培訓講師：
梁宇亮（>>點擊查看老師詳細介紹）課程收益：
1. 了解4G移動互聯網時代中移動面臨的全面市場競爭態勢，明確中國移動終端發展策略，樹立終端與流量業務營銷新思維；
2. 掌握智能手機基本功能要素，加深對智能終端關鍵參數及話術的把握，把握主流終端操作系統、主流應用軟件操作的常見問題；
3. 把握行業、園區類移動用戶的四大類別及主要需求特征，能夠快速的判斷四大類別
客戶的需求；
4. 深入把握主動接近、需求探詢、
產品闡述、實操把玩和跟蹤拓展的智能終端
銷售流程、方法和話術；
5. 能夠在智能終端介紹和銷售的過程中有意識的切入和引導流量業務和新業務的銷售，提升交叉營銷的能力；
6. 掌握集團、園區單位關鍵決策人的身份、心理分析的技巧以及與關鍵決策人公關實戰技巧；
7. 掌握集團、園區單位ROSE促銷、駐地促銷方法的流程、方法與操作關鍵要點，提升促銷活動效能。
授課對象：江蘇移動行業經理、園區經理
授課方式：采用講師講述、案例分析、分組討論、互動答疑、情景模擬演練等方式
課程時長：2天/期
課程綱要：
行業經理、園區經理4G終端與流量業務營銷“心”思維
4G移動互聯網時代中移動面臨著全面（傳統運營商之間、虛擬運營商、互聯網企業、移動互聯網企業、終端廠商）的市場競爭
4G移動互聯網時代中國移動4G終端發展策略
行業經理、園區經理4G終端與流量業務營銷效能提升的基本思路
流量經營時代下集團客戶手機銷售模式的轉變：以智能終端銷售為基礎、流量業務推介為關鍵
智能終端與流量業務銷售新思維
4G智能終端、業務操作體驗與標準話術提煉
影響智能終端功能的手機硬件參數分析
手機CPU、GPU、ROM、RAM的關鍵值與標準話術
傳感器：PIR、磁性、溫度、氣體、生命體征、壓電薄膜和陀螺儀關鍵值與標準話術
手機擴展性關鍵值及標準話術
屏幕尺寸的關鍵值及標準話術
色彩和圖像處理能力標準話術
手機電池標準話術
手機拍照性能的關鍵值及標準話術
無線技術（Wifi、藍牙、NFC）標準話術
主流智能手機操作系統的優劣勢分析
IOS最新版本、特色功能、優劣勢
Android最新版本、特色功能、優劣勢
4G業務、技術、特色應用、移動自有數據業務與第三方應用軟件與客戶需求對對碰
4G業務與技術的傻瓜式介紹
4G特色應用——手機云視訊、高速上網、無線高清視頻監控、無線網關CPE、云游戲、高清視頻點播、即攝即傳
移動主流自有數據業務——12580運營、和包、139郵箱、彩云、通信發等（根據江蘇移動行業、園區類集團客戶的主推/特色產品進行調整）
第三方應用軟件的標準話術
小組練習：移動自有數據業務、第三方應用軟件的應用場景與標準話術
一對一的行業/園區類集團客戶4G智能終端與流量業務APPLE銷售模式訓練
客戶細分——尋找目標消費者
移動客戶類別與消費價值取向
移動客戶的消費行為特征分析
不同類型客戶的常見購買動機
問題研討：根據江蘇移動當期培訓學員所負責的行業、園區客戶進行分析
APPLE銷售模型
Approach主動接近
我們與客戶的四種關系
建立你與客戶的親和力
客戶的需求
銷售前關注客戶的情感需求
潛在客戶的高效接近方法
如何獲得客戶的注意力？
情景練習：主流4G智能終端為例
Probe需求探詢
如何了解消費者對終端功能的興趣點？
興趣的觸發點
為什么要問？
問什么？
情景練習：基于不同類型客戶的需求探尋話術演練
Production產品闡述
終端營銷人員必須掌握的高效體驗銷售法
如何進行產品的介紹與演示
產品介紹演示的結構
如何將產品語言在銷售中利用
什么是FABE
示例：目前主流智能終端的FABE話術
