【培訓講師】孫宏偉（>>點擊查看講師詳細介紹）
【課程適用群體】大客戶/資深銷售人員、大客戶經理、銷售經理等
【課程開發背景】
只有大客戶經營、管理、維護，沒有大客戶銷售的概念，就像打牌一樣，大客戶只是起手的一副好牌而已，打法（銷售）是一樣的，區別在于成功銷售后的管理、運營和維護；
凡銷售必談大客戶，凡大客戶必為重要，到底何為大客戶？
銷售象戀愛，經營似婚姻，長期大客戶的經營如同攜子之手、白頭偕老的婚姻；
攻城容易，守城難；銷售容易，經營難；如何能夠將大客戶持續經營的發展下去？
【課程特色】
1. 直接聯系學員的實際工作，建立對大客戶準確的認知和評估；
2. 針對客戶的具體情況制定相應的行動計劃；
3. 引導、講授與練習結合，直擊學員實際工作，學習內容更接地氣；
【課程收益】
建立大客戶認知
明晰大客戶消費模式
構建大客戶銷售行動清單
制定大客戶經營行動計劃
【課程時長】2天，12小時
【課程形式】引導、講授、視頻、練習、討論、模擬演練、角色扮演……
【課程大綱】
1. 何為大客戶
建立對大客戶的認知，明確企業的大客戶特征，理清大客戶價值
1.1 大客戶認知和關鍵詞
大客戶特征
大客戶的重要性
大客戶的要求
1.2 大客戶與企業的雙向價值
大客戶價值分析
大客戶價值判斷4維度
大客戶的雙贏認知
雙向價值清單
大客戶合作層級
個人與組織利益
練習：雙向價值清單
練習：層級利益訴求清單（利益投票）
2. 大客戶經營
沒有大客戶銷售，只有大客戶經營，如何能夠像經營婚姻一樣將大客戶長期經營好、經營久
2.1 客戶行業——熟知你的另一半（客戶行業）
行業特征與分類
銷售機會細分（細分六要素）
2.2 客戶消費模式分析（客戶）
客戶需求模型
客戶需求4點分析
客戶采購流程及習慣
明確流程階段
標志性階段采購行動
客戶的人員
客戶4角色分析
練習：基于采購流程的人與事分析（團隊共創+討論）
銷售目標計算
OGSMT目標制定法
組織目的分析
實現目標的策略
經營參數與目標測量
目標檢核周期
練習：實現目標的策略、確定測量參數
2.3 銷售行動（企業）
銷售行動清單
明確銷售行動
梳理銷售流程階段
行動目標
行動人員（雙方）
行動資源
行動周期及時間點
行動事件
練習：基于銷售流程的銷售行動梳理（團隊共創+討論）
3. 大客戶經營行動計劃
再好的計劃沒有行動也是枉然，再好的行動沒有檢核很難達成
3.1 制定經營行動計劃
計劃要素
行動決策模型
行動分解的6個必須
計劃的風險防范
計劃的機會把握
預警點
練習：討論風險（含預警點）及機會的具體表現及分類
3.2 執行、檢查與改進
PDCA循環
客戶盤點
盤點要素
盤點參與角色
檢查周期
練習：討論盤點要素
3.3 銷售行動計劃落地
具體客戶經營行動計劃
行動計劃檢核、反饋及改進
練習：制定具體的大客戶經營計劃
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