培訓講師：梁宇亮（>>點擊查看老師詳細介紹）
課程亮點：
1. 內容成體系：課程圍繞集團客戶市場競爭態勢與集團客戶專線需求、專線知識、專線策劃、專線技巧等內容，內容結構完整；
2. 案例演練多：課程中通過大量的案例和演練等環節，對于幫助學員更好的理解、掌握和應用所學習到專線營銷的方法技巧，具有很大的幫助；
3. 鎖定關鍵業務：營銷技巧結合專線產品進行講解，有助于幫助學員更好的推進專線業務的營銷。
課程提升關鍵能力點/擬解決的問題：
1. 市場態勢：集團客戶市場競爭態勢、集團客戶專線需求的特征與細分模型
2. 專線知識：專線分類、專線組網結構與涉筆、專線業務實現的技術方法、應用場景及解決方案等專線產品知識
3. 營銷策劃：聚類市場（專業市場、商業樓宇、特色商業街、工業園區和企業園區）特點、精準營銷策劃、現場駐點促銷策劃
4. 營銷技巧：集團客戶專線需求分析與挖掘、專線推介、專線異議處理、專線客戶談判與二次銷售
課程目標：
1. 把握4G時代集團客戶市場競爭態勢記憶集團客戶信息化需求的變化、信息化的產品種類以及集團客戶細分模型；
2. 把握專線分類、專線組網結構與設備、專線業務實現的技術方案、常見應用場景及解決方案等專線專網產品知識；
3. 把握專業市場、商業樓宇、特色商業街、工業園區和企業園區專線的總體特點、消費特點，能夠根據聚類市場特征進行精確營銷策劃和現場駐點促銷策劃；
4. 把握集團客戶專線專網業務的需求分析與挖掘、產品推介、異議處理、客戶談判與二次營銷的流程、方法和關鍵要點。
授課對象：集團客戶經理、客戶經理主管
授課方式：采用講師講述、案例分析、分組討論、互動答疑、情景模擬演練等方式
授課時長：2天
課程綱要：
第一部分、4G時代集團客戶市場的競爭態勢與集客專線信息化需求特征分析
4G時代集團客戶市場的競爭態勢
與3G時代相比集團客戶對營銷及服務的需求變化分析
4G時代信息化產品種類與變化分析
4G時代集團客戶細分模型
不同緯度下集團客戶需求與要求分析
第二部分、集團客戶專網專線解決方案深度解析
集團客戶專線分類
專線組網結構與網絡設備
專網專線業務實現技術方案
專線接入、專線互聯、集團客戶專網專線的MSTP實現
集團客戶應用解決方案
應用場景分析
大型集團專線應用場景
市縣政府機關專線應用場景
小型公司專線應用場景
集團客戶綜合業務接入企業側解決方案
解決方案一：企業原有PBX接入當地固網運營商PSTN、企業內部只有雙絞線資源
解決方案二：企業采用直線方式接入當地固網運營商PSTN、企業內部只有雙絞線
解決方案三：企業內部有雙絞線和內部數據網，利用企業側的數據網布線系統開展數據業務和VoIP業務及其他與企業辦公系統結合緊密的增值業務
解決方案四：企業內部有雙絞線和內部數據網，針對集團用戶有雙絞線和數據五類線，在企業的中心機房放置大容量接入設備AMG（接入媒體網關）實現用戶VoIP的接入（充分利用企業原有雙絞線）
第三部分、聚類市場專線精準營銷策劃與駐點營銷策劃
聚類型市場的主要類型、特點與需求分析
專業市場總體特征、消費特點與資費敏感度
商業樓宇總體特征、消費特點與資費敏感度
特色商業街總體特征、消費特點與資費敏感度
工業園區、企業公園總體特征、消費特點與資費敏感度
聚類型市場的精準營銷策劃
何謂精準營銷
通信行業內如何做到精準營銷
