培訓(xùn)講師：梁宇亮（>>點(diǎn)擊查看老師詳細(xì)介紹）
課程背景：
隨著通信行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)一步加劇，電信運(yùn)營(yíng)商為保持家庭寬帶用戶市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)和發(fā)展全業(yè)務(wù)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行社區(qū)家庭寬帶客戶的爭(zhēng)奪、品牌的宣傳、全業(yè)務(wù)的推廣。電信運(yùn)營(yíng)商希望通過營(yíng)銷的策劃和寬帶促銷以推動(dòng)全業(yè)務(wù)業(yè)績(jī)的發(fā)展。
本培訓(xùn)課程針對(duì)寬帶促銷策劃和組織中經(jīng)常忽略的關(guān)鍵點(diǎn)出發(fā)，通過關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)的講解和策劃與組織的實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合，訓(xùn)練學(xué)員如何全面地制定社區(qū)市場(chǎng)寬帶促銷的整體策劃，提升學(xué)員寬帶促銷組織的能力與具體的提升業(yè)績(jī)的思路和方法，主動(dòng)考慮市場(chǎng)細(xì)節(jié)，使得整個(gè)寬帶促銷從被動(dòng)轉(zhuǎn)化為主動(dòng)從而達(dá)到預(yù)期效果。
課程收益：
使各地市促銷人員了解寬帶促銷策劃的技巧，營(yíng)銷組織的規(guī)律及工具；
掌握結(jié)合屬地化情況進(jìn)行本公司寬帶促銷策劃與組織的做法，使學(xué)員認(rèn)同、理解、創(chuàng)新本公司的寬帶促銷策劃與營(yíng)銷組織，以提高寬帶促銷的效果；
通過學(xué)習(xí)掌握運(yùn)用項(xiàng)目管理的方法，掌握寬帶促銷整體過程中的事前準(zhǔn)備、項(xiàng)目規(guī)劃、過程管控、營(yíng)銷評(píng)估等重點(diǎn)工作，以提高寬帶促銷組織的效率。
固化寬帶促銷策劃與組織的模式，形成標(biāo)準(zhǔn)化的工具箱和工作模板。
課程將解決的問題：
1) 如何以項(xiàng)目管理的方式來進(jìn)行寬帶促銷的策劃與組織?(包含策劃案前期構(gòu)思、文案撰寫，物料采購(gòu)，組織實(shí)施和后期評(píng)估反饋等全流程工作)
2) 如何進(jìn)行活動(dòng)預(yù)熱，如何有效協(xié)調(diào)人力和調(diào)配資源？
3) 寬帶促銷現(xiàn)場(chǎng)如何有效地促成銷售，并完成業(yè)績(jī)？
4) 寬帶促銷如何起到后續(xù)的影響作用，形成產(chǎn)品或社區(qū)品牌？
5) 如何提升促銷人員的統(tǒng)籌和驅(qū)動(dòng)活動(dòng)的能力？
6) 如何有效地整合其它渠道為網(wǎng)格寬帶促銷服務(wù)？
7) 如何有效地應(yīng)用寬帶促銷策劃與組織的模板？
8）如何有效地確保寬帶促銷的效果？
課程對(duì)象：片區(qū)經(jīng)理、社區(qū)經(jīng)理、網(wǎng)格人員、促銷人員、直銷員、渠道代理商、渠道網(wǎng)點(diǎn)人員
授課形式：講授+案例+工具+演練+實(shí)戰(zhàn)
課程大綱：
第一部分
總綱開篇：寬帶促銷策劃與組織的項(xiàng)目管理全流程
1、電信運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷策劃與寬帶促銷的發(fā)展趨勢(shì)
2、寬帶促銷策劃的項(xiàng)目管理簡(jiǎn)介
3、寬帶促銷策劃與組織的項(xiàng)目開展全流程
——標(biāo)桿案例分享：某運(yùn)營(yíng)商寬帶促銷策劃的項(xiàng)目管理流程
——關(guān)鍵能力掌握（收益）：掌握項(xiàng)目管理寬帶促銷的思路與工具、掌握營(yíng)銷策劃與組織的全流程。
第二部分
寬帶促銷業(yè)績(jī)效果保障之一：基于社區(qū)客戶需求的營(yíng)銷策劃方案制定
1、營(yíng)銷策劃方案有效性的基礎(chǔ)：以社區(qū)客戶需求為導(dǎo)向
2、社區(qū)客戶需求分析與營(yíng)銷策劃方案如何有效的結(jié)合
3、確保營(yíng)銷策劃方案的針對(duì)性與實(shí)用性三大步驟：
第一步：關(guān)鍵市場(chǎng)與客戶信息了解及社區(qū)市場(chǎng)調(diào)研
(一) 策劃關(guān)鍵客戶信息了解：
(二) 市場(chǎng)調(diào)研常用方法：
(三) 觀察調(diào)研法
(四) 訪問調(diào)查法
(五) 案例分析法
——標(biāo)桿案例：個(gè)人客戶消費(fèi)者調(diào)查
——標(biāo)桿案例：企業(yè)小組座談會(huì)設(shè)計(jì)
——標(biāo)桿案例：超市場(chǎng)寬帶促銷相關(guān)信息
