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文/薛瑾

現代企業管理的諸多環節，最終都落實到對人的管理。現代企業根據知識經濟競爭化的要求，突出“人才激勵管理”，把開發人才放到企業經營運作中至關重要的位置，“人本管理”理論即在此背景下應運而生。人本管理是與以“物”為中心的管理相對應的概念，它要求理解人、尊重人、充分發揮人的主動性和積極性。人本管理分為情感管理、民主管理、自主管理、人才管理和文化管理5個層次，即：運用行為科學，重塑人際關系；增加人力資本，提高勞動力質量；改善勞動管理，充分利用勞動力資源；推行民主管理，提高勞動者的參與意識；建設企業文化，培育企業精神等等。

人本：現代企業管理的精髓

人本管理在企業實際運用時有以下4個基本特征：

第一，它是以人為中心的管理，它的核心是人，它把人置于組織中最重要資源的地位。這意味著企業的一切管理活動都圍繞如何識人、選人、用人、育人、留人而展開。人成為企業核心的資源和競爭力的源泉，而企業的其他資源（如資金、技術、土地等）都圍繞著如何利用人這一核心資源、如何服務于人而展開。

第二，它是一種全員參與的管理，主體是全體員工。在實行人本管理的企業中，每位員工都是真正的主人，管理人員與普通員工之間是一種合作分工關系。在工作秩序上鼓勵全體員工都對工作進行策略思考，視工作質量為己任，形成自下而上的自主工作秩序。對企業經營者而言，只有尊重員工、信任員工，充分發揮他們的聰明才智，才能使他們竭盡全力為公司服務。企業全體員工的積極奮斗才是企業前進的真正原動力。

第三，它以組織目標與組織成員的個人目標都能實現作為企業成功的標志。事實上，只有將組織目標與組織成員的個人目標有效地結合起來，才能增強企業的凝聚力，充分發揮全體員工的主動性、積極性和創造性，使企業獲得長久的發展。另外，實行人本管理后，企業就不再把不擇手段地追求最大利潤作為企業惟一的目標，而是認為企業也應為社會做貢獻，應使員工生活更有意義，使“人—企業—社會”連成一個整體。

第四，它以激勵原則作為主導思想，不僅強調物質形式的激勵，也強調精神層面的激勵。它把二者相結合，在企業中建立、健全有效的激勵機制，通過加強目標激勵、榜樣激勵、獎懲激勵、機遇激勵、升職激勵、情感激勵等，充分調動企業員工的積極性與創造性。

從以上對人本管理的分析中我們可以看出，直銷模式與人本管理之間有著千絲萬縷的聯系，二者在本質上是相通的。一方面，從文化的層面上來研究真正意義上的直銷，我們可以發現這種營銷模式所構建的文化氛圍涉及到人類生活的每一個范疇。從這個角度上來看，一個“人”的作用在直銷中被充分地重視、尊重和發揮，而所謂的“人性”也在營銷事業的推進中得到了全面、細致的研究。另一方面，直銷企業與直銷員之間特殊的“契約式合作”關系也決定了直銷企業管理的扁平化、松散式特性，企業很難依靠自上而下的傳統“命令式”管理來達成既定的目標，實現對廣大市場人員的統一和有效管理。因此，直銷模式下的人本管理往往成為企業管理取得事半功倍效果的有效途徑。與此同時，情感管理、民主管理、自主管理、人才管理和文化管理這5個層次也深切地契合了直銷的本質規律，能夠反過來推動企業直銷事業的發展。

情感：創造利潤的源泉

不管是在直銷員與顧客之間、直銷員與企業之間，還是在直銷團隊成員之間，這種銷售模式所普遍倡導的積極學習、自信自愛、誠實守信、真誠待人、互幫互助等理念，都已經不單只是一種從業態度，而是我們的日常生活和人際交往中放之四海而皆準的道理。直銷這種主張以“情感”帶動“銷售”的行銷方式，無疑使人性中所有積極的因素被綜合并使其得到了最大限度的呈現、發揮和弘揚。而對于直銷企業來說，要建設一支健康向上的市場團隊、塑造積極和諧的團隊氛圍，并最終推動企業業績的增長，就需要在情感的建設和管理上下功夫。企業需要通過各種方式不斷地關心直銷員的生活，勇于說真話、動真情、辦實事，滿足他們的情感需求，關心他們的精神生活和心理健康，提高他們的情緒控制力和心理調節力。對于他們事業上的挫折、感情上的波折、家庭的裂痕等各種“疑難病癥”，要及時給予治療疏導；要大力開展社會公德、職業道德和家庭美德教育，以建立起正常、良好、健康的人際關系；要營造出一種互相信任、互相關心、互相體諒、互相支持、互敬互愛、團結融洽的同事氛圍、朋友氛圍、家庭氛圍；要切實培養直銷員的生活能力和合作精神，增強其對企業的歸屬感。

