【培訓講師】陳元方老師（點擊查看陳元方老師詳細介紹）
【課程目標】
當下金融行業(yè)面對同行業(yè)及跨行業(yè)競爭越來越強的當下,傳統(tǒng)廳堂營銷模式正逐步被差異化創(chuàng)新營銷模式與思維取代。本次課程從差異化營銷心理與溝通成交思維轉(zhuǎn)化入手，改變傳統(tǒng)營銷人“自我”式成交到銷售“人性化”營銷的具體銷售技巧，由內(nèi)而外，邁向銷售巔峰。
【課程收益】
1. 培養(yǎng)積極的差異化營銷思維心態(tài)。
2. 了解差異化營銷的流程原理。
3. 建立與客戶的信任關(guān)系。
4. 掌握拜訪客戶成交流程技巧。
5. 掌握介紹產(chǎn)品價值賣點話術(shù)。
6. 快速辨別不同性格成交技巧
【課程大綱】
第一部分：差異化營銷策略思維
一、 市場上同行業(yè)與非同行業(yè)是如何打開市場、搶占客戶、獲取利潤？
1.行業(yè)行銷案例導入與解讀分析
2.正確認知差異化營銷
3.差異化的4P原理及應用
3.1Product產(chǎn)品、
3.2Price價格、
3.3Place渠道、
3.4romotion促銷
二、當下我們企業(yè)的運營模式什么，如何突破，如何改變?
1. 市場營銷常見的3大營銷思維
1）標準流程化營銷思維
2）死記硬背話術(shù)營銷思維
3）利益引誘式營銷思維
2.差異化營銷的3大需求挖掘和設(shè)計
1）一般需求
2）核心需求
3）隱性需求
3.差異化營銷策略的5大賣點成交設(shè)計
1）質(zhì)量賣點成交設(shè)計
2）功能賣點成交設(shè)計
3）品牌賣點成交設(shè)計
4）風格賣點 成交設(shè)計
5）文化賣點成交設(shè)計
第二部分：營銷客戶識別與購買動機分析
一、讀心—洞悉顧客心理
1.顧客三大購買動機
2.男人和女人的消費動機與心理分析
3.不同年齡顧客的消費心理
4.分辨購買決策人
5.消費決策過程
6.顧客成交心理分析
1）揣度顧客成交心理
2）望、聞、問、切四步激發(fā)顧客需求
3）顧客對商品的心理需要
4)顧客對滿意的心理需要
5)顧客的購買動機
二、讀貨—洞悉產(chǎn)品價值
1.創(chuàng)造與創(chuàng)新你的產(chǎn)品價值
1)它是誰
2)它能做什么
3)它能給客戶提供什么價值
4)客戶憑什么要買
5)客戶憑什么現(xiàn)在要買
6)客戶憑什么要跟我買
2. FABE營銷法則―――讓客戶幾分鐘內(nèi)對產(chǎn)品有興趣
1) F：特征（Feature）
2 )A：優(yōu)勢（Advantage）
3) E：演示（Evidence）
4) B：利益（Benefit）
第三部分：客戶成交與促成動作設(shè)計
一、差異化營銷客戶拜訪面談前的準備
1.面談拜訪前的準備工作
2.如何與對方快速建立優(yōu)秀的第一印象？
3.如何贏得銷售前4分鐘的決勝關(guān)鍵
二、顧問式銷售中如何快速切題
1.設(shè)局的安排
2.利用圖片資料
3.假設(shè)成交與情景配合
4.偏題如何處理并能快速調(diào)整。
三、如何處理顧客提出的異議與抗拒
1.客戶問題異議處理方法
1)提前異議處理法
)2二分法
3)感謝法
4)天堂地獄法
5)冷凍法
2.十種常見的異議處理技巧
1)我不需要
2)沒時間
3)太貴了
4)再考慮一下
5)是不是真的
6)有沒有具體的證據(jù)
7)要問其他領(lǐng)導的意見
8)明天答復
9)別人家優(yōu)惠
10)我已經(jīng)在別人家報名了
3.如何在異議解除中把握促成交信號
1)促成信號的把握
2)什么是促成信號？
動作
表情
語言
關(guān)注度
點頭
四、客戶面談營銷溝通策略與技巧
1．溝通三寶
2．銷售傾聽的核心技巧
測評工具：傾聽測評表
3.溝通的四大原則-說話變對話
4.贊美客戶的五大技巧
互動游戲：贊美你的伙伴
5、.不同客戶類型與應對策略
1）力量型顧客的推薦方式和成交模式
2）完美型顧客的推薦方式和成交模式
3）平和型顧客的推薦方式和成交模式
4）活潑型顧客的推薦方式和成交模式
【聯(lián)系咨詢】
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