第二步：基于社區(qū)客戶需求制定營(yíng)銷策劃方案
(一) 營(yíng)銷策劃方案所在的社區(qū)客戶需求背景分析
(二) 營(yíng)銷策劃方案針對(duì)的細(xì)分客戶
(三) 營(yíng)銷策劃方案推動(dòng)哪些客戶需要的產(chǎn)品、業(yè)務(wù)、服務(wù)
(四) 營(yíng)銷策劃方案對(duì)客戶的價(jià)值與意義
——案例分析1：社區(qū)寬帶營(yíng)銷策劃案例
——學(xué)員討論2：如何確保寬帶營(yíng)銷策劃方案的有效性、實(shí)戰(zhàn)性和業(yè)績(jī)性？
——主題作業(yè)2：以中秋、國(guó)慶、圣誕、元旦等節(jié)日為契機(jī)，策劃一次富有影響力的寬帶促銷
第三部分
寬帶促銷業(yè)績(jī)效果保障之二：確保寬帶促銷的營(yíng)銷氛圍和營(yíng)銷影響力
1、 如何利用社區(qū)關(guān)系的力量來進(jìn)行造勢(shì)；
2、 如何聯(lián)合社區(qū)商家來進(jìn)行聯(lián)合促銷活動(dòng)；
3、 如何利用客戶群的心理讓現(xiàn)場(chǎng)人氣更旺；
4、 促銷人員推動(dòng)寬帶促銷現(xiàn)場(chǎng)氣氛的二大能力：硬宣傳與軟宣傳
5、 促銷人員營(yíng)銷氛圍制造能力的具體技巧：預(yù)熱方法和POP制作技巧
——工具演練1：POP現(xiàn)場(chǎng)制作技巧、軟宣傳技巧
——工具演練2：預(yù)熱流程指引工作（時(shí)間、地點(diǎn)、人、內(nèi)容、措施）
——現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)1：各組模擬現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)行氛圍制造
第四部分
寬帶促銷業(yè)績(jī)效果保障之三：確保寬帶促銷的營(yíng)銷能力和營(yíng)銷效能
1. 現(xiàn)場(chǎng)直銷營(yíng)銷話術(shù)模板的制作
2. 確保營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷話術(shù)的一致性和熟練性；
3. 核心主推產(chǎn)品與全業(yè)務(wù)產(chǎn)品賣點(diǎn)的提煉
4. 進(jìn)行針對(duì)性的現(xiàn)場(chǎng)接觸、交流和開場(chǎng)話術(shù)設(shè)計(jì)
5. 進(jìn)行針對(duì)性的不同類型客戶的問題設(shè)計(jì):如情境型、問題型、內(nèi)含型、需要型問題
6. 如何迅速獲取顧客的好感并作針對(duì)性營(yíng)銷
7. 直銷組合營(yíng)銷的思路與技巧
——工具演練1：寬帶促銷現(xiàn)場(chǎng)直銷話術(shù)設(shè)計(jì)
——工具演練2：形成寬帶促銷現(xiàn)場(chǎng)關(guān)鍵營(yíng)銷能力的方法工具箱
——現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)3：各組模擬現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷并進(jìn)行點(diǎn)評(píng)
8、寬帶促銷人員的分工與現(xiàn)場(chǎng)管理
如何營(yíng)造活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的人氣
如何提升營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)的士氣
寬帶促銷目標(biāo)的分解與管理
迎賓區(qū)的營(yíng)銷分工與營(yíng)銷效果管理
休息區(qū)的營(yíng)銷分工與營(yíng)銷效果管理
客戶演示區(qū)的營(yíng)銷分工與營(yíng)銷效果管理
業(yè)務(wù)辦理區(qū)的營(yíng)銷分工與營(yíng)銷效果管理
主動(dòng)上門區(qū)的營(yíng)銷分工與營(yíng)銷效果管理
第五部分
寬帶促銷策劃與組織的實(shí)戰(zhàn)工具總體應(yīng)用
1、寬帶促銷策劃與組織的工具箱制定
2、寬帶促銷組織工具箱邏輯：
規(guī)劃——策劃——評(píng)估——能力——組織——改進(jìn)
3、寬帶促銷策劃與組織系列工具1：營(yíng)銷規(guī)劃表格應(yīng)用
4、寬帶促銷策劃與組織系列工具2：營(yíng)銷主題策劃工具應(yīng)用
5、寬帶促銷策劃與組織系列工具3：寬帶促銷可行性分析表格應(yīng)用
6、寬帶促銷策劃與組織系列工具4：寬帶促銷計(jì)劃組織表
7、寬帶促銷策劃系列工具5：寬帶促銷能力表、政策解讀表和營(yíng)銷話術(shù)表
8、寬帶促銷策劃與組織系列工具6：寬帶促銷效果評(píng)估改進(jìn)表
總結(jié)與回顧
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