“培訓(xùn)活動(dòng)開(kāi)展的不少，培訓(xùn)講師聘請(qǐng)的也不錯(cuò)，培訓(xùn)費(fèi)用投入的更不菲，為什么培訓(xùn)的效果總是不甚理想呢？”談起當(dāng)前終端銷售人員培訓(xùn)所面臨的瓶頸，那些培訓(xùn)管理人員也是無(wú)奈的苦笑，有苦說(shuō)不出。
為什么培訓(xùn)的效果總是不顯著呢？其中銷售人員反映最強(qiáng)烈的是培訓(xùn)方式層面：1、培訓(xùn)方式過(guò)于呆板、陳舊，多是講師滔滔不絕、講個(gè)不停，偶爾夾雜些互動(dòng)成份在里面。學(xué)員總是處于被動(dòng)接受過(guò)程，難以從收獲永久珍藏培訓(xùn)記憶，和優(yōu)越參與的滿足感。
如果想要培訓(xùn)達(dá)到預(yù)期的效果，培訓(xùn)就不能如走過(guò)場(chǎng)，單調(diào)無(wú)味的培訓(xùn)形式肯定會(huì)讓店員們感到無(wú)趣和反感。好的培訓(xùn)方案只是初步的想法，要把想法落實(shí)，除了公司提供的培訓(xùn)之外，作為店長(zhǎng)的日常性培訓(xùn)就更為重要。
一對(duì)一店員教育
很多企業(yè)培訓(xùn)都是以確定的主題，在會(huì)議室或教室進(jìn)行講解、討論和分析。這種培訓(xùn)一般都是集體式培訓(xùn)，所有銷售人員一起參加，培訓(xùn)形式刻板，內(nèi)容多停留在理論階段，效果多只能停留在表層，不能深入和強(qiáng)化，不能充分與實(shí)際工作相結(jié)合。所以，這種培訓(xùn)不具備針對(duì)生，比如說(shuō)店里來(lái)了新店員，那樣主題式的培訓(xùn)顯然是不合適的，這樣應(yīng)該選擇一對(duì)一溝通，避開(kāi)營(yíng)業(yè)高峰期利用休息間隙，對(duì)店員有針對(duì)性進(jìn)行培訓(xùn)。
現(xiàn)場(chǎng)說(shuō)法式培訓(xùn)
該方式由店長(zhǎng)或者促銷組長(zhǎng)在銷售現(xiàn)場(chǎng)結(jié)合產(chǎn)品實(shí)例和客戶實(shí)例進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)示范，因人施教，手把手地進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練，該培訓(xùn)方式針對(duì)性，與店員工作結(jié)合緊密，因而能進(jìn)一步強(qiáng)化、深化效果，使店員的實(shí)戰(zhàn)技能得到真正的提升，但往往因?yàn)槿耸植粔蚧蛘咚枷肷喜恢匾暥荒苷嬲膶?shí)施。
餐桌交流式培訓(xùn)
情緒比技能更重要。店員在工作中經(jīng)常會(huì)遇到各種各樣的問(wèn)題，因而難免會(huì)有不良情緒，如何疏導(dǎo)不良情緒、緩解心理壓力呢，就需要餐桌交流式的培訓(xùn)，經(jīng)常來(lái)個(gè)小聚餐，借工作餐之時(shí)，進(jìn)行情緒引導(dǎo)，提高其工作激情。有些主管一看銷量下降就怪罪店員不用力卻不知道如何給店員鼓勁，其實(shí)良好的情緒引導(dǎo)作用是非常大。
娛樂(lè)競(jìng)賽式培訓(xùn)
團(tuán)隊(duì)文化是店員管理先進(jìn)手段，以此增強(qiáng)店員的歸屬感、紀(jì)律感、協(xié)作意識(shí)及高度的責(zé)任感，因此在業(yè)余時(shí)間可以多進(jìn)行一些娛樂(lè)性和實(shí)戰(zhàn)性的團(tuán)隊(duì)競(jìng)賽式的培訓(xùn)，讓枯燥的產(chǎn)品知識(shí)變成有趣的活動(dòng)，使店員更主動(dòng)、更樂(lè)意、更容易到達(dá)技能培訓(xùn)的效果。
