【培訓講師】陳元方老師（點擊查看陳元方老師詳細介紹）
【課程目標】
當下金融行業面對同行業及跨行業競爭越來越強的當下,傳統廳堂營銷模式正逐步被差異化創新營銷模式與思維取代。本次課程從差異化營銷心理與溝通成交思維轉化入手，改變傳統營銷人“自我”式成交到銷售“人性化”營銷的具體銷售技巧，由內而外，邁向銷售巔峰。
【課程收益】
1. 培養積極的差異化營銷思維心態。
2. 了解差異化營銷的流程原理。
3. 建立與客戶的信任關系。
4. 掌握拜訪客戶成交流程技巧。
5. 掌握介紹產品價值賣點話術。
6. 快速辨別不同性格成交技巧
【課程大綱】
第一部分：差異化營銷策略思維
一、 市場上同行業與非同行業是如何打開市場、搶占客戶、獲取利潤？
1.行業行銷案例導入與解讀分析
2.正確認知差異化營銷
3.差異化的4P原理及應用
3.1Product產品、
3.2Price價格、
3.3Place渠道、
3.4romotion促銷
二、當下我們企業的運營模式什么，如何突破，如何改變?
1. 市場營銷常見的3大營銷思維
1）標準流程化營銷思維
2）死記硬背話術營銷思維
3）利益引誘式營銷思維
2.差異化營銷的3大需求挖掘和設計
1）一般需求
2）核心需求
3）隱性需求
3.差異化營銷策略的5大賣點成交設計
1）質量賣點成交設計
2）功能賣點成交設計
3）品牌賣點成交設計
4）風格賣點 成交設計
5）文化賣點成交設計
第二部分：營銷客戶識別與購買動機分析
一、讀心—洞悉顧客心理
1.顧客三大購買動機
2.男人和女人的消費動機與心理分析
3.不同年齡顧客的消費心理
4.分辨購買決策人
5.消費決策過程
6.顧客成交心理分析
1）揣度顧客成交心理
2）望、聞、問、切四步激發顧客需求
3）顧客對商品的心理需要
4)顧客對滿意的心理需要
5)顧客的購買動機
二、讀貨—洞悉產品價值
1.創造與創新你的產品價值
1)它是誰
2)它能做什么
3)它能給客戶提供什么價值
4)客戶憑什么要買
5)客戶憑什么現在要買
6)客戶憑什么要跟我買
2. FABE營銷法則―――讓客戶幾分鐘內對產品有興趣
1) F：特征（Feature）
2 )A：優勢（Advantage）
3) E：演示（Evidence）
4) B：利益（Benefit）
第三部分：客戶成交與促成動作設計
一、差異化營銷客戶拜訪面談前的準備
1.面談拜訪前的準備工作
2.如何與對方快速建立優秀的第一印象？
3.如何贏得銷售前4分鐘的決勝關鍵
二、顧問式銷售中如何快速切題
1.設局的安排
2.利用圖片資料
3.假設成交與情景配合
4.偏題如何處理并能快速調整。
三、如何處理顧客提出的異議與抗拒
1.客戶問題異議處理方法
1)提前異議處理法
)2二分法
3)感謝法
4)天堂地獄法
5)冷凍法
2.十種常見的異議處理技巧
1)我不需要
2)沒時間
3)太貴了
4)再考慮一下
5)是不是真的
6)有沒有具體的證據
7)要問其他領導的意見
8)明天答復
9)別人家優惠
10)我已經在別人家報名了
3.如何在異議解除中把握促成交信號
1)促成信號的把握
2)什么是促成信號？
動作
表情
語言
關注度
點頭
四、客戶面談營銷溝通策略與技巧
1．溝通三寶
2．銷售傾聽的核心技巧
測評工具：傾聽測評表
3.溝通的四大原則-說話變對話
4.贊美客戶的五大技巧
互動游戲：贊美你的伙伴
5、.不同客戶類型與應對策略
1）力量型顧客的推薦方式和成交模式
2）完美型顧客的推薦方式和成交模式
3）平和型顧客的推薦方式和成交模式
4）活潑型顧客的推薦方式和成交模式
【聯系咨詢】
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