【培訓講師】趙全柱（>>點擊查看講師詳細介紹）
【培訓背景】
零缺陷之父菲利普.克勞士比（USA/Philip B.Crosby）先生說：好事，一定是在完善的規劃下才順理成章的發生；只有壞事，才突如其來的出現。正如企業銷售目標的實現，必須在完善的規劃下才有可能按部就班的實現，銷售不做計劃就計劃著失敗，何況我們正處在一個“不確定”的時代。
如果您的企業銷售計劃在執行中常常出現以下問題，我建議需要好好重新思考并規劃一下……
1、目標制定太隨意，沒有激勵性，沒有鏈接企業使命。
2、上級向下壓任務，下屬被動接受，執行愿力不足或效果不明顯。
3、計劃在執行中變數太大，有時朝令夕改，甚至半途而廢。
4、員工的日常工作與行為難以同步于年度銷售計劃，形不成合力。
5、在計劃的執行中得不到員工的支持或熱情參與。
當然企業也在為此不懈的努力著，比如安排了很多培訓，請了全國很多優秀的講師，幾年下來員工都成了“老師或裁判”，啥都知道、啥都懂，還是不會干、做不成。分析原因發現，當今這一代知識工作者更希望在決策制訂的過程中能貢獻自己的觀點、參與其中。畢竟。沒有那個人擁有所有的答案！如此，團隊共同解決問題的過程能夠產生卓有成效的解決方案，團隊會在更短的時間內、更加心甘情愿地將方案加以執行。于是我們在實施培訓中，必須體現：尊重、分享、聆聽、參與、建構！
本課程將突破現狀，打破講師“單一講授、簡單互動、粗放演練”的模式，采用引導技術與行動學習等先進的培訓技術，聚焦團隊實際問題、快速連接群體智慧、相互促進行為改善。
【課程收益】
目標（Objectives）：梳理并分析出可能導致目標實現的阻礙因素與成功實施條件。
產出（Outputs）：一套滿足公司發展且參與者樂意執行的年度銷售方案。
成果（Outcomes）：提升企業的市場競爭優勢與品牌價值。
【課程特色】引導技術+行動學習+知識講授/快樂+幽默+成果
【課程對象】企業老板、銷售總監、銷售經理
【課程時長】2天（6小時/天）
【課程大綱】
一、培訓開場（40分鐘）
1、入場調查：學員工齡（1-2年、2-3年、3-5年、5年以上）；學歷（中專、大專、本科、本科以上）
本司曾就職部門數量（1個、2個、3個、3個以上）/如課前了解本環節可忽略
2、組建小組：據課程需要分組（打亂部門）、選拔隊長隊名（視況而定）、記錄員
3、自我介紹：按規定依次組外介紹（卡片式、動比式等）
4、介紹參規：每人都要發言、保持單一對話、持有一個立場、電子器材靜音、遵守時間、使用停車場
其他（需要大家補充，預留7、8…）
5、公布3O：目標（Objectives）、產出（Outputs）、成果（Outcomes）/關于***的研討會
6、宣布訓程：開場、會議規則…行動計劃、結束
7、公布頭腦風暴規則：聚合想法、相互激發；大膽想象、自由暢想；
保證數量、先不論是非；勿扼殺想法、不要批評或評價
記錄員記錄時按原話記錄（如需修改征許提議人同意）
8、隊長與記錄員培訓：關于問題發散與收斂時組內配合（重申參規、尊重、分享、聆聽、參與、建構）
備注：營造一個安全、輕松、被尊重的氛圍
二、目標管理工具OGSM講解（50分鐘）
1、OGSM的定義與起源
2、OGSM的價值與意義
3、詳解OGSM-T
4、OGSMT的實踐案例
5、什么是T型分析
6、T型分析法的意義
7、用T型分析法分析策略
備注：Objective(目的)、Goal(目標)、Strategy(策略)、Measurement(衡量)
三、共創目的（60分鐘）
1、提出問題：一年后就業務層面讓公司成為一種怎樣的區域狀態或行業地位？
