主講：凌潔冰
課時：1-2天
課程背景：
沒有成交，談何銷售？成交是營銷的終極目的，也是企業生存的命脈。在銷售活動中，永遠都只有兩個硬道理：第一，賣出去；第二，賣上價。課程圍繞“成交”這一概念，展開大客戶銷售與客戶關系管理，招招緊扣成交，招招落到實處。其目的就在于幫助銷售人員切實練好基本功，拒絕失敗的借口，真正做到用業績說話，同時也有力地解決企業中普遍存在的“中場盤帶過多，欠缺臨門一腳”的問題。方法重于理論，易學、易復制。課程特色：實戰、有效、會做——成交才是硬道理！
課程大綱：
第一節：大客戶銷售特點解析
1、為何通用的法則對于大客戶不適用？
2、大客戶銷售的特征
3、十大銷售錯誤類型深入分析
4、為客戶著想，應該站在誰的立場？
5、銷售模式演變給我們帶來什么啟示？
6、大客戶銷售是技術還是藝術？
第二節：搜集客戶信息
1、搜集哪些信息才有用？
2、搜集客戶信息的渠道有哪些？
3、如何安全觸碰客戶內部人際地圖？
4、如何找到客戶內部的接納者（教練）？
5、匹配銷售流程與客戶的采購流程
買不買？——大客戶采購的確認需求
買誰的？——大客戶采購的評估方案
真要買你的嗎？——大客戶采購的解決疑慮
買對了嗎？——大客戶采購的實施安裝
采購流程的反復
6、大客戶開局定位銷售策略
第三節：如何接洽客戶內部關鍵人？
1、客戶內部的政治雷區有哪些表現？
2、如何應對關鍵人的需求層次？
3、談單一定要搞定所有影響者嗎？
4、四維成交模型的應用
第四節：大客戶銷售的差異化方案如何呈現？
1、如何判斷客戶是否已有采購標準？
2、如何評價競爭對手 ？
3、何時提交方案？
4、方案該包括哪些要素 ？
5、方案如何呈現 ？
第五節：如何克服成交前恐懼癥？
1、臨近簽約的客戶心理變化
2、客戶疑慮的表現
3、領先時的對策
4、落后時的對策
5、如何進行客戶談判
1）問號式對話
2）鎖定異議原因
3）談判控制策略
第六節：客戶關系維護
1、客戶滿意代表忠誠嗎？
2、主動跟蹤服務
3、如何穩固客戶關系？
4、如何處理客戶的抱怨？
5、如何提升客戶的滿意度？
課程回顧與總結，講師點評與答疑！
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