精準營銷策劃之“精”
精準營銷策劃之“準”
準不是聯系到客戶，是營銷成功謂之準
精準營銷之專線發展營銷技巧
案例講解：重點講解專線發展（含專線融合發展方法）
精準營銷之捆綁營銷技巧
精準營銷之存送活動營銷技巧
批量營銷技巧——找客戶不如讓客戶來找你
營銷之資源整合
營銷活動PDCA管理
集團客戶現場駐點促銷策劃
現場促銷活動的場地宣傳與布置
如何造勢：借勢、運勢和造勢
現場促銷活動的基本流程與關鍵點
現場促銷活動的分析與總結模板
話術訓練：現場促銷活動常見話術訓練
第四部分、集團客戶專線營銷實戰技巧訓練
集團客戶專線需求分析
集團客戶業務模式分析
集團客戶專網專線需求特點
集團客戶專網的網絡要求分析
集團客戶專線產品營銷技巧五步法
抓個好開場——奠定溝通的基礎
銷售關鍵詞：計劃大于能力
第一步：調研—客戶信息的充分了解
第二步：預測—基于調研的需求預測
第三步：目標—設定明確合理的拜訪目標
第四步：檢查—善用工具，萬無一失
摸遍全身挖需求—讓客戶看到隱藏的需求
關鍵點一：如何讓客戶認為客戶經理專業
關鍵點二：如何讓客戶承認存在問題
關鍵點三：如何讓客戶看到問題的嚴重性
關鍵點四：如何讓客戶自己說要解決
舌戰群儒——控制客戶思想
方案應該什么時候談—找準時機很重要
產品介紹中的“黃金句式”
如何讓客戶愿意聽，而且聽的懂
借東風要承諾——臨門一腳很關鍵
案例分析：你會要承諾嗎？
如何分析客戶的“購買信號”
如何區分客戶的拖延、敷衍和顧慮等
商戰博弈——集團客戶談判策略
決策者關鍵成員的影響
商務雙贏談判技巧
報價策略
雙簧策略
讓步策略
聲東擊西策略
金蟬脫殼策略
客戶價值持續滿足
反思過程結果，提高競爭能力
草船借箭—二次營銷牢牢綁住客戶
捆綁客戶的最佳策略
同客戶建立持久合作關系的秘訣
實戰全景：農業銀行信息化全面方案演練
說明：本小節以金融行業為例將信息化專線方案演練全面呈現出來，同時可根據客戶的典型案例、學員主要面對的行業如政府、物流、教育、醫療等某一個主要行業進行全面方案演練！
客戶背景概述
某農業銀行，之前只辦理了VPMN，關系平穩，客戶經理曾經試圖推廣基于專線的信息化業務，但客戶沒有明顯的表示，一直在拖著。
客戶行業需求分析
金融行業適合的產品非常多，但是對方非常在意產品的整合性和適配性，在此需要客戶經理全面分析銀行的業務與運作模式，以求知道客戶的行業信息化特點
客戶關系建立
之前是單線聯系銀行的辦公室張主任，關系一般，只是維持必要聯系關系維護，我們如何可以全面的制造關系進步是客戶經理需要面對的問題
客戶資料收集
請安排拜訪銀行的關鍵人物，在銀行方面真正的信息化決策人究竟是誰？
客戶需求制造
客戶貌似沒有明顯的需求，怎樣從客戶的只言片語中抓住需求點并且反切，如何由需求挖掘變為需求制造。
解決方案制定
客戶的需求已經明確，現在客戶經理是否就按照需求來制定計劃？
解決方案呈現
方案呈現的到底是什么？如何能夠盡大可能的占用采購資源
談判環節
談判時的角色安排，如何面對客戶的還價
項目后期服務
為什么有的項目做了但是收款難，把產品放到客戶方是不是代表一切已經完結。如何讓客戶在最后階段“非常滿意”？
【報名咨詢】
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