培訓講師：楊端祥（>>點擊查看老師詳細介紹）
培訓對象：大客戶銷售人員
培訓時間：2天，每天不少于6課時
培訓手法：立體互動式，含講授、研討、案例、視頻、演練、游戲、問答等多種手法于一體。
培訓收益：
1、 掌握如何判斷及分析大客戶；
2、 掌握大客戶銷售流程及關鍵技巧，實現大訂單銷售。
培訓大綱：
一、什么是大客戶
1、 大客戶概念
2、 大客戶的意義
3、 大客戶的選擇
4、 大客戶的類型
二、客戶購買行為
1、 需要，欲望和需求
2、 客戶需要的三個層次
3、 影響客戶購買的因素
4、 客戶的購買標準
5、 客戶的購買過程
三、客戶的購買決策
1、 參與購買的角色
2、 參與者的角色分析
3、 參與者的組織結構圖
4、 參與者的態度
5、 不同購買階段的參與者
6、 客戶的決策類型
四、大客戶銷售
1、 大客戶銷售鏈
2、 大客戶銷售原則
3、 大客戶銷售的特點
4、 銷售能力的新要求
5、 Stakeholder分析
6、 人的行為處事風格
7、 項目審定
五、大客戶銷售關鍵步驟和流程
1、 目標客戶客情分析
2、 初定銷售目標
3、 客戶需求分析
4、 關鍵人物分析
5、 競爭態勢分析
6、 修訂銷售目標
7、 制定銷售策略
8、 制定行動計劃
六、大客戶銷售技巧
1、 問問題的技巧
2、 問問題的種類
3、 聆聽的技巧
4、 重新確認
5、 SPIN提問法
七、大客戶團隊銷售
1、 大客戶團隊銷售的意義
2、 團隊銷售管理的功能
3、 團隊銷售管理的模式
4、 團隊銷售管理的目標
5、 大客戶銷售團隊建設
八、總結、問答與行動改善計劃
【報名咨詢】
聯系電話：010-62258232 62278113 13718601312 18610339408
聯 系 人：李先生 陳小姐
您的位置：
