培訓講師：楊端祥（>>點擊查看老師詳細介紹）
培訓對象：營業廳銷售及服務人員
培訓時間：2天，每天不少于6課時
培訓手法：立體互動式，含講授、研討、案例、視頻、演練、游戲、問答等多種手法于一體。
培訓收益：
1、 深刻理解通信營業廳全業務營銷的必要性；
2、 掌握通信行業全業務營銷下的市場細分方式及策略；
3、 掌握通信行業全業務營銷七步曲及相應技巧，提升營銷績效。
培訓大綱：
一、通信行業全業務營銷是大勢所趨
1、運營商全業務營銷的7個必然趨勢
2、通信用戶在全業務營銷下的5個好處
3、通信營銷人員在全業務營銷下的3個好處
二、通信行業全業務營銷下的市場細分
1、用戶需求演變與分析
2、不同合作狀態用戶的營銷思路
3、不同需求狀態用戶的營銷思路
三、通信行業全業務營銷七步曲
1、銷售準備
自身準備
營業廳環境準備
2、接近客戶
營業廳接近客戶的時機
良好的第一印象
合宜的肢體動作
開場白的五個要素
好的開場白效果
容易引發興趣的開場白
實務演練：開場話術設計與演練
3、挖掘需求
有需求才會有動機
觀察的技巧
詢問的技巧
5W2H的應用
討論：提問的設計
發展收集客戶需求的技巧
銷售過程催眠與暗示的五步驟
步驟一：吸引注意
步驟二：尋找問題
步驟三：刺激需求
步驟四：確認需求
步驟五：提供證據
演練：催眠暗示技巧演練
4、 推介體驗
討論：客戶想聽什么？
客戶的需求與產品特性、利益
發展利益說明的意義
案例：A營業廳的營業員
FAB技巧的說明
演練：產品FAB分析
提供體驗或示范
5、 異議處理
一般客戶異議的類型及原因
全業務客戶容易產生的異議分析
有能力處理的異議
無能力處理的異議
解除疑慮和反對意見的技巧
討論：常見的客戶異議
處理異議的原則與程序
體驗活動：YES 和 NO
發展拒絕處理的技巧
討論：全業務異議問題處理演練
6、 購買促成
成交締結的時機
獲取承諾階段的戰術應用
發展引導式締結成交技巧
附加銷售技巧
客戶不成交的處理技巧
演練：締結成交話術演練
7、跟進維護
客戶關系演進的階段
服務后期的回訪
榜樣客戶的宣傳
推動客戶間的推薦
四、總結、問答與行動改善計劃
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