民主：共同愿景達成的基礎

對于直銷企業來說，最重要的管理目標莫過于尋找企業發展與直銷員自我規劃的共同愿景。只有二者目標一致，企業、團隊與個人的奮斗才能形成一股合力，最終促成這個共同愿景的實現。而共同愿景的確立就需要企業依靠民主管理來實現。民主管理，即是讓企業與直銷員共同參與決策，強調企業發展與個人的關系，以命運共同體的形式調動直銷員參加管理的積極性，使其對企業產生責任感，激勵其充分發揮積極性。讓直銷員經常參與企業重大事情的決策與管理，鼓勵其多提出合理化建議，并對企業的各項活動進行監督，那么，直銷員就會親身感受到自己是企業的主人，企業的前途和命運就是個人的前途和命運，個人只有依附于企業才能發展自我，這樣就會激勵直銷員全身心地投入到企業的事業中來，并最終對二者共同愿景的達成發揮至關重要的作用。

自主：對個人能力的信任

自主管理是現代企業的新型管理方式，是民主管理的進一步發展，它主要是員工根據企業的發展戰略和目標，自主制定計劃、實施控制、實現目標，即“自己管理自己”，它把個人意志與企業的意志統一起來，使每個人心情舒暢地為企業做貢獻。直銷模式先進性的體現之一，即是直銷員在自己的事業中實現了財富、時間、工作等等方面的多重自由，能夠自主規劃事業發展、決定投入狀況、管理時間財務，因而對直銷員自我管理能力的要求也就相應地提高。直銷企業在實行自主管理的過程中，一方面要通過教育培訓等方式輔導直銷員的自我管理能力和方法；另一方面，要給予直銷員充分的信任。信任是加速人體自信力爆發的催化劑，對于成才來講自信比努力更為重要。信任激勵是一種基本激勵方式。干群之間、上下級之間的相互理解和信任是一種強大的精神力量，它有助于單位人與人之間的和諧共振，有助于單位團隊精神和凝聚力的形成。領導干部對群眾的信任體現在相信群眾、依靠群眾、發揚群眾的主人翁精神上；對下屬的信任則體現在平等待人，尊重下屬的勞動、職權和意見上，表現為“用人不疑，疑人不用”和放手使用。

人才：打造學習型組織的關鍵

優秀的營銷人才是任何一個直銷企業的重要財富，善于發現人才、培養人才和合理使用人才，是人才管理的根本。在知識經濟時代的企業管理過程中，企業被看成是“學習型組織”，而人才的重要特點就是熱愛學習，能夠廣泛獲取知識。因此，對于直銷企業來說，如何給予營銷人才充分的學習機會和發展空間，就是實行人才管理的根本問題所在。企業給直銷員創造學習和發展的環境和機會，就是對人才的最大愛護。在尊重人才的基礎上，企業必須能夠讓直銷員不斷地獲取新知識，同時鼓勵其自我學習、自我成長，發揮知識或團隊的整合效應，突出競爭化的“人才激勵管理”。知識激勵是人才管理的一個重要原則，而培訓激勵對直銷員來說尤為有效。通過培訓教育激勵，可以提高直銷員素質和實現目標的能力，增強其自我激勵的能力，為承擔更大的責任、更富挑戰性的工作及提升到更重要的崗位創造條件。

文化：人本管理的最高層次

文化成為直銷企業最終、也是最重要的核心競爭力已經成為不爭的事實，而從情感管理到文化管理，人本管理層次也在向縱深方向推進。文化管理是人本管理的最高層次，其核心是精神管理，通過企業文化的培育、管理文化模式的推進，使直銷員形成共同的價值觀和共同的行為規范。實行文化管理的全部著眼點在于“人”，在于人的靈魂、情感、需求、態度、潛能和人與人、人與組織之間的和諧。優秀的企業文化會產生一種尊重人、關心人、培養人的良好氛圍，產生一種精神振奮、朝氣蓬勃、開拓進取的良好風氣，激發組織成員的創造熱情，從而形成一種激勵環境和激勵機制。這種環境和機制勝過任何行政指揮和命令，它可以使組織行政指揮及命令成為一個組織過程，從而將被動行為轉化為自覺行為，化外部壓力為內部動力，其激勵力量是無窮的。