2、工具講解：SWOT（優勢與劣勢、機會與威脅，在SWOT的背景下思考）
3、發散問題：采用原始頭腦風暴法（內容清晰具體、一卡一答、字大體正、8-12字描述）
4、收斂問題：同類整理—2-3個維度/合并/制母卡 /共識出一個營銷目的
分投法（以3O指導下的標準投票，如：最易實現的、最快實現的或老板建議等）
備注：用 標識
四、制定目標（120分鐘）
1、提出問題：我們的SWOT是什么？
2、發散問題：采用漫游掛圖（優勢與劣勢、機會與威脅4個問題/4個小組/ABCD）
第一輪：針對本組寫出大家共識后的方法（動賓/主謂結構、清晰、明確）
第二輪：小組依次新增共識方法（按照對應編號排序書寫，直到全部貢獻完畢）
第三輪：各小組依次評價其他小組內容（如：√A、x A、？A、√B、x B、？B）
第四輪：達成最終共識（形成混合小組1-N，如：1到一組，…N到一組，
關于“X和？”提議持方者澄清、修改，可修改意見或者內容）
第五輪：回到原組（反思與滋養，如問：你收獲到了什么？你發現了什么？）
3、收斂問題： 分投法（標準：表現比較突出的；計數標識： ）
4、提出問題：我們的目標應該是什么？（結合目的與SWOT思考）
5、知識講解：SMART原則/信心指數
6、發散問題：采用原始頭腦風暴法（內容清晰具體、一卡一答、字大體正、16字內描述）
7、收斂問題：2X2矩陣（維度： 收益大小、可行性高低，預呈現左上角方案 ）
五、現狀分析（30分鐘）
1、提出問題：面對目標我們的現狀是什么樣的？
2、知識講解：現狀-問題-根因模型、5WAY分析法
3、發散問題：原始頭腦風暴（一卡一答、字大體正、清晰明確、4-8個字）
4、收斂問題：同類整理/分投法（標準：較為突出的、影響較大較重的；計數標識： ）
六、策略共創（60分鐘）
1、提出問題：為了實現目標我們該采取哪些有效策略？
2、知識回顧：T型分析法之策略衡量三維度
3、發散問題：原始頭腦風暴（一卡一答、字大體正、清晰明確、4-8個字）
4、收斂問題：同類整理出2-3項行而有效的執行策略
外交大使式分享（派出大使、分享與收集意見、回歸本組優化形成最終方案）
2X2矩陣（維度： 收益大小、可行性高低，預呈現左上角方案 ）
七、障礙分析（90分鐘）
1、提出問題：為了成功實施每個策略我們分別需要解決哪些障礙及問題？
2、知識回顧：現狀-問題-根因模型
3、發散問題：原始頭腦風暴（一卡一答、字大體正、清晰明確、4-8個字）
4、收斂問題：同類整理出3-5項主要障礙及主要問題
外交大使式分享（派出大使、分享與收集意見、回歸本組優化形成最終方案）
八、策略衡量（120分鐘）
1、提出問題：通過哪些具體維度以及數據來評估我們的每項策略的正確性（結合障礙分析）？
2、知識回顧：OGSM（目的-目標-策略-衡量）
3、發散問題：原始頭腦風暴（一卡一答、字大體正、清晰明確、8-12個字）
4、收斂問題：同類整理出每項策略的3-5項衡量指標
外交大使式分享（派出大使、分享與收集意見、回歸本組優化形成最終方案）
九、落地行動（150分鐘）
1、知識講解：A、年度工作重點月度分配表
B、銷售目標落地執行表
優先順序-項目-步驟-責任人-督導方-資源-起時-止時-評估（進度/差距評估）
2、內容填寫：結合策略衡量指標（一一匹配）
3、計劃確定：外交大使式分享（派出大使、分享與收集意見、回歸本組優化形成最終方案）
領導建議與批示（可行性與資源的匹配）
部分暫緩/執行、最終確定
4、責任確定：簽署責任狀
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