歡迎訪問企業培訓網!本站提供優質培訓課程和培訓服務!
商品開發與陳列培訓課程
(本課程大綱可根據企業實際需求進行調整。如有相關企業內訓需求,請致電010-62278113咨詢具體事宜!)
【培訓講師】呂江老師(>>點擊查看呂江老師詳細介紹)【課程背景】“神州10號”成功返航,舉國歡騰,為國家的強大而祝福,為國家的進步而驕傲,處于21世紀的今天,資訊豐富,知識爆炸的時代里,但是,我們常常還會聽見這些耳熟能詳的話語:
“做了那么多年的生意,錢沒有賺到,賺了一倉庫的
庫存”
“店里貨多,壓力太大,不敢訂貨”
“店里生意不好,是因為貨少,影響
銷售”
“貨好賣發愁補不上貨,貨不好賣又擔心積壓”。。。。。。
這樣的環境里,怎樣才能在整個銷售中把握好貨品,讓店里的貨都變成利潤?
【課程收益】
一、店鋪管理者清晰貨品管理的思路。
二、
采購貨品的技巧和方法
三、貨品分析的作用和方法
四、使終端管理人員通過對貨品的全程管理提升店鋪業績
五、掌握終端銷售過程中從貨品組織訂貨——到開季上貨——貨品銷售——陳列——庫存控制——促銷等過程中的商品組合有效方法。
【課程大綱】第一章節、商品開發思路
一、商品定位
1、銷售環境分析
市場分析工具:PEST分析法
2、
客戶及市場分析
3、客戶及目標市場的定位
產品分析:SCQD工具
4、商品企劃方案
二、數據分析與采買策略
1、貨品采買前數據分析
2、OTB制定策略
3、OTB比例分配、顏色款式搭配、上貨時間規劃
4、銷售預測和評估
工具:訂貨
預算表
第二章節、商品組合
一、商品組合的必要性和意義
1、賣場商品組合的理論依據
2、我國賣場商品組合的發展與現狀
二、商品組合要素
1、品類組合的含義
2、品類組合的注意事項
三、款式組合
1、款式組合的含義
2、款式組合的效應
四、賣場商品組合基本模式
1、按基本商品分類的組合模式
2、體現品牌特色的商品組合構成比例
3、不同品類與品目的構成比例
4、不同的賣場組合方式
五、貨品銷售生命周期及相應策略
1、導入期
2、成長期
3.成熟期
4.衰退期
5.死亡期
工具應用:產品生命周期圖
第三章節、商品---陳列的子彈
討論:陳列時,考慮商品那些因素?
一、品牌理念
1、品牌文化
2、設計理念
二、訂貨,陳列的源頭
1、系列性
2、主次性
3、計劃性
三、了解商品
1、產品FAB
2、店鋪產品庫存
3、競爭品牌產品FAB
4、當地適銷商品風格和款式
四、調兵遣將
1、擬定主推商品和輔助商品
2、清晰庫存率
五、商品數據
1、商品生命周期
2、商品周轉率
3、商品售罄率
提問:商品生命周期包括那幾個階段?商品售罄率的計算公式?
六、店鋪陳列的“三 P”
1、VP
2、PP
3、IP
4、“三 P” 在店鋪的應用
搶答:三 P 的含義
第四章節、銷售業績倍增之 --- 銷售中商品管理
一、先聲奪人 --- 新品上市規劃
1.賣場進行分類定性
2.從單店的陳列著手
3.規劃新品鋪貨量
4.暢銷款與常規款的區分
5.新款上市的3、6、9分析
二、知己知彼百戰百勝 ---商品信息來源與分析
1、常見的店鋪數據分析誤區
2、掌握第一手產品信息反饋資料
3、暢滯銷分析帶來的新發現4、巧用銷售日報的管理功能
5、最有效的店鋪管理工具—店鋪日志的使用
工具:店鋪日記
三、貨品在銷售周期中的特性與動態分析
1、 找到貨品季節銷售的制高點
2、 靠單款走量還是靠多款走樣?
3、 貨品結構與貨品比例的控制
四、貨品數據分析
1.貨品數據分析的內容
Æ產品結構分析
Æ產品銷售賣點分析
Æ產品銷售價格帶分析
Æ產品銷售顧客特征分析
Æ產品銷售周轉率分析
2.產品銷售數據分析的頻率設計
Æ慢銷貨品/滯銷貨品,
3.貨品數據分析結果對訂貨、補貨的指導
Æ熱銷貨品
Æ銷售正常的貨品
五、貨品在季節銷售中的補充
1、周轉率
2、售罄率
3、牛鞭效應
六、商品在銷售過程中的管理
1、銷售目標的設定與分解
2、店鋪營業中的銷售管理
3、業績構成要素分析
4、店鋪客流量變化分析