我曾經(jīng)策劃過(guò)一個(gè)比較有趣的團(tuán)隊(duì)競(jìng)賽式培訓(xùn)――產(chǎn)品促銷辯論賽，為了讓店員迅速掌握產(chǎn)品特點(diǎn)并提高實(shí)戰(zhàn)水平，將店員分成兩組，分別代表我方產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，各找論據(jù)，進(jìn)行合理有效的終端攔截，如此幾個(gè)回合，便將產(chǎn)品的賣點(diǎn)甚至同行業(yè)的相關(guān)知識(shí)都了如指掌。
隨機(jī)創(chuàng)造式培訓(xùn)
其實(shí)培訓(xùn)還可以根據(jù)不同的需要進(jìn)行巧妙的策劃，從而使效果更好。為了使一批的新入職店員迅速掌握產(chǎn)品銷售技能，可以讓這些店員冒充消費(fèi)者，只要是有同類產(chǎn)品的賣場(chǎng)，就進(jìn)去先聽(tīng)一下別人如何講解，如何攻擊我方產(chǎn)品，“多聽(tīng)多看，熟能生巧”，“知已知彼，百戰(zhàn)不殆”，這樣使這批店員就在很短時(shí)間就掌握了系列必備的知識(shí)與技能。
相互學(xué)習(xí)提高法
這種培訓(xùn)方法要求店員在日常工作中，能相互學(xué)習(xí)與交流，揚(yáng)長(zhǎng)避短，提高店員的整體服務(wù)水平，從而提高銷售業(yè)績(jī)。這種培訓(xùn)工作可由店長(zhǎng)組織，在日常工作中進(jìn)行，不必專組織時(shí)間進(jìn)行培訓(xùn)，平時(shí)多引導(dǎo)店員自發(fā)地成為一名知識(shí)型的銷售顧問(wèn)，不定期地對(duì)產(chǎn)品知識(shí)進(jìn)行回顧和情景演練，多購(gòu)買一些產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)的書籍一起學(xué)習(xí)一起討論。讓店員具備強(qiáng)有力的推薦力的前提條件。另外，循循善誘地讓她們對(duì)知識(shí)進(jìn)行整理、串聯(lián)。通過(guò)情景演練、活學(xué)活用的方式進(jìn)行強(qiáng)化。從而讓她們能夠把各種知識(shí)運(yùn)用自如。
實(shí)例分析法
這種培訓(xùn)方法通常是利用拍攝手段，將店員一天的工作記錄下來(lái)，然后店店員觀看，發(fā)現(xiàn)不足的地方，并提出改善的措施。這種方法能讓受訓(xùn)人員主動(dòng)思考，尋找問(wèn)題及答案，從而有效提高受訓(xùn)者發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及解決問(wèn)題的能力。
會(huì)議法
這是零售店管理人員培訓(xùn)店的一種常規(guī)技巧，店長(zhǎng)可以利用一些日常銷售會(huì)議及參觀訪問(wèn)活動(dòng)等對(duì)店員進(jìn)行培訓(xùn)，這種培訓(xùn)方法比較經(jīng)濟(jì)，也有利于培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神。
培訓(xùn)是一種學(xué)習(xí)的方式，怎么把學(xué)習(xí)的東西記住，并能夠運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)中獲得業(yè)績(jī)的提升，才是培訓(xùn)的最終目的。而良好的培訓(xùn)方式便是提供給銷售人員樂(lè)意學(xué)習(xí)、能夠記住、通往實(shí)戰(zhàn)的有效方法。
�。ㄗ髡撸荷胸S，著名實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷培訓(xùn)專家，中國(guó)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷網(wǎng)首席培訓(xùn)師，北京尚儲(chǔ)豐盈文化傳播有限公司董事、總經(jīng)理。培訓(xùn)過(guò)的IT企業(yè)有：英特爾、三星、方正、宏基、索貝、鴻日等。shangf@wisemanage.net） |
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