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   巨人破產(chǎn)，讓史玉柱醒悟到一個(gè)真理。旁觀者沒有保全商人生存命脈的責(zé)任自覺。經(jīng)營方略只能來自于客戶心智的求索過程。一天不把客戶琢磨透，就多一天的痛苦。

    曾被化裝成機(jī)會(huì)的陷阱俘獲

    第一桶金通常會(huì)使人記憶猶新。那不單是一筆款子，而是植入了一種經(jīng)商基因。

    1989年，史玉柱辭職下海去深圳創(chuàng)業(yè)，成立公司專門推銷巨人漢卡。他利用報(bào)紙《計(jì)算機(jī)世界》先打廣告后收錢的時(shí)間差，花4000元做了一個(gè)8400元的廣告：“M-6401，歷史性的突破”。13天后，史玉柱即獲15820元；一個(gè)月后，4000元廣告已換來10萬元回報(bào)；4個(gè)月后，他成了一個(gè)年輕的百萬富翁。“巨人”也誕生了。“如果廣告沒有效果，我最多只付得出一半的廣告費(fèi)，然后只好逃之夭夭。”這是他后來的解釋。他第一次見識(shí)了廣告的魅力：原來消費(fèi)者是盲目的。砸廣告和人海戰(zhàn)術(shù)的商業(yè)觀，由此成型。

    這種商業(yè)觀在之后的幾年中達(dá)到了頂峰狀態(tài)。1995年2月10日，史玉柱下達(dá)了“三大戰(zhàn)役”的“總動(dòng)員令”，一手策劃主持廣告攻勢(shì)，第一個(gè)星期就在全國砸了5000萬廣告費(fèi)，轟動(dòng)則轟動(dòng)也，可后來一評(píng)估，知名度和關(guān)注度都有，但廣告效果卻是零，因?yàn)楫?dāng)時(shí)還不知道要向消費(fèi)者賣什么。這種盲動(dòng)沖動(dòng)，是史玉柱走下坡路的起點(diǎn)。兩年后終于導(dǎo)致了巨人大廈的傾覆。

    巨人破產(chǎn)，讓史玉柱醒悟到一個(gè)真理。旁觀者沒有保全商人生存命脈的責(zé)任自覺。經(jīng)營方略只能來自于客戶心智的求索過程。一天不把客戶琢磨透，就多一天的痛苦。這種隱忍與決心，讓史玉柱奇跡般地從腦白金起死回生。

    把制度建立在對(duì)人的不信任基礎(chǔ)上

    第一代企業(yè)家多是90%的精力跑關(guān)系和人脈，10%鉆研公司業(yè)務(wù)運(yùn)作。他們?cè)谡訚傻乩飯?jiān)持下來，奠定了今天經(jīng)濟(jì)起飛的基礎(chǔ)。而新一代企業(yè)家，則把這個(gè)等式給顛倒過來。90%的精力鉆研業(yè)務(wù)，10%的精力去公關(guān)。對(duì)史玉柱來說，這還嫌不夠。創(chuàng)業(yè)者都不是搖著鵝毛扇指派他人干活的主，什么營生舉足輕重他就干什么，絕不假手他人。

    腦白金起步至關(guān)重要的是營銷策劃，史玉柱當(dāng)仁不讓走在最前邊。1998年，他找朋友借了50萬元，開始運(yùn)作腦白金。他把起始地選在了江陰。還沒有成品，就拿個(gè)其它產(chǎn)品的包裝盒當(dāng)?shù)谰摺＝K于，史玉柱心里有底了。他信心十足地對(duì)團(tuán)隊(duì)說：“行了，我們有救了。腦白金這個(gè)產(chǎn)品年銷售額很快就能做到10個(gè)億”。在人們的罵聲中，他很快達(dá)到了預(yù)期的目標(biāo)，而且腦白金銷售十年不衰。

