【培訓(xùn)講師】孫宏偉（>>點(diǎn)擊查看講師詳細(xì)介紹）
【適用群體】銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售工程師、銷售代表、大客戶經(jīng)理、服務(wù)工程師等
【課程開發(fā)背景】
很多銷售人員說：到了客戶那里不知道說什么，不知道如何開場白；
客戶認(rèn)可我們的方案了，沒有競爭對手了，可是客戶還在一味的壓價，怎么辦？
方案提交了，客戶那邊石沉大海了，不知道接下來如何跟客戶溝通了；
客戶一直在問我問題，我都招架不住，回答不出來了；
有人滔滔不絕的與客戶溝通，有人簡單幾句就拿下訂單，差距在哪里？
同樣面對客戶的人員，為什么競爭對手就能夠比我們掌握更多的信息？
【課程特色】
溝通和談判能力是銷售人員工作中最重要的部分，本課程主要圍繞著銷售目標(biāo)展開和深入，不是簡單地溝通談判技巧的學(xué)習(xí)，是基于銷售過程的溝通和談判方法的運(yùn)用；
【課程收益】
認(rèn)識和理解銷售過程中各階段溝通所要達(dá)到的目的；
根據(jù)銷售過程的階段特點(diǎn)，使用各個階段所需要的溝通和談判方法及技巧；
建立銷售中溝通和談判的邏輯思維意識；
【課程時長】2天，12小時
【課程形式】引導(dǎo)、講授、視頻、練習(xí)、討論、模擬演練、角色扮演……
【課程大綱】
1 溝通——目標(biāo)清晰
明確溝通目標(biāo)，厘清溝通過程，制定銷售溝通行動計劃。
1.1 溝通過程
溝通的基本過程
溝通五項(xiàng)全能——耳、眼、腦、口、手
1.2 溝通目標(biāo)
Why，為什么溝通？
--搞清溝通的目的
--客戶及關(guān)聯(lián)角色的溝通目的
What，溝通什么？
--你想告訴客戶什么
--客戶想知道什么
--談什么
Who，和誰溝通？
--溝通的對象及作用
--溝通對象之間的關(guān)系
Where，在什么場合溝通？
--正式場合與非正式場合
--正式場合的溝通形式與目的
--非正式場合的溝通形式與目的
When，何時溝通？
--正確的時間做正確的事情
How，采用什么樣的溝通方式？
--溝通方式類型
引導(dǎo)：溝通配合
練習(xí)：溝通目標(biāo)-路線表格
2 溝通——建立關(guān)系
一切銷售都是以與客戶建立關(guān)系開始的，建立關(guān)系是銷售發(fā)展的基礎(chǔ)，如何建立良好的關(guān)系，對后面銷售的發(fā)展是至關(guān)重要的。
2.1 初步接觸
建立關(guān)系的技巧
--一分鐘自我介紹——讓客戶記住你
--話題主動權(quán)
喜歡的、關(guān)聯(lián)的
--非正式話題——八大話題
發(fā)展信任
--專業(yè)能力
--專業(yè)形象
--共通點(diǎn)
--誠意
2.2 獲得信息
動機(jī)決定內(nèi)容
--人性十大核心動機(jī)
提問——讓客戶說
--提問的方式
--提問的邏輯
--背景問題
--傾聽
客戶組織結(jié)構(gòu)關(guān)系圖
--客戶組織溝通路徑
練習(xí)：一分鐘自我介紹
練習(xí)：背景問題清單
練習(xí)：客戶組織結(jié)構(gòu)關(guān)系圖
3 溝通——挖掘需求
發(fā)現(xiàn)客戶的問題，了解客戶的需求，是雙贏銷售的標(biāo)志，搞清客戶的問題，挖掘真正的需求，同樣需要溝通來實(shí)現(xiàn)。
3.1 需求挖掘流程
需求挖掘模型
--需求模型五要素
九宮格提問法
--探究原因
--診斷問題
--構(gòu)筑愿景
3.2 溝通技巧
墊子
--讓對方聽起來舒服
迎合
--博得對方同感
制約
--提前堵住對方的意見
主導(dǎo)
--影響對方的判斷
練習(xí)：九宮格提問清單
練習(xí)：需求模型落地
4 溝通——促進(jìn)生意
良好的解決方案呈現(xiàn)和與客戶心理層面的深入溝通和交往將能夠更好的促進(jìn)生意的發(fā)展。
4.1 結(jié)構(gòu)化表達(dá)
金字塔結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)解決方案
4.2 心理溝通，打破靜寂
互惠原理
承諾一致原理
社會認(rèn)同原理
喜好原理
權(quán)威原理
稀缺原理
4.3 四步分析問題
厘清現(xiàn)狀
分析原因
分析決策
制定行動
練習(xí)：溝通技巧&心理情景模擬
5 談判——達(dá)成交換
談判是銷售工作完成的最后一公里，在客戶認(rèn)同的情況的最后的博弈。
5.1 建立期望，導(dǎo)入交換
需求效益問題——建立客戶期望
晉級承諾
建立急迫感
5.2 處理異議，坦平前途
異議的產(chǎn)生及處理
采購模式及局面分析
5.3 談判功夫在談判之外
談判前判斷
--談判局面判斷——為什么談，誰來談，都誰談
談判前準(zhǔn)備
--（雙方）談判籌碼
--（雙方）談判人員構(gòu)成
--談判地點(diǎn)選擇
--談判套路及對策
--談判問題清單
--談判籌碼清單
--談判對策清單
--談判要求（承諾）清單
談判中實(shí)施
--堅持原則不松口
--條件拆解換條件
--同意項(xiàng)目不回談
--索要承諾別害怕
談判末收口
強(qiáng)調(diào)利益和付出
--點(diǎn)明共識和理解
--留存異議求行動
練習(xí)：異議處理清單
練習(xí)：問題清單、籌碼清單、要求清單
練習(xí)：談判模擬
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