全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，企業(yè)信息化營(yíng)銷需要從以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營(yíng)銷方式進(jìn)行轉(zhuǎn)變：賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)、賣服務(wù)不如賣標(biāo)準(zhǔn)、賣標(biāo)準(zhǔn)不如賣方案的觀念轉(zhuǎn)變�；谄髽I(yè)的不同發(fā)展階段與核心成長(zhǎng)價(jià)值來制作針對(duì)性的信息化解決方案就變得十分的重要。
沙盤模擬是提升政企客戶經(jīng)理行業(yè)信息化解決方案制作能力的關(guān)鍵方法之一。通過沙盤模擬創(chuàng)造的營(yíng)銷戰(zhàn)場(chǎng)，體驗(yàn)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、團(tuán)隊(duì)間的密切協(xié)作、方案制作的應(yīng)用，把枯燥的理論通過實(shí)踐的引導(dǎo)，轉(zhuǎn)化為可操作的工具，從而在實(shí)戰(zhàn)演練中強(qiáng)化行業(yè)信息化解決方案制作的綜合能力。
培訓(xùn)講師：梁宇亮（>>點(diǎn)擊查看老師詳細(xì)介紹）
本課程價(jià)值：
1. 實(shí)用性強(qiáng) ——模擬經(jīng)營(yíng)企業(yè)最關(guān)注的焦點(diǎn)，解決企業(yè)現(xiàn)實(shí)需求
2. 趣味性強(qiáng) ——快樂中學(xué)習(xí)，課堂氣氛活躍，學(xué)員參與性強(qiáng)
3. 互動(dòng)性強(qiáng) ——學(xué)員之間，學(xué)員與培訓(xùn)師之間進(jìn)行廣泛交流與探討
4. 競(jìng)爭(zhēng)性強(qiáng) ——運(yùn)營(yíng)商之間是直接商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，極具挑戰(zhàn)性
5. 學(xué)習(xí)效率高——通過短短兩天時(shí)間可以掌握傳統(tǒng)授課大量的內(nèi)容
6. 學(xué)習(xí)效果好——通過實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷的切身體驗(yàn)，在“改進(jìn)中學(xué)習(xí)”，確保課程的效果。
本課程價(jià)值提供：
1、講師提供行業(yè)解決方案制作的四種價(jià)值模板；
2、提供行業(yè)解決方案優(yōu)秀的五個(gè)標(biāo)桿行業(yè)方案；
3、提供行業(yè)解決方案編寫的步驟工具思維圖；
4、提供行業(yè)解決方案咨詢能力工具庫。
課程特色：
以一個(gè)行業(yè)客戶信息化案例貫連整個(gè)行業(yè)信息化解決方案培訓(xùn)的過程中，以沙盤模擬實(shí)戰(zhàn)的模式培養(yǎng)政企客戶經(jīng)理行業(yè)信息化解決方案制作與營(yíng)銷的能力。
“以紅色公司”方案制作的整體過程作為案例（課前講師會(huì)根據(jù)客戶聚售的幾個(gè)行業(yè)特點(diǎn)來進(jìn)行定制）；以紅色公司在信息化過程中遇到的問題作為起點(diǎn)，模擬分為幾個(gè)階段：
1、如何讓客戶認(rèn)同我們是行業(yè)的信息化專家；
2、以顧問的角色到企業(yè)進(jìn)行差異化的咨詢，發(fā)現(xiàn)客戶企業(yè)發(fā)展中的問題；
3、診斷客戶急需解決的問題，確定客戶最核心的需求；
4、整合客戶的需求，進(jìn)行行業(yè)解決方案的制作；
5、向決策團(tuán)隊(duì)呈現(xiàn)方案的價(jià)值，以說服客戶接受教項(xiàng)目；
