培訓講師：楊端祥（>>點擊查看老師詳細介紹）
培訓對象：業(yè)務員、銷售代表、銷售經理、市場人員等需要提升的銷售相關人員
培訓時間：2天，每天不少于6課時
培訓手法：立體互動式，含講授、研討、案例、視頻、演練、游戲、問答等多種手法于一體。
培訓收益：從十個角度全面修煉與綜合提升作為優(yōu)秀銷售員的必備的素養(yǎng)與核心技能，包括售前、售中、售后全套流程及相應技巧，打造無往不利的鋼鐵銷售團隊。
培訓大綱：
一、優(yōu)秀銷售員的必備素養(yǎng)
1、 什么是銷售
2、 銷售的八大步驟
3、 客戶購買心理過程
4、 優(yōu)秀銷售員的素描
討論優(yōu)秀銷售人員的特征
5、 優(yōu)秀銷售人員的必備素養(yǎng)
6、 良好的心態(tài)、專業(yè)知識和技能
7、 案例討論
二、銷售拜訪前的準備工作
1、 甄選潛在客戶
2、 訪前計劃
3、 分析現狀
4、 制定目標
練習演練
5、 建立拜訪戰(zhàn)略
6、 專業(yè)銷售人員準備的“工具包”
7、 拜訪方法
情景演練
三、如何給客戶留下美好的第一印象
1、 好印象從電話預約開始
2、 電話預約的基本原則和技巧
角色扮演情景演練
3、 專業(yè)形象是獲得信任的第一步
情景模擬
4、 有效的開場白
分組練習
四、如何探尋客戶的需求
1、 如何詢問
2、 詢問的策略
3、 專心聆聽
4、 了解客戶需求NEADS法
5、 情景演練
五、如何滿足客戶的需求
1、 陳述利益
分組練習
2、 正確使用推廣材料和證明材料
3、 客戶購買的6個關鍵因素（品質、價格、服務、價值、速度、感情）
5、 抓住客戶的關鍵需求點
6、 給客戶一個必須購買的理由
7、 讓客戶感覺超級良好
8、 讓客戶主動購買
情景演練：換角度，找感覺，感覺好才是真的好
六、獲取定單及跟進工作
1、 發(fā)現購買信號
2、 獲取承諾的步驟
3、 獲取承諾的方式
4、 獲取承諾是否意味著銷售結束？
5、 承諾后的跟進
6、 成交工具準備
7、 成交中做什么
8、 成交后如何做
9、 觀看錄像研討
10、 模擬演練
七、如何處理客戶的異議
1、 如何獲取客戶的反饋
2、 確認客戶反饋的類型
3、 怎樣處理客戶的反饋
4、 解除異議的4種策略
5、 解除異議的2大禁忌
6、 客戶6大抗拒及化解（價格、功能表現、售后服務、競爭對手、支援、保證保障）
情景演練
八、 銷售拜訪的回顧與評估
1、 評估拜訪的目標和策略
2、 向正確的客戶推銷正確的產品
3、 確認評估你要優(yōu)先拜訪的客戶
4、 了解你的每一個客戶
5、 建立評估檔案
九、定單后的工作
1、準備產品和服務
2、實施定單合同
3、監(jiān)督定單進度
4、回收款項
5、回訪使用
6、加深印象和關系
十、追求成為顧問式銷售人員
1、 銷售人員在企業(yè)中的角色
2、 何謂顧問式銷售
3、 顧問式銷售與一般銷售的區(qū)別
4、 追求成為顧問式銷售人員
5、 顧問式銷售流程圖
6、 如何開發(fā)需求
7、 顧問式銷售——目前理想的銷售方式
總結、問答與行動改善計劃
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