    在商業(yè)江湖中浸泡日久，史玉柱對(duì)人性有了更為深刻的把握。中國人合作精神本來就很差，一旦有了股份，就有了和你斗的資本。早期公司有了點(diǎn)錢就開始起矛盾，以至于史玉柱當(dāng)眾摔電腦說，“我從此再不搞股份制了”。后來，公司史玉柱一個(gè)人說了算，再也沒有內(nèi)斗了。按他的說法，他給團(tuán)隊(duì)開出的薪酬要好過擁有股份。許多小公司創(chuàng)業(yè)過程中爆發(fā)矛盾是常有的事，而像史玉柱這么強(qiáng)烈的反彈卻很少見。也正是這種義無反顧的魄力，使得巨人從一開始就有了一個(gè)凝聚力很強(qiáng)的內(nèi)核。

    當(dāng)年，腦黃金紅火的時(shí)候，銷售額達(dá)到過5.6億元，但爛賬有3億多。
    由此導(dǎo)引出巨人大廈的資金鏈危機(jī)。殘酷的現(xiàn)實(shí)，使得史玉柱體悟到商業(yè)必須時(shí)時(shí)刻刻保持危機(jī)意識(shí)，必須讓企業(yè)保持安全充沛的現(xiàn)金流，而且最重要的是，要把制度建立在對(duì)人的不信任基礎(chǔ)上，因?yàn)槿诵缘娘h忽不定和貪婪的無處不在。
    所以，在腦白金起步時(shí)，史玉柱果斷切斷了營銷團(tuán)隊(duì)與現(xiàn)金的聯(lián)系。新產(chǎn)品營銷先款后貨，而且營銷推廣團(tuán)隊(duì)與現(xiàn)金流動(dòng)兩條線。經(jīng)銷商由營銷團(tuán)隊(duì)去發(fā)展和鞏固，但是貨款一律由經(jīng)銷商直接跟總部財(cái)務(wù)接洽。推廣團(tuán)隊(duì)可以大力度去接觸最終消費(fèi)者，但是現(xiàn)金貨物由經(jīng)銷商經(jīng)手。史玉柱愿意跟那些純粹的商人談交易，不愿意跟他的團(tuán)隊(duì)立章程。任何章程都有漏洞，想去除煩惱，只有去除煩惱的根子。

    在每天十小時(shí)網(wǎng)游客服中被釋放商業(yè)才能

    史玉柱是網(wǎng)游的骨灰級(jí)玩家，卻從來不是腦白金的食用者。“征途”游戲可以說是他回歸人的本性之作。商人的本性一旦跟個(gè)人的喜悅結(jié)合在一起，注定有巨大創(chuàng)造力。在領(lǐng)軍研發(fā)過程中，史玉柱先后與600多個(gè)玩家深入交流，摸清了脈絡(luò)。游戲上市后，他仍每天堅(jiān)持做10個(gè)小時(shí)以上的客服，為的是不斷改進(jìn)和提升“征途”，更新版本，增加可玩的內(nèi)容。

    《征途》就這樣保持了游戲的新鮮度，幾乎每天都會(huì)有更新，每隔一段時(shí)間都會(huì)推出新的玩法。有人說，網(wǎng)絡(luò)游戲運(yùn)營是一樁睡覺都能掙錢的生意。而史玉柱則以不睡覺的勁頭來賺錢。這也讓其他同行逐漸睡不好覺。

    史玉柱在大起大落中找到了屬于自己的致富礦脈，但也引發(fā)了空前的爭(zhēng)議。例如，某媒體說，“征途”這架賺錢機(jī)器，是借釋放人性中“唯利是圖”、“強(qiáng)權(quán)霸道”、“嗜血好殺”、“貪婪無恥”等劣根性，來完成對(duì)玩家的精神、時(shí)間、精力、財(cái)富的操縱和控制的。

    作者：王育琨    來源：價(jià)值中國