的性格特征
KYC——了解你的客戶6種提問方式
SPIN——4步找到需求突破口
案例分析：高效提問挖掘客戶對金融產品的潛在需求
產品呈現的 BACE法則：
案例分析：某款理財產品的呈現
異議處理
1）誤區分析
2）原因分析
3）四個方法
4）工具分享
小結：如果沒有精準的市場定位，就沒有豐厚的業績回報。
五、課程回顧與互動交流
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