【培訓講師】陳元方老師（點擊查看陳元方老師詳細介紹）
【課程背景】
柜員的角色定位，掌握客戶服務營銷技巧、工作流程與投訴解決等卓越實用的方式、方法，激發全員主動營銷激情與能動性。幫助全員第一時間緩和客戶的不滿情緒，塑造銀行良好的主動服務形象，激發全員崗位自豪感和工作熱情；
增強全員主動服務營銷意識、提升全員信息收集、分析和挖掘客戶能力；
培養全員客戶關系拓展和管理技巧，通過接觸客戶、了解需求、推薦產品、完成交易以及建立忠誠客戶等階段對服務技巧、營銷技巧等全面了解，從順利實現柜員營銷目標。
【培訓時間】2天1晚
【培訓對象】農信柜員、客戶經理及全體員工管理
【課程大綱】
第 一部分 現代商業銀行全員主動營銷認知
前言篇：激發潛能——思路決定財路
一、銀行市場做不大的核心原因——思路同質化
1、盈利市場核心競爭力的思維
1）現在的銀行為什么越來越難做？
2）銀行市場產品的“三分之一”法則
2、復制成功模式的思維
1）同行在當地做得好的前五名有什么共同的特征？
2）銀行全員的五項能力修煉
一個惹人喜歡的臉蛋子——親和力塑造
一個能說會道的嘴皮子——語言表達能力及溝通技巧
一個靈活思考的腦瓜子——營銷及服務意識
一雙能進能退的泥腿子——執行力以及綜合能力修煉
一個能屈能伸的腰桿子——心態、情商以及問題處理
二、為什么他們愿意與我們成交
1、了解顧客的兩大成交動機是什么？
2、如何發覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。
3、如何抓著「關鍵性的理由」來促成交易。
三、柜員主動營銷角色認知與修煉
1、服務中顧問形象的樹立
2、服務中顧問及專家角色的重要性
3、成為顧問的關鍵點
第二部分 全員營銷中銷售前提：快速駕御客戶心理
營銷技巧一、客戶成交心理分析
1、顧客三大購買動機
2、男人和女人的消費動機與心理分析
3、不同年齡顧客的消費心理
4、分辨購買決策人
5、消費決策過程
6、顧客成交心理分析
1) 揣度顧客成交心理
2) 望、聞、問、切四步激發顧客需求
3) 顧客對商品的心理需要
4) 顧客對滿意的心理需要
5) 顧客的購買動機
營銷技巧二：銷售溝通心態與技巧
1、傾聽與顧客相像
2、生理同步狀態
3、情緒同步
4、語速語調同步
5、語言文字同步
6、肢體動作同步
營銷技巧三、辯型成交技巧—不同顧客巧應對
1．力量型顧客的推銷方式和成交模式
2．完美型顧客的推銷方式和成交模式
3．平和型顧客的推銷方式和成交模式
4．活潑型顧客的推銷方式和成交模式
第三部分 銀行全員服務營銷中的主動營銷策略
主動營銷的四個階段
1、接待---服務形象及第一印象
2、理解---感同身受及需求判斷
3、幫助---提供解決方案及超越期望
4、留住---制造差異化及后續維護
主動營銷的七個步驟
站相應、笑相問、禮貌接、及時辦、巧推薦、提醒遞、目相送
營銷中主動權的掌握
1、面對客戶的挑戰處理
2、主動權的喪失如何破局
3、營銷中如何設局
4、營銷勾魂設計
5、營銷溝通中的挖掘需求模式
第四部分 客戶三句話營銷方法與技巧
推進服務中的交叉及增值銷售
創造及創新產品的賣點
產品特性分析及ＳＷＯＴ分析
如何銷售整合方案而非產品
2、三句話營銷中產品塑造策略方法
產品說明的方法與步驟
產品介紹的八大技巧及注意事項
提出解決方案（FABE法則）
捕捉客戶的購買信息成交的時機：客戶在購買時發出的信息與信號
提出購買建議（解決方案）
3、三句話營銷客戶抗拒點解決話術
客戶抗拒的本質：解除抗拒點的方法解除抗拒點的公式
解除抗拒點的成交話術設計思路
解除抗拒點原則
６大解除客戶抗拒的技巧
處理抗拒點（異議）的步驟
4、三句話營銷的成交話術技巧
我是誰
我要和你談什么
我談的這事對你有什么好處
怎么證明我說的是真實的
為什么要與我成交
為什么要現在與我成交
【聯系咨詢】
聯系電話：010-62258232 62278113 13718601312 18610339408
聯 系 人：李先生 陳小姐
您的位置：
