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【培訓講師】呂江老師（>>點擊查看呂江老師詳細介紹）
【課程背景】
“神州10號”成功返航，舉國歡騰，為國家的強大而祝福，為國家的進步而驕傲，處于21世紀的今天，資訊豐富，知識爆炸的時代里，但是，我們常常還會聽見這些耳熟能詳的話語：
“做了那么多年的生意，錢沒有賺到，賺了一倉庫的庫存”
“店里貨多,壓力太大,不敢訂貨”
“店里生意不好，是因為貨少，影響銷售”
“貨好賣發愁補不上貨，貨不好賣又擔心積壓”。。。。。。
這樣的環境里，怎樣才能在整個銷售中把握好貨品，讓店里的貨都變成利潤？
【課程收益】
一、店鋪管理者清晰貨品管理的思路。
二、采購貨品的技巧和方法
三、貨品分析的作用和方法
四、使終端管理人員通過對貨品的全程管理提升店鋪業績
五、掌握終端銷售過程中從貨品組織訂貨——到開季上貨——貨品銷售——陳列——庫存控制——促銷等過程中的商品組合有效方法。
【課程大綱】
第一章節、商品開發思路
一、商品定位
1、銷售環境分析
市場分析工具：PEST分析法
2、客戶及市場分析
3、客戶及目標市場的定位
產品分析：SCQD工具
4、商品企劃方案
二、數據分析與采買策略
1、貨品采買前數據分析
2、OTB制定策略
3、OTB比例分配、顏色款式搭配、上貨時間規劃
4、銷售預測和評估
工具：訂貨預算表
第二章節、商品組合
一、商品組合的必要性和意義　
1、賣場商品組合的理論依據　
2、我國賣場商品組合的發展與現狀　
二、商品組合要素
1、品類組合的含義　
2、品類組合的注意事項　
三、款式組合
1、款式組合的含義　
2、款式組合的效應　
四、賣場商品組合基本模式
1、按基本商品分類的組合模式
2、體現品牌特色的商品組合構成比例　
3、不同品類與品目的構成比例　
4、不同的賣場組合方式
五、貨品銷售生命周期及相應策略
1、導入期
2、成長期
3.成熟期
4.衰退期
 5.死亡期
工具應用：產品生命周期圖
第三章節、商品---陳列的子彈
討論：陳列時，考慮商品那些因素？
一、品牌理念
1、品牌文化
2、設計理念
二、訂貨，陳列的源頭
1、系列性
2、主次性
3、計劃性
三、了解商品
1、產品FAB
2、店鋪產品庫存
3、競爭品牌產品FAB
4、當地適銷商品風格和款式
四、調兵遣將
1、擬定主推商品和輔助商品
2、清晰庫存率
五、商品數據
1、商品生命周期
2、商品周轉率
3、商品售罄率
    提問：商品生命周期包括那幾個階段？商品售罄率的計算公式？
六、店鋪陳列的“三 P”
1、VP
2、PP
3、IP
4、“三 P” 在店鋪的應用
搶答:三 P 的含義
第四章節、銷售業績倍增之 --- 銷售中商品管理
一、先聲奪人 --- 新品上市規劃
1.賣場進行分類定性
2.從單店的陳列著手
3.規劃新品鋪貨量
4.暢銷款與常規款的區分
5.新款上市的3、6、9分析
二、知己知彼百戰百勝 ---商品信息來源與分析
1、常見的店鋪數據分析誤區
2、掌握第一手產品信息反饋資料
3、暢滯銷分析帶來的新發現4、巧用銷售日報的管理功能
5、最有效的店鋪管理工具—店鋪日志的使用
工具：店鋪日記
三、貨品在銷售周期中的特性與動態分析
1、 找到貨品季節銷售的制高點
2、 靠單款走量還是靠多款走樣？
3、 貨品結構與貨品比例的控制
四、貨品數據分析
　1.貨品數據分析的內容
　Æ產品結構分析
　Æ產品銷售賣點分析
Æ產品銷售價格帶分析
Æ產品銷售顧客特征分析
　Æ產品銷售周轉率分析
　2.產品銷售數據分析的頻率設計
　Æ慢銷貨品/滯銷貨品，
3.貨品數據分析結果對訂貨、補貨的指導
　Æ熱銷貨品
　Æ銷售正常的貨品
五、貨品在季節銷售中的補充
1、周轉率
2、售罄率
3、牛鞭效應
六、商品在銷售過程中的管理
1、銷售目標的設定與分解
2、店鋪營業中的銷售管理
3、業績構成要素分析
4、店鋪客流量變化分析

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