競(jìng)賽小組將分為四大競(jìng)爭(zhēng)模式開展：運(yùn)營(yíng)商與客戶之間的競(jìng)爭(zhēng)、運(yùn)營(yíng)商與運(yùn)營(yíng)商間的競(jìng)爭(zhēng)、運(yùn)營(yíng)商與區(qū)域提供ICT企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)、客戶經(jīng)理與客戶經(jīng)理間的競(jìng)爭(zhēng)。最終將決出二家電信運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行終極PK。
沙盤道具：以全景式的沙盤演練導(dǎo)圖、價(jià)值籌碼、關(guān)系排行矩陣、能力排行矩陣、價(jià)值排行矩陣、參與龍虎榜。
課程收益：
1、提升集團(tuán)客戶經(jīng)理行業(yè)分析與應(yīng)用能力，行業(yè)解決問題的能力；
2、提升集團(tuán)客戶經(jīng)理行業(yè)信息化營(yíng)銷的技能，以應(yīng)對(duì)未來的競(jìng)爭(zhēng)；
3、提升集團(tuán)客戶經(jīng)理行業(yè)信息化解決方案的能力，應(yīng)對(duì)客戶的挑戰(zhàn);
4、提升集團(tuán)客戶經(jīng)理行業(yè)咨詢的能力，更好滿足客戶的需求;
5、提升集團(tuán)客戶經(jīng)理應(yīng)對(duì)其它電信運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)的策略;
沙盤導(dǎo)圖與流程：
集團(tuán)策略制定——集團(tuán)行業(yè)分析——方案需求深挖——方案需求分析
方案針對(duì)制定——方案差異價(jià)值——方案講解交流——方案滿意管理
培訓(xùn)對(duì)象：市場(chǎng)部各室經(jīng)理、政企客戶主任、集團(tuán)客戶經(jīng)理
課程大綱：
一、沙盤模擬一: 如何深度了解與清晰行業(yè)的特點(diǎn)與發(fā)展趨勢(shì)
沙盤模擬步驟1: 如何與客戶溝通行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)
沙盤模擬步驟2: 如何引導(dǎo)客戶認(rèn)同行業(yè)信息化發(fā)展趨勢(shì)
案例討論步驟3：不同行業(yè)的企業(yè)發(fā)展特點(diǎn)與信息化階段
案例：制造、高科技、商貿(mào)、物流、電力、公安、金融、教育、醫(yī)療、政府、農(nóng)業(yè)、交通等行業(yè)特點(diǎn)與行業(yè)價(jià)值鏈
沙盤模擬涉及知識(shí)、技能與工具的內(nèi)容：
1、認(rèn)識(shí)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的SWOT工具與五力模型
2、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的矩陣模型
3、不同行業(yè)的特點(diǎn)、發(fā)展情況、企業(yè)發(fā)展需求
4、重點(diǎn)行業(yè)的行業(yè)特點(diǎn)分析:金融、教育、政務(wù)、交通、農(nóng)業(yè)等
5、引導(dǎo)客戶認(rèn)同行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的技巧
6、不同行業(yè)的信息化發(fā)展階段與特點(diǎn)
價(jià)值點(diǎn)一：形成不同行業(yè)的行業(yè)分析模型：
行業(yè)信息化行業(yè)特點(diǎn)分析
行業(yè)信息化行業(yè)價(jià)值鏈與行業(yè)客戶特點(diǎn)分析
二、沙盤模擬二:如何挖掘客戶信息化的需求
沙盤模擬步驟1: 與企業(yè)的不同客戶進(jìn)行溝通了解客戶需求
沙盤模擬步驟2: 紅色公司企業(yè)信息化需求的深度PK
沙盤模擬涉及知識(shí)、技能與工具的內(nèi)容：
1、行業(yè)客戶信息化需求分類
2、運(yùn)營(yíng)商提供的針對(duì)性產(chǎn)品體系（移動(dòng)、電信、聯(lián)通）
3、如何挖掘出客戶的需求；
4、通過結(jié)構(gòu)式訪談法和BEI法了解企業(yè)運(yùn)營(yíng)產(chǎn)業(yè)鏈和價(jià)值鏈（上下游、內(nèi)部）及信息化的現(xiàn)狀和未來的需求
（提供BEI法的工具表、需求調(diào)研的工具表：?jiǎn)栴}分析法、BSC分析法、系統(tǒng)分析法）
