全業務時代，電信運營商的競爭由不完全競爭到完全競爭，面對競爭對手的“價格戰、終端戰、關系戰、策反戰、促銷戰、政策戰”等營銷戰術，集團客戶經理的營銷能力仍駐足于關系營銷這個層面，如何應對競爭并全面提升集團（政企）客戶經理全業務顧問式營銷和信息化行業應用的能力是三大運營商急需解決的競爭能力的問題。本課程將通過沙盤模擬創造的營銷戰場，在實戰的激烈競爭的市場中把枯燥的理論通過實踐的引導，轉化為可操作的工具，從而在實戰演練中強化政企客戶經理的營銷知識、訓練其營銷技能、全面提高銷售團隊的營銷綜合素質。
沙盤模擬介紹：沙盤模擬培訓是一種具有極強實戰色彩的體驗式培訓課程。是西方知名商學院借鑒軍事演習，開發出的高端培訓模式。軍事演習是通過紅、藍兩軍在戰略、戰術上的不斷對抗與較量，達到檢驗和提高指揮員作戰能力的目的。目前沙盤模擬培訓已風靡全球，成為世界500強企業培訓的首選培訓形式，同時沙盤模擬演練課程是歐、美工商管理碩士的核心課程之一。
本課程價值：
1. 實用性強 ——模擬經營企業最關注的焦點，解決企業現實需求
2. 趣味性強 ——快樂中學習，課堂氣氛活躍，學員參與性強
3. 互動性強 ——學員之間，學員與培訓師之間進行廣泛交流與探討
4. 競爭性強 ——運營商之間是直接商業競爭關系，極具挑戰性
5. 學習效率高——通過短短兩天時間可以掌握傳統授課大量的內容
6、 學習效果好——通過實戰營銷的切身體驗，在“改進中學習”，確保課程的效果。
培訓方式：以全景案例沙盤演練的工作坊（Workshop）形式進行
課程收益：
1、提升集團客戶經理全行業顧問式營銷的技能，以適應全業務的競爭要求；
2、提升集團客戶經理行業信息化行業應用的能力，以為客戶提供價值;
3、提升集團客戶經理需求挖掘與分析的能力、演講的能力及商務談判的能力;
4、全面提升集團客戶經理信息化推廣與應用的咨詢能力與解決方案營銷能力；
培訓對象：
市場部各室經理、政企客戶主任、集團客戶經理
沙盤模擬導圖與對應提升能力：
集團關系建立——集團競爭收集——集團需求挖掘——集團方案提交
集團方案呈現——集團談判推動——集團決策影響——集團項目管理
課程特色：
以一個行業客戶信息化案例貫連整個行業信息化營銷的培訓過程中，以沙盤模擬實戰的模式培養客戶經理全業務顧問式營銷和信息化行業應用的能力。
以向“大地公司”售息化營銷的整體過程作為案例，以大地公司在信息化過程中遇到的問題作為起點，模擬分為幾個階段：
a) 分別與大地公司的接口人、組織者、使用者和決策者進行深度溝通
b) 分別與大地公司的組織者和決策者建立關系建并了解公司信息化需求；
c) 了解競爭對手的個性化與差異化的競爭策略，以制定明確的競爭策略與競爭規劃。
d) 以顧問的角色到企業進行行業差異化的咨詢，發現客戶企業發展中的問題，了解客戶急需解決的問題，滿足客戶最核心的需求；
e) 整合客戶的需求，向客戶提供針對性的解決方案；
f) 與大地公司的談判團隊進行溝通，以讓客戶最終選擇我們。
競賽小組將分為四大競爭模式開展：運營商與客戶之間的競爭、運營商與運營商間的競爭、運營商與區域提供ICT企業間的競爭、客戶經理與客戶經理間的競爭。最終將決出二家電信運營商進行終極PK。
沙盤道具：以全景式的沙盤演練導圖、價值籌碼、關系排行矩陣、能力排行矩陣、價值排行矩陣、參與龍虎榜。
本課程價值提供：
1、講師提供行業需求深度挖掘的三種價值模板；
2、講師提供商效關系建立與管理的系統工具庫；
3、提供行業解決方案推廣與應用的工具模板；
4、提供行業解決方案咨詢能力的工具庫。
課程大綱：
一、沙盤模擬一:如何與客戶建立伙伴的關系
沙盤模擬步驟1:如何與接口人建立關系小組沙盤
沙盤模擬步驟2:如何與組織者建立關系小組沙盤
沙盤模擬步驟3:信息化投標如何選擇決策者與評估者
