顧問式銷售強調一種銷售理念的更新，從根本營銷理念的變革出發，顧問式銷售使銷售方式從以產品推價為出發點的說服購買型，逐步向以幫助客戶解決問題為出發點的咨詢服務型轉化，銷售的效果也從達成單筆交易，轉化為促成一系列的交易。
培訓講師：楊端祥（>>點擊查看老師詳細介紹）
培訓對象：各類銷售人員及銷售管理者
培訓時間：2天，每天不少于6課時
培訓手法：立體互動式，含講授、研討、案例、視頻、演練、游戲、問答等多種手法于一體。
培訓收益：
1、正確認識與理解顧問式銷售；
2、學會制定顧問式銷售拜訪計劃；
3、掌握及提升顧問式的流程、策略、方法與技巧。
培訓大綱：
一、認識顧問式銷售
1、 何謂“顧問式銷售”？
2、 “顧問式銷售”與一般銷售的區別
3、 “顧問式銷售”的特點
4、 “顧問式銷售”學習方法
5、 “顧問式銷售”指導方針
6、 銷售人員五問
7、 顧問式銷售人員的正確認識
8、 顧問式銷售的適用范圍
9、 顧問式銷售人員的角色
10、 顧問式銷售人員與價值創造
11、 顧問式銷售人員應有之心態
二、制定顧問式銷售拜訪計劃
1、 關心焦點
2、 所關心的業務問題
3、 中間商
4、 最終用戶
5、 設定拜訪目標的原則
6、 有效的開場白
7、 成功的開場白
8、 強化來訪的目的
9、 信賴維持的支柱
三、探尋與挖掘客戶需求
1、 問題的類型
2、 開放式及封閉式問題
3、 顧問式銷售提問策略
4、 咨詢性的問題
5、 何謂SPIN模式？
6、 如何開發需求
四、 闡述并強化產品利益
1、 特性及利益
2、 強化利益點
3、 展現增值利益
4、 增值利益
5、 四種增值利益
6、 增值利益量化法則
五、獲得反饋并做出回應
1、 取得客戶反饋并做出反應
2、 取得客戶反饋的方式
3、 處理負面反饋
4、 負面反饋的類型
5、 未能贏得客戶的四大原因
6、 了解客戶的障礙
7、 顧問式銷售方式
8、 如何建立信任
9、 建立信任的行為
10、 如何發掘需求
11、 了解客戶動機：任務動機和個人 動機
12、 發掘需求的提問范圍
13、 發掘需求的有效聆聽
14、 如何有效提案
有效提案SAB
邀請客戶參與
提案的關鍵時刻
積極主動出擊
提案中的異議處理-LSCPA原則
六、獲得承諾
1、 何時獲得承諾
2、 如何獲得承諾
3、 重述決策者優先考慮的問題
4、 獲得反饋
5、 按客戶優先考慮的問題闡述關鍵的利益
6、 要求決策者做出承諾
7、 請求決策者做出承諾
8、 成交協商
9、 等值交換
七、訪后分析與跟進
1、 訪后分析與價值評估
2、 客戶跟進與回訪
3、 客戶關系深度挖掘
八、總結、問答與行動改善計劃
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