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    近幾年來(lái)各類展覽會(huì)蜂擁而起，企業(yè)常常收到各式各樣不同類型展覽會(huì)的資料、電話。是去還是不去？如果不去，就會(huì)失去很多招商、形象展示的機(jī)會(huì)；去又如何去？去的目的是什么？公司要花多少錢？拿多少展位？形象如何設(shè)計(jì)？如何宣傳？如何展示才能起到事半功倍的效果?

　　企業(yè)參展必須注意兩個(gè)誤區(qū)，避免舍本求末走彎路：一，追求低展費(fèi)。一些企業(yè)最先考慮的往往是低費(fèi)用的參會(huì)，但低費(fèi)用往往以犧牲宣傳、搭建、信息等各項(xiàng)內(nèi)容的質(zhì)量為代價(jià)，往往會(huì)在服務(wù)上大打折扣。二是，片面追求展會(huì)規(guī)模。在展位空間浩大，宣傳內(nèi)容無(wú)所不有，但“博大”卻不“精深”。這對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)難以達(dá)到期望的效果。

　　我根據(jù)自己多年的營(yíng)銷策劃、多家企業(yè)營(yíng)銷咨詢顧問(wèn)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)當(dāng)前企業(yè)參加展會(huì)模式加以梳理，為欲參展的企業(yè)提供幾點(diǎn)真實(shí)寶貴的建議，可望能撿回更多打水漂的銀子。

　　一、明確目的，對(duì)癥下藥

　　我們每做一件事都應(yīng)該有目的、有目標(biāo)地去做，而且不僅去做，還要把他做好，想必這也是眾多企業(yè)家、經(jīng)理人夢(mèng)寐以求的想法，那么參加展會(huì)也是同樣的道理，當(dāng)前參會(huì)有幾大目的：一是新產(chǎn)品展示；二是品牌形象推廣；三是招商，讓更多的商家來(lái)經(jīng)銷我們的產(chǎn)品。無(wú)論是上述哪一種目的，企業(yè)在參會(huì)前都應(yīng)該搞清楚，以便在展臺(tái)設(shè)計(jì)、形象宣傳、POP海報(bào)、銷售政策等方面有所傾斜。

　　二、政策制定，貼近市場(chǎng)

　　在參加展會(huì)時(shí)經(jīng)常聽到企業(yè)主這樣說(shuō)：“我的政策很簡(jiǎn)單：質(zhì)量好、價(jià)格低、廠方可以考慮給予一些支持。”三句話說(shuō)完，就問(wèn)人家做還是不做。問(wèn)題是你所說(shuō)的優(yōu)勢(shì)是否被別人所認(rèn)同，你是否具備價(jià)格最低之優(yōu)勢(shì)，很多企業(yè)叫板“我的質(zhì)量最好、價(jià)格最低”。腦子稍靈光一點(diǎn)的人都知道，說(shuō)這些話的廠家根本就不具備成本領(lǐng)導(dǎo)的優(yōu)勢(shì)，按這個(gè)說(shuō)法，要不就是產(chǎn)品品質(zhì)有問(wèn)題、要不就是不補(bǔ)差、要不就是不管售后服務(wù)，這個(gè)道理誰(shuí)都明白。

　　況且，價(jià)格低，進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)要不要打廣告？如果不打，別人都不知道，怎么賣？售后服務(wù)怎么做？有一個(gè)經(jīng)銷商本來(lái)代理一個(gè)所謂“質(zhì)量最好、價(jià)格最低、支持沒有”的牌子，沒過(guò)幾天不做了，問(wèn)他為什么？他說(shuō)不是我不做？而是消費(fèi)者不買？有的根本就不知道，在加上售后服務(wù)沒有保障，所以干脆換一個(gè)牌子買，廠家有支持的、有策劃公司策劃過(guò)的，這樣放心。

　　那么如何制定政策才能貼近市場(chǎng)？才能達(dá)到招商的目的，我認(rèn)為：一是產(chǎn)品性價(jià)比高（如品質(zhì)、外型、包裝）；二是要有基本的支持（如廣告、終端物料、推廣方案、人員培訓(xùn)、促銷政策、感謝金等）；三是品牌形象（店頭形象、門頭、易拉寶等）；四是相關(guān)政策（換退貨、補(bǔ)差、售后補(bǔ)貼）。

　　另外，對(duì)經(jīng)銷商的選擇也具有一些基本的資格、條件、要求，如月銷量、年銷量、月平均銷量、首批進(jìn)貨量，市、縣級(jí)代理資金實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、人員配備、市場(chǎng)意識(shí)、行銷意識(shí)、管理能力、信譽(yù)、合作意愿等。

　　三、制造亮點(diǎn)，吸引眼球

　　縱觀很多企業(yè)參加的展會(huì)，似乎很多企業(yè)每次參加展會(huì)都是老一套，不是發(fā)傳單，就是送禮品，不是唱歌，就是跳舞，沒有什么新意，要不就是不惜重金去請(qǐng)形象代言人現(xiàn)場(chǎng)助興，但展會(huì)一結(jié)束或代言人一走，馬上現(xiàn)場(chǎng)氣氛就沒有了，怎么辦？有沒有其它辦法制造亮點(diǎn)，吸引眼球？那就是要通過(guò)周密細(xì)致的策劃一些公益活動(dòng)、新奇獨(dú)特的促銷、炒作一些新聞等方式,而且有詳細(xì)的操作細(xì)則，讓商家跟著你就是賺錢，毫無(wú)后顧之憂！

　　四、跟蹤服務(wù)，持續(xù)升溫

　　參加完一次展會(huì)就能達(dá)到我們的目的了嗎？答案是NO。為什么？我們每一次參展結(jié)束都會(huì)帶回來(lái)了一堆客戶資料，可是一回來(lái)就被扔到一邊。意思說(shuō)展會(huì)結(jié)束了，什么都該結(jié)束了，我們?cè)囅胍幌拢卸嗌俜蚱奘且灰婄娗榈模窟�是先給對(duì)方留下一個(gè)好印象，然后在循序漸進(jìn)、不斷展示自己的優(yōu)點(diǎn)。所以，參展結(jié)束對(duì)帶回來(lái)了一堆客戶資料有了第一次接觸，還不夠，要要進(jìn)行電話跟蹤第二次、第三次、第四次……必要時(shí)還要派人上門拜訪，以展示公司的形象、實(shí)力、真誠(chéng)。

　　很多企業(yè)參加展會(huì)都抱著鞠躬盡瘁的思想，以為參加一次展會(huì)就可以得到多少大訂單？但往往事與愿違，然后就開始到處抱怨，什么沒效果？錢白花了？以我們對(duì)展會(huì)的研究，每一次參展都是一次蓄勢(shì)或鋪墊，例如開水燒到98度就停下來(lái)了，請(qǐng)問(wèn)98度的開水開得了嗎？所以應(yīng)該繼續(xù)燒，等燒開為止，參展也是同樣的道理。

　　總之，要搞好展會(huì)招商需要全方位、周密細(xì)致的策劃，無(wú)論是展會(huì)硬件還是展會(huì)軟件都需要并駕齊驅(qū)，缺一不可。