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　  在北極圈，北極熊是種非常強(qiáng)大的動(dòng)物，一般的人根本抓不住它們，但是聰明的愛(ài)斯基摩人卻能非常輕松地殺死它們。

　　愛(ài)斯基摩人的方法其實(shí)很簡(jiǎn)單，他們知道北極熊喜歡雪，所以就做一個(gè)很大的雪球，然后在里面插上一把尖刀。北極熊看到雪球，就會(huì)伸出舌頭不停地舔起來(lái)，很快便舔到了尖刀。但是由于舌頭早就被雪凍得麻木了，所以即便血不停地流出來(lái)，它們?nèi)曰烊徊恢＞瓦@樣，它們慢慢消耗光了自己的能量，最后倒在了血泊中……

　　我講這個(gè)故事，是想告訴大家：如果一個(gè)企業(yè)內(nèi)部管理松懈，而且對(duì)自己的內(nèi)耗混然不知，最終也會(huì)像北極熊一樣將自己的能量消耗怠盡。

　　就拿我們所在的汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)來(lái)說(shuō)，在經(jīng)歷了“暴利時(shí)代”井噴式的增長(zhǎng)之后，許多企業(yè)在內(nèi)部管理上難免染上管理粗放的毛病，不注意控制自己的內(nèi)部消耗。

　　但隨著汽車(chē)業(yè)微利時(shí)代的到來(lái)，利潤(rùn)的合理回歸已成必然趨勢(shì)。有些企業(yè)還在一味寄望于市場(chǎng)回暖，但我認(rèn)為，我們應(yīng)該正視微利時(shí)代的到來(lái)，主動(dòng)進(jìn)行成本控制，實(shí)行精細(xì)化管理。

　　遠(yuǎn)的不說(shuō)，我們公司就是在這樣努力。當(dāng)意識(shí)到汽車(chē)銷(xiāo)售進(jìn)入微利時(shí)代后，我們就已經(jīng)開(kāi)始努力改變自己、實(shí)行精細(xì)化管理，以面對(duì)未來(lái)的挑戰(zhàn)。

    抓住10公里內(nèi)的客戶

　　我們的精細(xì)化管理是從客戶管理開(kāi)始的。以前，我們沒(méi)有精確地統(tǒng)計(jì)過(guò)客戶資料，只是籠統(tǒng)地知道直接用戶和經(jīng)銷(xiāo)商的比例是多少，但從沒(méi)有真正了解過(guò)客戶的具體情況。現(xiàn)在，我們把每一個(gè)客戶的檔案都詳細(xì)、精確地歸類(lèi)，了解其不同的消費(fèi)偏好與需要，并對(duì)其進(jìn)行跟蹤反饋，以便能夠根據(jù)他們的不同情況，提供最需要和最及時(shí)的服務(wù)。

　　另外，我們以前的做法比較盲目，一心想著去抓100公里之內(nèi)的客戶。但通過(guò)對(duì)周?chē)蛻舻脑敱M調(diào)查，詳細(xì)地了解他們的購(gòu)車(chē)狀況，男、女比例，具體需求，我們發(fā)現(xiàn)，原來(lái)大量的客戶就在我們身邊，只要抓住10公里以內(nèi)的客戶就夠了，沒(méi)必要去舍近求遠(yuǎn)。

    市場(chǎng)推廣精細(xì)化

　　以前，我們的市場(chǎng)推廣工作比較粗糙，只要車(chē)賣(mài)得不好，就馬上歸咎于廣告做得不夠，客戶不了解我們，于是馬上增加廣告投放。這樣一來(lái)，花費(fèi)了大量的錢(qián)財(cái)不說(shuō)，還不能找到真正的解決方案。

　　而現(xiàn)在，如果車(chē)賣(mài)得不好，那我們要做的第一件事就是市場(chǎng)調(diào)查，徹底搞清楚其中的原因是什么，然后“對(duì)癥下藥”。即便是投放廣告，我們也會(huì)對(duì)每一次投放進(jìn)行跟蹤，及時(shí)反饋，避免無(wú)效投放帶來(lái)的浪費(fèi)。

    在財(cái)務(wù)報(bào)表中擠錢(qián)

　　在財(cái)務(wù)報(bào)表中，有多少利潤(rùn)很容易看得出來(lái)，但我們并不知道利潤(rùn)具體來(lái)自于哪些車(chē)、哪輛車(chē)。實(shí)施精細(xì)化管理之后，我們意識(shí)到，要“在財(cái)務(wù)報(bào)表中擠錢(qián)”，詳盡的財(cái)務(wù)分析是必不可少的工作。

    因此，我們要求各營(yíng)業(yè)部門(mén)都要做出詳細(xì)的年度、季度、月度計(jì)劃，進(jìn)行成本收入預(yù)測(cè)、營(yíng)業(yè)額預(yù)測(cè)。以前這些經(jīng)營(yíng)分析、銷(xiāo)售分析我們也在做，但往往都失之于粗放，并沒(méi)有對(duì)每輛整車(chē)進(jìn)行分析。

    現(xiàn)在，我們開(kāi)始對(duì)每一輛車(chē)的成本、利潤(rùn)都有詳細(xì)評(píng)估，同時(shí)計(jì)算清楚每輛車(chē)的維修收入、保險(xiǎn)收入、保養(yǎng)收入、返修收入是多少，具體到每輛車(chē)是虧損還是盈利，在財(cái)務(wù)報(bào)表中都有詳細(xì)登記。此外，對(duì)配件銷(xiāo)售、庫(kù)存貨物比例也有詳細(xì)分析，盡可能減少額外的壓力。

    內(nèi)部管理更要精細(xì)

　　最后，加強(qiáng)內(nèi)部管理，壓縮行政費(fèi)用非常有必要，因?yàn)橹挥袑W(xué)會(huì)“從牙縫中擠錢(qián)”，才能實(shí)現(xiàn)管理控制的精細(xì)化。在這方面，我們已經(jīng)精細(xì)到一支圓珠筆能用多少時(shí)間、一個(gè)員工每月需要幾支這樣的筆的程度。

　　此外，我經(jīng)常強(qiáng)調(diào)，要將那些能壓縮的變動(dòng)費(fèi)用減少到最低。譬如差旅費(fèi)，為什么要出差，是不是有更合理的出差方式，這些都需要遞交簡(jiǎn)明扼要的報(bào)告，并且要用數(shù)字來(lái)說(shuō)明問(wèn)題。只有通過(guò)這一系列的必要措施，才能最大限度地減少消耗，迎接微利時(shí)代的到來(lái)。