【培訓講師】趙全柱（>>點擊查看講師詳細介紹）【培訓背景】在市場中，很多
銷售人員不是不想干好，其實是很多時候不知道怎么去干。一次又一次的碰壁或失敗，為此他們可能會喝喝“雞湯”、看看成功學、乃至振臂高呼無數次，但這仍然效果不佳，于是他們在心里積累了大量的挫敗感，慢慢的開始懷疑自己的能力、
產品、公司乃至整個行業。銷售人員在從入門到合格再到優秀的歷練道路上，每一項銷售技術、每一句
溝通話術、每一次邀約拜訪都需要淬煉、打磨、定型，只有這樣才能從里到外、至上而下的成長與突破。帶著這樣的使命讓我們一同走進本課程。
【課程收益】 內心如何變得更加理性的強大；
如何提升在
客戶面前的第一印象；
與客戶如何溝通更有力度的描述你產品的價值；
如何挖掘客戶的需求、如何排除客戶異議；
如何與客戶搞好關系讓其信任你、喜歡你；
如何做好客戶進展管理。
【課程優勢】 授人以“魚”與“漁”與“漁之原理”。
告訴你“為什么做？”、“做什么？”，教給你“怎么做？”。
課前調研、課中演練、課后測試與輔導。
【課程時長】 6-12小時（1-2天）
【適合對象】
一線銷售人員以及銷售主管
【課程大綱】技能一：如何做到內心理性強大
一、思維定式
1、是什么決定我們的行為與態度
2、思維定式決定結果模型
二、積極主動
1、消極與積極的表現模式
2、積極主動行為結果邏輯與方法
3、提升執行力的8字秘訣
技能二：如何做到客戶想見你
一、微笑、聲音、快樂
二、男士與女士的“易容術”
三、內涵提升讓自己靠譜起來
技能三：如何做到客戶想找你
一、說—表達你的價值
1、專業度的表達/背會
2、如何贊美/真誠+具體+持續
3、同理心溝通公式/認同+贊美+轉移+反問
4、ABDC與FABE法則/產品與服務的競爭優勢
5、銷售談資/同頻率+9大溝通主題
6、因人而異的溝通法則/4種不同性格+4種溝通對策
二、問—挖掘客戶需求
1、提問類型/開放式+封閉式
2、無敵提問開場白/一句100%可以讓客戶回答的開場白
3、提問內容設計：SPIN/4P/策劃
三、聽—增加心理空氣
1、聆聽分類/從聽而不聞到移情聆聽
2、聆聽五步心法與方法/點頭附和+微笑+記錄+適當反饋
技能四：如何做到客戶想信你
一、情感賬戶——如何有效“存款”以及規避”透支”/愛+行動+快速+利率
二、把控細節——打造完美體現“人性化“的商業行為/公式+工具
三、關注現在——如何成功打造“走心”的互動行為/霍桑實驗+馬斯洛需要論+3法
四、角色轉化——自由穿行在不同角色締造完美“勾心”者/學生+顧問+老師
五、禮品饋贈——揭秘“送禮真諦”破解“送禮難題”/ 需求調查+用心表達
六、網絡互聯——如何打造獨有氣質主題花園筑巢引鳳/態度第一+補救第二+唯快不破
備注：本章節涉及15-20個案例
技能五：如何管好業務進展
一、銷售結果的4種表現
二、客戶晉級與客戶暫停的關鍵區別
三、客戶進展分類與把控——銷售漏斗
四、銷售行動計劃的2大工具表單
您的位置：
