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客戶有效溝通與跟進技巧
（本課程大綱可根據企業實際需求進行調整。如有相關企業內訓需求，請致電010-62278113咨詢具體事宜！）
【培訓講師】趙全柱（>>點擊查看講師詳細介紹）【培訓背景】對于
銷售人員來說，與
客戶之間的
溝通不同于其他人之間的溝通，因為他們有更重要的目的就是通過溝通來了解客戶情況、挖掘客戶需求、建立客戶信任、展示方案價值、達成成交協議。所以銷售人員的溝通技巧尤為重要，落實到具體技能方面離不開說、問、聽、看、行。本課程設計重點在于銷售人員在與客戶接觸的整個過程中溝通技術要點的學習與提升。
【課程收益】1、溝通前的心態建設。
2、必備銷售
禮儀提升。
3、銷售溝通技巧突破。
【授課特色】1、課前調研、課中演練、課后測試與輔導。
2、講解、案例、影片、演練四維一體。
3、風趣幽默生動、接地氣，學了就能用。
【課程綱要】第一模塊：溝通之前的心理建設
一、面對公司：正確認知
二、面對崗位：不卑不亢
三、面對銷售：積極自信
四、面對拒絕：樂觀勇敢
五、面對客戶：寬容平和
六、銷售人員靈性：會來事兒/有眼力勁/眼里有活
第二模塊：銷售禮儀是溝通的潤滑劑
一、什么是銷售禮儀
1、禮儀與銷售禮儀定義
2、銷售禮儀的特征
二、良好的自我形象是對客戶的尊重
1、儀容：發型/面部/口部/手部/化妝
2、儀表：男女士著裝重點/配飾原則
3、儀態:精氣神/微笑與眼神/走姿/站姿/坐姿/與客戶的距離
三、客戶拜訪基本禮儀
1、敲門禮儀/介紹禮儀/名片禮儀/握手禮儀
2、開場白禮儀/收場白禮儀
第三模塊：溝通的基本禮儀
一、客戶溝通禮儀
1、何為溝通：定義與特點/禁忌與雙向確定
2、溝通工具禮儀：電話禮儀/手機禮儀
3、溝通敬語：“請”、“您”、“對不起”
二、聲音的藝術
1、男女聲音的特質
2、語音、語調、語氣
第四模塊：溝通技巧突破
一、溝通角色定位
1、角色決定態度、態度決定話術
2、專家角色、學生角色、朋友角色
二、說——價值表達
1、如何表現專業度
2、如何贊美以及話術
3、同理心溝通—客戶異議處理萬能公式
4、如何有效表達自己的
產品—FABE法則
5、銷售談資
6、因人而異的溝通法則
三、問——需求挖掘
1、提問類型
2、提問開場白
3、提問內容設計—SPIN、4P
四、聽——信任建立
1、聆聽分類
2、聆聽五步心法與方法
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