培訓講師：羅偉
課程時間：1天時間 （講解+實戰演練）
培訓收益：
• 心態：意識到卓越大客戶銷售人員所具備的能力，認識自己在銷售方面的不足，愿意主動提升。
• 技能：掌握三個要素（關注、信任、默許）；五個動作（結交、鼓勵、詢問、展示、查證）；六個過程（拜訪前準備、開場白、探索需求、提出建議、締結、處理異議）。
• 應用：增加客戶購買的意愿度，加速達成協議，提高業績。
培訓大綱：
單元一 專業大客戶銷售人員的基本功
• 知道大客戶銷售人員的角色和使命
• 了解普通、良好和卓越大客戶銷售人員的區別
單元二 大客戶影響式銷售三個要素
• 掌握客戶購買心路歷程
• 掌握專注、默許、信任三要素
- 專注于客戶的言行和心理變化
- 在銷售的每個階段都獲得客戶的默許，穩步推進到下一階段
- 取得客戶共識，贏得客戶的信任
單元三 大客戶影響式銷售的五個動作
• 結交：與客戶建立交流氛圍
• 鼓勵：促使客戶開放胸襟、投入交流
• 詢問：運用開放式、封閉式、半封閉式問題詢問客戶的需要
• 展示：展示能力，建立客戶信心與信任
• 查證：確認在該階段與客戶是否達成共識
單元四 大客戶專業銷售的六大過程
• 拜訪前準備
- 如何做好平時的準備
- 掌握拜訪前準備的步驟
• 做好開場白
- 了解開場白的目的
- 知道常用的開場白方法
• 探索客戶需求
- 了解需求的定義：現狀與理想狀態的差距
- 掌握SPIN詢問技巧
Situation背景問題：收集事實、信息及背景數據
Problem難點問題：詢問客戶面臨的問題、困難、不滿，尋找產品所能解決的問題
銷售位置與策略轉移
Implication暗示問題：詢問客戶難點困難、不滿的結果和影響，把潛在的問題擴大化
Need Pay-off效益問題：詢問提議的對策的價值、重要性和意義
• 運用FAB提出自己的建議
- Feature特征
- Advantage優點
- Benefit益處
• 締結
- 了解締結的時機
- 掌握締結的步驟和技巧
• 處理異議
- 知道常見異議類型：疑慮、誤解、實際缺點
- 掌握處理異議的步驟和方式
單元五 總體評價和角色演練、沙盤模擬。
課程Q & A時間和互動交流
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