培訓(xùn)講師：陳元方老師（點(diǎn)擊查看陳元方老師詳細(xì)介紹）
培訓(xùn)大綱：
電話營銷實(shí)戰(zhàn)篇：
營銷技巧一：電話營銷高手的精神
案例：數(shù)鈔票
營銷技巧二： 如何讓你與客戶的關(guān)系升溫訓(xùn)練
稱呼的選擇
話術(shù)的建立
關(guān)鍵詞作用——觸動(dòng)神經(jīng)
營銷技巧三：電話邀約話術(shù)設(shè)計(jì)
1、我是誰？
2、我要跟客戶談什么？
3、我談的事情對(duì)客戶有什么好處？
4、拿什么來證明我談的是真實(shí)的、正確的？
5、顧客為什么要來？
6、顧客為什么現(xiàn)在一定要來？
電話營銷四：六種經(jīng)典開場(chǎng)白
1、請(qǐng)求幫忙法
2、第三者介紹法
3、牛群效應(yīng)法
4、激起興趣法
5、巧借“東風(fēng)”法
6、老客戶回訪
電話營銷五：締結(jié)技巧
1、假設(shè)成交法
2、假設(shè)解除抗拒法
3、反客為主法
4、打斷連接法
5、提示引導(dǎo)法
6、心錨建立法
7、不確定締結(jié)法
8、總結(jié)締結(jié)法
9、富蘭克林締結(jié)法
10、延伸締結(jié)法
11、強(qiáng)迫成交法
12、問題締結(jié)法
13、客戶轉(zhuǎn)介紹法
電話營銷六：言談失敗的八種原因
1、表情不清
2、未加糖衣
3、戳人痛處
4、露出輕浮
5、弄巧成拙
6、時(shí)機(jī)不當(dāng)
7、未分對(duì)象
8、力度不夠
電話營銷七：異議處理技巧
排除客戶疑義的幾種成交法：
1、顧客說：我要考慮一下。1、詢問法：2、假設(shè)法：3、直接法：
2、顧客說：太貴了。1、比較法：2、拆散法：3、平均法：
3、顧客說：市場(chǎng)不景氣。1、討好法：2、化小法：3、例證法：
4、顧客說：能不能便宜一些。1、得失法：2、底牌法：3、誠實(shí)法：
5、顧客說：別的地方更便宜。1、分析法：2、轉(zhuǎn)向法：3、提醒法：
6、顧客講：沒有預(yù)算（沒有錢）。1、前瞻法：2、攻心法
7、顧客講：它真的值那么多錢嗎？1、投資法：2、反駁法：3、肯定法：
8、顧客講：不，我不要……1、吹牛法：2、比心法：3、死磨法：
面對(duì)面顧問式銷售篇
營銷技巧一：溝通心態(tài)與技巧
1、傾聽與顧客相像
完美傾聽6大要素
2、生理同步狀態(tài)
a、文字
b、語 言 調(diào)
c、肢體動(dòng)作
3、情緒同步
4、語速語調(diào)同步
5、語言文字同步
6、肢體動(dòng)作同步
營銷技巧二：溝通誤區(qū)與解決
1、“但是”與“同時(shí)也”
2、“我們”的運(yùn)用
3、品質(zhì)溝通五要素
目標(biāo)
方法
利益
心態(tài)
風(fēng)格
4、溝通中的基本禮儀標(biāo)準(zhǔn)
敲門與進(jìn)門
座肢與座位
話術(shù)：開門見山要點(diǎn)
心態(tài)與溝通模式
離開與跟進(jìn)
營銷技巧三 ：營銷中主動(dòng)權(quán)的掌握
1、 面對(duì)客戶的挑戰(zhàn)處理
2、 主動(dòng)權(quán)的喪失如何破局
3、 營銷中如何設(shè)局
4、 營銷勾魂設(shè)計(jì)
5、 營銷溝通中的挖掘需求模式
營銷技巧四：客戶異議處理
1、正確認(rèn)識(shí)客戶異議
2、面對(duì)異議的正確心態(tài)
欣喜心態(tài)
感恩心態(tài)
3、客戶問題異議處理方法
提前異議處理法
二分法
感謝法
天堂地獄法
冷凍法
4、客戶常見異議
我不需要
我很忙
等有需要的時(shí)候再去辦理吧
價(jià)格太高
考慮考慮
我已經(jīng)使用了其他品牌的產(chǎn)品
營銷技巧五：把握促成信號(hào)
1、促成信號(hào)的把握
2、什么是促成信號(hào)？
動(dòng)作
表情
語言
關(guān)注度
點(diǎn)頭
營銷技巧六：促成技巧
常見的6種促成技巧
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