【培訓(xùn)講師】趙全柱（>>點(diǎn)擊查看講師詳細(xì)介紹）
【培訓(xùn)背景】
問(wèn)題是需求之母，需求是成交之父；問(wèn)題是病，需求是藥。
產(chǎn)品與服務(wù)的核心價(jià)值是解決客戶的問(wèn)題，客戶有問(wèn)題就一定產(chǎn)生購(gòu)買行為嗎？
客戶購(gòu)買取決于解決問(wèn)題的急迫度與采購(gòu)的成本代價(jià)，讓客戶意識(shí)到采購(gòu)的迫切性是成功銷售人員的能力體現(xiàn)，也是挖掘客戶需求的要點(diǎn)。SPIN在這一方面顯示出了獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，這也是所有銷售人員的一堂必修課、一個(gè)必須掌握的銷售工具。
【課程收益】
·分清大小訂單的差異，有效分配資源
·學(xué)會(huì)SPIN成功挖掘客戶需求并進(jìn)行有效銷售策劃
·制定成功的產(chǎn)品與服務(wù)的銷售話術(shù)
·有效提升銷售業(yè)績(jī)17%
【課程特色】
·授人以“魚”與“漁”與“漁之原理”。
·以訓(xùn)練為主（現(xiàn)場(chǎng)演練出話術(shù)、課后輔導(dǎo)有評(píng)估）
【課程時(shí)長(zhǎng)】
6小時(shí)（1天）
【適合對(duì)象】
一線銷售精英
【課程要求】
小班授課、分組演練（現(xiàn)場(chǎng)出成績(jī)）
【課程大綱】
一、需求與購(gòu)買的關(guān)系
二、需求的定義與分類
1、定義
2、隱性需求
3、顯性需求
三、客戶需求的來(lái)歷
1、從小缺點(diǎn)引發(fā)的需求
2、從煩惱與欲望引發(fā)的需求
四、挖掘需求的步驟
1、第一步:建立客戶信任(信任3式)
自我外修——打造極具影響力與吸引力的第一印象
自我內(nèi)煉——塑造值得信賴的個(gè)人品德與精神內(nèi)涵
移情聆聽——如何成為一個(gè)“聽話”的“好孩子”
2、第二步：提問(wèn)之SPIN
SPIN的來(lái)歷
S-現(xiàn)狀問(wèn)題的定義與案例
P-困難問(wèn)題的定義與案例
I-暗示問(wèn)題的定義與案例
N-需求/效益問(wèn)題的定義與案例
SPIN的策劃與實(shí)踐
① S-現(xiàn)狀問(wèn)題的策劃與實(shí)踐
② P-困難問(wèn)題的策劃與實(shí)踐
③ I-暗示問(wèn)題的策劃與實(shí)踐
④ N-需求/效益問(wèn)題的策劃與實(shí)踐
⑤ SPIN策劃路徑回顧
3、第三步：產(chǎn)品的能力證實(shí)
產(chǎn)品價(jià)值描述--FABE
產(chǎn)品價(jià)值描述的雙輪驅(qū)動(dòng)---金牌與狼狗
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