一個成功的展會能給企業(yè)帶來的巨大收益和效應是毋庸置疑的。國際性的展會，不僅為展商們提供了展示自己，以及和潛在客戶面對面溝通的機會，同時也向他們提供了互相學習借鑒的機會。因此，目前國內外企業(yè)普遍對展會重視，也是可以理解的。而相對于展會來說，這些企業(yè)對于網(wǎng)絡的重視，則明顯不夠，為什么？
因為，展會上我可以和我的客戶實實在在地交流，網(wǎng)絡上就不行。
因為，大客戶只有在展會上能遇到，網(wǎng)絡上遇到的都是小客戶。
以上是筆者經(jīng)常聽到的兩句話，事實是否如此呢？
乍看，這兩句話反映的都是事實，但是仔細推敲不難發(fā)現(xiàn)，造成這兩個事實的原因，是因為企業(yè)主們對網(wǎng)絡和展會各自在企業(yè)國際推廣中的功能，尚不甚了解。展會和網(wǎng)絡以其不同的特點在企業(yè)整體的業(yè)務拓展計劃中，占有不同的地位，擁有不同的功能。分別用兩者替代對方，都是不可能的。
就拿第一點來說，是不是真的每個企業(yè)都能在展會上和他想獲得的大客戶們進行實實在在的交流呢？
首先，展會的場地安排實質上局限了企業(yè)的公平競爭
展會場地通常是按產(chǎn)品的類別進行劃分的，一個館區(qū)往往集中了一類產(chǎn)品。而每個展區(qū)的最好的展位，往往都是由行業(yè)的巨頭常年包斷的，中小型供應商都會紛紛散落在其周圍。每一個場館，各企業(yè)的展臺分布，往往都體現(xiàn)出了一個行業(yè)的競爭等級格局。
在這種情況下，中小型供應商，如何確保他也能夠在展會期間和大客戶有實實在在的交流呢？
第一，靠盡可能吸引人的展臺。這是非常被動而未必會有效可行的策略。因為往往中小型展商的展臺都是標準展位，標準展位都會有一定的結構限制，這當然也和展臺的價位有關。
第二，靠企業(yè)人員展會間主動出擊，去尋找到可能同時參展的大客戶，并且邀請他們來參觀展臺。目前很多企業(yè)在國際展會上都會采用這樣的方法，以盡可能地利用每次出國參展的機會。那么如何獲得并不參展的那些客戶呢？如何使同時參展的客戶在展會前就對您企業(yè)有所了解呢？這就需要企業(yè)的前期宣傳，也就是第三點。
第三，企業(yè)參展前的前期宣傳十分重要，特別對行業(yè)中不知名的企業(yè)來講，是確保展會能夠有效召開的關鍵之一。那么如何在參展前對企業(yè)做好有效宣傳呢？只有通過網(wǎng)絡！企業(yè)網(wǎng)站，網(wǎng)絡廣告，電子郵件，Newsletter。
所以說企業(yè)參展，網(wǎng)絡先行!根據(jù)經(jīng)驗，企業(yè)參展其對外的有效宣傳必須在3個月前就從網(wǎng)絡上展開，以廣告和網(wǎng)站吸引潛在客戶，以電子郵件，Newsletter聯(lián)系通知老客戶。等到展會，才開展常規(guī)的銷售行為已經(jīng)沒有時間的優(yōu)勢了，而展會上，這樣跑的也不是您一家
其次，理解到展客戶心理，明確展會的功能
一個到展參觀的客戶會在展會期間，對一個完全陌生的企業(yè)馬上下訂單嗎？這種可能性有多少？
大部分的采購商在到展之前，都會基本明確需要拜訪哪些展臺，哪些展館，而非臨時決定。展會非集市，不是所有采購商都會漫無目的閑逛，那么如果使您的企業(yè)事先就被列在采購商手中的名單中呢？靠的還是通過網(wǎng)絡營銷的前期準備工作。
使某個潛在客戶在到展前就對您的企業(yè)和產(chǎn)品有所了解，并邀請他參觀您的展臺，隨后在展會期間與其就產(chǎn)品進行進一步的溝通；或者在展會期間，隨機獲得一個客戶，并試圖在展會期間使他對您的產(chǎn)品有個大致的了解，哪個方式更有效呢？
另外一點，大部分采購商，特別是國際采購商會選擇在展會上簽訂項目較大的合同，完全出于謹慎的態(tài)度，這也是很多企業(yè)都認為企業(yè)在展會上可以獲得大客戶，而網(wǎng)絡不能的原因。但是一個采購商，在展會上與某個企業(yè)簽訂大合同之前所作的產(chǎn)品企業(yè)信息方面的收集準備是不可忽略的。如何提高一個大客戶發(fā)現(xiàn)您的企業(yè)，并在第一時刻吸引他的幾率呢？還是只有通過網(wǎng)絡！
對于第二個偏見，大客戶只有在展會上能遇到，網(wǎng)絡上遇到的都是小客戶。企業(yè)首先要明確的是網(wǎng)絡營銷本身在企業(yè)整體營銷活動中的作用。越是技術含量高的產(chǎn)品，越無法在網(wǎng)絡上達成交易，那么這是網(wǎng)絡營銷的責任么？因此就可以否認網(wǎng)絡營銷的重要性嗎？網(wǎng)絡的作用更多的是信息更為準確而快速地傳遞，使溝通更快捷，如果用展會的功能來衡量網(wǎng)絡營銷的成功與否，本身就是一種錯誤。而同樣，過分強調網(wǎng)絡營銷的重要，而貶低展會也是錯的。
仍然值得一提的是，當企業(yè)主發(fā)現(xiàn)，他的網(wǎng)站只能吸引小客戶，除去以上外，他還必須問自己兩個問題，我的網(wǎng)站是否能夠真正反映我的企業(yè)形象？為什么大客戶不在我的網(wǎng)站上留言，我的網(wǎng)站不能滿足他們的什么要求？為什么我的網(wǎng)站只能吸引小客戶？我的網(wǎng)站傳達了什么錯誤信息？
此外，網(wǎng)絡的重要性還體現(xiàn)在展會之后，通過展會，企業(yè)可以向客戶了解到他們更感興趣的企業(yè)產(chǎn)品信息，以此來調整企業(yè)網(wǎng)站和廣告內容，并定期使用企業(yè)Newsletter將其感興趣的企業(yè)新聞，產(chǎn)品研發(fā)信息發(fā)給他們，維持良好健康的客戶關系。
如果說，展會是企業(yè)營銷計劃中的點，那么網(wǎng)絡營銷就是企業(yè)營銷計劃中所步的線，線可以把點有效地連起來，一個成功的企業(yè)營銷，并不是每月能多獲得多少詢盤，而是帶動一個企業(yè)的整體銷售業(yè)績。
所以說，展會營銷和網(wǎng)絡營銷，是企業(yè)國際業(yè)務拓展的雙刃劍，互相補充互相統(tǒng)一在企業(yè)經(jīng)營活動之中！
作者：吳懿 來源：中國管理傳播網(wǎng) |
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