5、客戶顯性需求挖掘的四層次問法：
開放式地問——引導(dǎo)式地問——確定式地問——探詢式地問
6、客戶隱性需求挖掘的四層次問法：
背景式地問——痛點(diǎn)式地問——暗示式地問——價(jià)值式地問
三、沙盤模擬三:如何分析與確定客戶信息化的需求
沙盤模擬步驟1: 企業(yè)信息化需求的分析與確認(rèn)
沙盤模擬步驟2: 企業(yè)信息化需求的挖掘演練和工具分析
沙盤模擬涉及知識(shí)、技能與工具的內(nèi)容：
1、各行業(yè)企業(yè)信息化需求研討
2、需求的深度分析與確定（通過5W深究問題的本質(zhì)）
3、需求分析的工具應(yīng)用：
問題矩陣分析法、BSC需求分析法、企業(yè)內(nèi)外分析法
4、核心需求價(jià)值的確認(rèn)
價(jià)值點(diǎn)二：形成不同行業(yè)的需求分析模型：
行業(yè)客戶信息化需求分析與需求特征
行業(yè)客戶信息化需求分析與行業(yè)客戶信息化需求分析
四、沙盤模擬四:行業(yè)信息化解決方案工具的應(yīng)用
沙盤模擬步驟1: 行業(yè)信息化解決方案工具演練
沙盤模擬步驟2: 個(gè)人制定行業(yè)信息化解決方案
案例：電力、制造、商貿(mào)、物流、金融、教育、醫(yī)療、政府、農(nóng)業(yè)等行業(yè)解決方案的特點(diǎn)與區(qū)別
沙盤模擬涉及知識(shí)、技能與工具的內(nèi)容：
1、方案制作三步驟流程：
需求確定：多維度、多角度分析和落實(shí)客戶的需求（需求理解案例演練）
方案初步制定：制定二到三個(gè)詳細(xì)的方案
方案優(yōu)選：方案優(yōu)選標(biāo)準(zhǔn)：有效性、易操作性、經(jīng)濟(jì)性
方案優(yōu)選工具
2、方案制作工具的運(yùn)用：
客戶咨詢顧問的思維方式
麥肯錫思維方法與解決工具
麥肯錫七步成詩方案制作法
工具應(yīng)用：麥肯錫樹狀分析工具
工具應(yīng)用：水平化思維工具
價(jià)值點(diǎn)三：形成不同行業(yè)的方案思維模型
五、沙盤模擬五:行業(yè)信息化解決方案的編寫與制定
沙盤模擬步驟1: 基于企業(yè)價(jià)值的行業(yè)信息化解決方案的制定
1、方案制作能力：
方案結(jié)構(gòu)的兩種模式：標(biāo)準(zhǔn)化模式（信息化要求下的同質(zhì)化需求）和個(gè)性化模式（以需求為導(dǎo)向的差異化方案）
方案的表達(dá)方式和工具
方案的內(nèi)容要求和結(jié)構(gòu)化要求
方案的創(chuàng)新性、操作性、量化性、有效性；
4、信息化解決方案制定現(xiàn)修改：
解決方案價(jià)值的概述
基于問題的全面分析
找出主要驅(qū)動(dòng)因素
信息化問題的解決框架
問題解決的思路和步驟
備選的解決方案
最佳的解決方案
形成階段性的解決實(shí)施舉措和步驟
價(jià)值點(diǎn)四：形成不同行業(yè)的解決方案制作模板。
七、沙盤模擬六: 解決方案價(jià)值的呈現(xiàn)與演講
沙盤模擬步驟1: 向各大運(yùn)營(yíng)商呈現(xiàn)解決方案的價(jià)值
沙盤模擬涉及知識(shí)、技能與工具的內(nèi)容：
1、 方案價(jià)值呈現(xiàn)的表達(dá)管理
2、 方案價(jià)值呈現(xiàn)的價(jià)值表現(xiàn)：
ABE的價(jià)值顯現(xiàn)
優(yōu)劣與利益的本質(zhì)區(qū)別
3、 方案價(jià)值呈現(xiàn)的的異議管理
4、 方案價(jià)值呈現(xiàn)的的細(xì)節(jié)管理
5、 方案價(jià)值呈現(xiàn)的的現(xiàn)場(chǎng)管理
八、行業(yè)解決方案編寫與制作能力總結(jié)：
1、根據(jù)問題再進(jìn)行重點(diǎn)解決；
2、以問題為導(dǎo)向的能力與工具總結(jié)；
3、進(jìn)一步演練與掌握核心技術(shù)；
4、全面總結(jié)并制定提升行動(dòng)計(jì)劃。
【報(bào)名咨詢】
聯(lián)系電話：010-62258232 62278113 13718601312 18610339408
聯(lián) 系 人：李先生 陳小姐
您的位置：