小組練習：主流4GLTE智能
非語言呈現技巧
疏漏的一環——強化客戶信心的證據
產品呈現的要點
比比算算
網絡與覆蓋
終端對比
套餐對比
流量與增值業務對比
解決客戶的疑問
常用的三種異議處理方法
以退為進法
萬能臺階法
倍減如同法
常見異議處理練習
Learning實操把玩
重要環節——做好演示的準備工作
體驗的FASTR原則
小組練習：以自己手機和應用為例用FASTR原則進行講解
對不同類型客戶操作體驗的應用引導
現場演示的要點
演示中的3必講
操作體驗的技術要點
非語言技巧
把玩過程中流量業務和新業務的交叉營銷
Extension跟蹤拓展
綜合練習：4G智能終端銷售全流程模擬
行業、園區類集團客戶營銷公關實戰
行業、園區類集團客戶營銷定位與選點
園區內所有集團客戶的駐地營銷、選點
園區內單個大集團客戶的駐地營銷、選點
行業、園區類集團客戶關鍵人的特性分析
集團客戶的關鍵人特性分析
園區管理人員關鍵人、影響人的特性分析
行業、園區類集團客戶關鍵人的突破
客戶中找對人的五個步驟
在組織結構搭建關系鏈條
洞察客戶圈子留意幕后人
決策成員關系的手掌理論
構建客戶關系發展地圖表
銷售拜訪中落實關系進度
問題研討：行業/園區灰集團客戶關鍵人關于駐地營銷商討的問題及解決方法
行業、園區類集團客戶關鍵決策人公關實戰
中國式人際交往的文化特征
集團客戶關鍵人常用的公關策略
人際交往的自我困境突破——門難進、臉難看
NLP的
溝通理論與PAC交往技巧
說對話——說技巧
說對話——問技巧
說對話——談技巧
案例分析：園區經理與某園區管理人員/集團企業
領導的對話分析
情景模擬演練：兩人一組分話題模擬演練
一對多的行業、園區類集團客戶單位ROSE促銷實戰
小組研討：集團客戶單位（行業、園區）駐地促銷組織的存在問題
4G秀的定位
營銷目的定位：以推動4G成交為根本目的
營銷方法定位：一種多對多的營銷方法，中國移動2到5人不等的客戶經理
團隊，向20人以下的客戶員工進行終端介紹、應用介紹、體驗輔導、資費介紹，并在此基礎上積極推動成交
營銷對象定位：4G秀的適用對象為中國移動集團客戶，尤其是面向中小企業客戶
ROSE促銷步驟與實操方法
第一步：秀前準備（Ready）
客戶預約（工具：分類客戶4G秀預約活動時間參照表）
團隊組建（工具：4G秀團隊成員分工協作表）
秀前摸底調查（工具：摸底調查信息匯總表）
秀前彩排
第二步：秀出風范（On show）
現場準備（工具：現場秀環境熟悉登記表）
現場秀（工具：秀前內部彩排評估總結表）
演示輔導
現場秀風險控制
第三步：成交推動（Sales turnover）
識別成交信號
巧用成交技巧（工具：現場未成交客戶意向性登記表）
秀后必須
秀后跟進
第四步：評估總結（Evalue Summary）
收工整理（工具：
設備回收歸箱核對表）
衛生清掃
致謝客戶
總結評估（工具：4G秀活動總結評估表）
一對大眾的行業、園區類集團客戶單位駐地促銷實戰技巧
小組研討：集團客戶單位（行業、園區類）駐地促銷組織的存在問題
行業、園區類集團客戶單位駐地促銷組織的組織執行與資源整合
行業、園區類集團客戶單位促銷活動的組織
駐地促銷活動預熱的五類方式與關鍵點
駐地促銷活動現場宣傳
物料的制作與營銷氛圍的營造
駐地促銷活動的基本流程與方法：人流到客流、客流到業務流的轉變
駐地促銷活動的四個重點環節及其關鍵點
行業、園區類集團客戶單位駐地促銷執行的跟進與評估
課程回顧與問題解答
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