年關將至，更是酒類銷售的旺季；但是，銷售風險卻同樣在增加。好酒不僅醉親人朋友，同樣也讓心懷歹意之徒陶醉。一些“頗有商業頭腦”的惡意之徒也盯上了競爭激烈的酒業。下面，筆者把發生在身邊的幾起酒業案例與同行交流，望能對酒業同行有所啟發幫助。
案例一：
J酒業為公司是某一大品牌的買斷子品牌的全國總經銷。元月的一天，J酒業公司的銷售內勤梅小姐接到一個需要團購的陌生男子電話。在電話里，該項男子詭秘稱其單位要購買J公司的100件高端酒（6支裝，單支市場價300元左右），并提出了回扣，同時一再要求梅小姐不要聲張并為其保密。
對于此種“商業慣例”，梅小姐自然明白，以至于梅小姐在接電話時的聲音都很小，連旁邊的同事都不知道她在說什么。此外，該男子提出要求J公司帶上發票和回扣款，把貨送到某指定地點進行現貨交易。為趕在年底春節前多為公司出點貨并多拿些提成，況且價值10萬元的貨雖不是什么大數目但也不是個小數目，梅小姐欣然同意。
由于考慮到該男子要求回扣，梅小姐的判斷便發生了錯誤，心想只要回扣的現款在自己手里，就不會被騙。于是，梅小姐說服了公司財務人員開好了發票并拿到了約定好的回扣款之后，就安排了公司的一個行政人員和一個后勤人員二個男生租了輛車把貨送到約定的地點。
約定的地點是一個城鄉結合部的一條街中的一個商鋪。貨到之后，電話中的陌生男子拿過發票后便對這二個人說把貨就卸在這個商鋪里，然后和他去公司取錢。于是J公司的這二個人就稀里糊涂地把貨搬下來放進商鋪里，然后陌生男子把商鋪門一鎖就騎上一輛摩托車帶著二人去公司取錢。當坐著摩托車拐過一個街道時，行政人員突然感覺到不對勁（還算有點社會經驗）。于是乘車速慢時跳下車往放酒的商鋪跑。前后也就是10多分鐘的時間，當他回到商鋪前，透過卷簾門的縫隙發現里面的貨已沒有了影子（幸好沒有把回扣款現場給陌生男子，否則損失就更大了）。于是趕緊打電話報警，后來就是石沉大海了。
本案中，行騙人員其實騙的是貨。首先，他用回扣作為障眼法讓梅小姐放松了警惕而掉進了圈套；其次，其利用現款現貨交易這種與款到發貨的原則相模糊的手法也讓財務人員放松了警惕；再者，送貨人員也沒有把握好“款到手才卸貨”的原則，從而整個管理制度的幾個重要環節都沒有被有效地執行，才使得騙子得手。
案例二：
A公司總部在廣州，是一個白酒品牌的全國總經銷。一天，一個距離2000多公里的北方L市的電話打到A公司銷售部。在電話中，得知A公司在當地市場還沒有開發之后，一個充斥著買家般的自豪的、牛氣成熟的女性的聲音聲稱自己公司是S省某集團在L市的子公司，其公司每年都要大量地團購酒作為企業自用及公關招待用酒。
其稱，該公司在某次糖酒會上看到A公司的產品，感覺不錯，很適合其公司的選擇目標用酒，于是邀請A公司的銷售人員到L市去談合作。由于A公司在當地市場是空白，便也有了想合作的意圖。但是，當A公司銷售主管聽到了她的后面的話就有點懷疑了。
為什么呢？這位充滿牛氣的女性在電話中一再強調“現在酒類競爭很大，不好招商，她們選擇的機會有許多，望A公司能夠把握好機會”，但是卻絲毫不談及與產品及政策有關的本質問題。
于是多了個心眼的銷售主管就邀請對方到廣州來考察，并提出可以解決對方來回路費。但是對方總是以老總很忙為由拒絕來廣州面談。哪有想做經銷商的不去考察上游商家的道理？至此，A公司認為沒有必要再和對方進一步去溝通。而當A公司提出不做L市場也不去L市面談時對方的語氣簡直是“如潑婦罵街般暴跳如雷”，這一點則無疑說明了其心懷不軌。
而此后的調查則更是證明了這一點。首先A公司按其所提供的公司名稱和地址打電話到S省的114臺和L市的114臺查詢皆無結果，網上搜尋也無結果。其次，A公司通過在L市的關系去那個地址調查發現不過是一家小小的門市部而已。
本案中，該公司打的是一個地理區域的信息差，只選擇距離較遠的廠商；因為距離較遠，外地公司通常無法獲得其詳細的資料。A公司堅持來公司面談的原則是其沒有被騙的根本所在。幸好A公司沒有去L市面談，因為結果只有一個，那就是去了之后，對方會帶其去“普通的消費場所高消費”，就會產生普通的住宿和普通的一餐飯卻要消費極高的價格，而在陌生的地方大多數被騙去的人只有忍氣吞聲花錢買太平了。因為，對于一個真正想做產品的經銷商來說，一定會主動而誠肯地和廠家聯系，廠家給予報銷來回路費應該是欣然接受的。
不過從其“在糖酒會上獲得資料”一事，也給諸多的酒企商家一個提醒，那就是去參加糖酒會關注你的不僅僅是做酒商家和你的潛在的客戶，還有許多在打你主意的騙子。
等等，上述案例只是酒類商業中發生的二個較為典型的個案，還有很多很多。
綜上所述，這類頗有心機的酒類騙子正是抓住了當前酒業競爭激烈的市場事實去行騙，以在年底團購需求大的市場現狀去降低酒商的警惕性；而酒企在年底前急于銷售回款的浮躁心態更是騙子成功的基礎所在。在此，筆得忠告酒業同行，既要建立健全公司財務和銷售制度，更要堅持財務制度原則及銷售管理制度才是安全經營防騙的根本所在。
作者：朱玉增 來源：中國管理傳播網 |
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