沙盤模擬涉及知識、技能與工具的內容：
1、集團客戶的類型與關系
（決策者、評估者、使用者、過濾者、組織者、接口人）
2、集團客戶與我們的關系
（中立者、啦啦隊員、支持者、對立方、阻擋者）
3、集團客戶內部決策流程分析
4、建立信任合作關系：
找對人——客戶有效評估 (工具：客戶關系立體圖 )
說對話——發展信任關系 (工具：同理心聆聽 )
做對事——客戶需求調查（工具：價值分析路徑和動機分析圖）
5、客戶伙伴關系的建立：
客戶滿意度建立步驟
客戶滿意度建立兩個定律：
黃金定律與白金定律
二、沙盤模擬二:如何挖掘與確定客戶信息化的需求
沙盤模擬步驟1:不同行業企業信息化的需求案例分析
沙盤模擬步驟2: 大地公司企業信息化需求的分析與研討
沙盤模擬步驟3: 行業企業信息化需求的挖掘演練和小組PK
案例：電力、金融、教育、制造、商貿、醫療、政府、農業、物流等行業需求
沙盤模擬涉及知識、技能與工具的內容：
二、培養診斷能力，把握客戶精準需求
1、行業客戶信息化需求分析
2、運營商提供的針對性產品體系（移動、電信、聯通）
3、需求調研與深挖的四步驟：
望：縱觀行業，梳理出客戶所在行業特點；客戶在運營模式的特點；
（重點行業的行業特點分析:金融、教育、政務、交通、農業等）
聞：全面了解企業的生產經營活動，收集一手和二手資料；
問：通過訪談法和BEI法了解企業運營產業鏈和價值鏈（上下游、內部）及信息化的現狀和未來的需求
（提供BEI法的工具表、需求調研的工具表：
切：需求的深度分析與確定（通過5W深究問題的本質）
三、通過四步問法來挖掘客戶的需求：
1、集團需求的三大方面：響應需求—預知需求—創新需求
1、針對客戶顯性需求的四步問法話術；
2、針對客戶隱性需求的四步問法話術；
3、如何成為一位了解需求的高手：問的內容選擇三大工具：
問題分析法、BSC分析法、系統分析法
三、沙盤模擬三:制定行業信息化解決方案
沙盤模擬步驟1: 團隊行業信息化解決方案工具演練
沙盤模擬步驟2: 個人制定行業信息化解決方案
沙盤模擬步驟3: 行業信息化解決方案價值呈現
沙盤模擬步驟4: 信息化解決方案價值商務投標團隊PK
案例：電力、金融、教育、制造、商貿、醫療、政府、農業、物流等解決方案特點
沙盤模擬涉及知識、技能與工具的內容：
1、方案制作三步驟：
需求確定：多維度、多角度分析和落實客戶的需求（需求理解案例演練）
方案初步制定：制定二到三個詳細的方案
方案優選：方案優選標準：有效性、易操作性、經濟性 （方案優選工具）
2、方案思維能力的提升：
客戶咨詢顧問的思維方式
麥肯錫思維方法
麥肯錫七步成詩分析法
工具應用：麥肯錫樹狀分析工具
3、解決方案的方案制作：
方案結構的兩種模式：標準化模式（信息化要求下的同質化需求）和個性化模式（以需求為導向的差異化方案）
方案的表達方式和工具
方案的內容要求
方案的創新性
4、信息化解決方案編寫：
解決方案價值的概述
基于問題的全面分析
找出主要驅動因素
信息化問題的解決框架
問題解決的思路和步驟
備選的解決方案
最佳的解決方案
形成階段性的解決實施舉措和步驟
四、沙盤模擬四: 商務談判與伙伴關系建立
沙盤模擬步驟1: 商務談判技巧與工具演練
沙盤模擬步驟2: 商務談判團隊PK
沙盤模擬涉及知識、技能與工具的內容：
1、確立雙贏利益，建立伙伴合作
2、決策者關鍵成員的影響
3、商務雙贏談判技巧：
報價策略
雙簧策略
讓步策略
聲東擊西策略
金蟬脫殼策略
4、客戶價值持續滿足
5、反思過程結果，提高競爭能力
總結：
1、 全業務產品銷售與信息化應用流程總結
2、 關鍵的知識點與工具總結
3、 針對學員提出的一個共性問題進行工具與方法的解答
4、 制定行動計劃
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