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【培訓講師】孫宏偉（>>點擊查看講師詳細介紹）

【課程背景】
 年初拍胸脯，年底拍屁股，銷售業績怎么辦？
 銷售團隊管理到底管什么？管人、管事、管業績？
 忙忙碌碌，碌碌無為，為什么辛苦付出卻得不到應有的結果？
 團隊的每一個成員都清楚自己的目標并知道應該如何能完成它嗎？
 一個好銷售一定能管理好銷售團隊嗎？為什么他優秀的銷售經驗不能被復制？
 德魯克說：“對員工最大的激勵就是幫助他們獲得業績，只有業績才能讓他獲得成就感。不是加薪，不是晉升，不是獎勵，那只是結果而已。”

【課程收益】
1. 明確清晰的管理基準——目標，掌握達成目標的方法和要點，輔導下屬達成目標；
2. 塑造優秀的管理主體——團隊，建設和完善合理的團隊結構，培養團隊成員成長；
3. 實施合理的管理方法——工具，實時、動態地管理銷售過程，及時調整銷售措施；
4. 練就匹配的管理能力——能力，提升管理者的自我管理能力，與時俱進共同成長。

【課程適用對象】
 營銷總監、銷售總監、市場總監、銷售經理、市場經理、大區經理、產品經理
【課程施授方式】
 講授、引導、案例分析、角色扮演、討論、練習……
【課程時長】
 2天（12小時）
【課程大綱】
Part 1 明確清晰的管理基準
做任何事情都需要一個明確的標準，否則根本無法判斷結果的好壞以及如何調整實施過程，只有明晰了每一步行動步驟才能更好的達成目標。
1.  明確清晰的管理基準
1.1. 目標制定
 OGSMT目標設定法
 目的（Objectives)
 企業戰略及目標
 目標（Goals）
 目標與目的的關聯性和一致性
 具體描述目標
商業詞匯
變動詞匯
度量詞匯
討論：描述你的目標
 策略（Strategies）
 達成目標的方法
分解法
工作量法
客戶數量法
銷售人員梳理法
客流量計算法
客戶銷售量計算法
 衡量、確認目標達成方法的細分要素
練習：構建目標達成公式（方法）
 衡量（Measures）
 衡量指標介紹
 衡量目標的四維指標
主要維度
輔助維度
限制維度
基準維度
目標的資源、能力的支持
 時限（Time-Limited）
 銷售目標與回顧周期
 回顧周期與業績的關系
 —業績回顧周期公式
練習：OSGMT方法
1.2. 目標分解為行動
 6-Must工具分解目標為行動
 目標分解的順序及要點
 目標分解為行動的具體描述
 描述詞匯及詞性
 描述重點
練習：順序分解目標
 課時安排：
3.0H

單元收益：
 協助員工制定清晰的銷售目標
 確認達成銷售目標的可能性及途徑
 將銷售目標分解為銷售行動
Part 2塑造優秀的管理主體
兵熊熊一個，將熊熊一窩，打造一支優秀的銷售團隊是銷售目標實現的最大保證，如何選擇合適的銷售模式，組建合理的團隊結構，培養合格的團隊成員是銷售管理的主體。
2. 塑造優秀的管理主體
2.1. 合適的銷售模式
 銷售模式類型
 銷售目標與銷售模式
2.2. 合理的團隊結構
 團隊與團伙
 基于任務的團隊角色構建
 基于個人風格的團隊組合
2.3. 合格的團隊成員
 挑選團隊成員
 工作描述
 職位要求
 面試策略及誤區
 培養團隊成員能力
 GSA培養模型
建立關系，確定目標
交換意見
考慮可能障礙
尋求解決之道
付諸行動
模擬：銷售團隊輔導
 訓練技巧
儀表、關系、提問、傾聽、定位、檢驗
 反饋
反饋十四原則 課時安排：
3.0H

單元收益：
 組建適合產品的銷售團隊
 掌握培養銷售人員的方法
Part 3 實施合理的管理方法
對于銷售管理者而言，在實現銷售目標的征程中是一個動態變化的過程，如何對銷售團隊成員實施管理，及時發現問題并做出相應的調整，是實現團隊銷售目標的重中之重。
3. 銷售漏斗
3.1. 銷售漏斗介紹
 銷售漏斗結構
 銷售漏斗的管理作用
 銷售漏斗使用四大原則
3.2. 銷售漏斗應用
 銷售流程
 銷售流程要素
目標客戶、銷售機會、銷售活動、銷售結果
 銷售流程劃分
練習：銷售流程梳理
 銷售漏斗指標
 容量性指標
機會數量、總額、銷售預計、目標客戶數量
 流動性指標
進展、流失率、停滯率、新增率
 銷售漏斗階段標識
 匹配能力
 配合資源
 銷售工具
練習：構建銷售漏斗
3.3. 基于銷售漏斗的銷售管理
 銷售會議
 銷售會議目標
 銷售會議要素
 銷售會議組織
 回顧與改進
 PDCA銷售績效改進循環
循環周期
檢查要素
模擬：銷售會議 課時安排：
4.0H

單元收益：
 掌握動態管理銷售過程的方法
 及時發現銷售過程中的問題并改進
Part 4 練就匹配的管理能力
一個優秀的團隊管理者，一定要具備其職責所需要的管理能力，其中溝通力、問題解決力、自我管理力是任何管理人員都需要具備的基本能力。
4. 練就匹配的管理能力
4.1. 溝通力
 溝通的基本要素
 社交行為風格
 溝通4技巧
練習：溝通技巧
4.2. 問題解決力
 厘清問題
 原因分析
 決策分析
 計劃執行
4.3. 自我管理力
 基于時間管理的自我管理
 信息收集
 四象限法則
 事務處理原則
測試：個人時間管理分析 課時安排：
2.0H

單元收益：
 掌握溝通中的要素及方法
 了解解決問題的流程及邏輯
 加強自我管理能力

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