中國人對別人的認(rèn)識(shí),都有很特別的現(xiàn)象。有一個(gè)說中國人的比喻:面對一只雞,當(dāng)你也是一只雞的時(shí)候,它會(huì)覺得你非常地渺小;當(dāng)你是一只火雞的時(shí)候,它還是覺得你比它小一點(diǎn)。當(dāng)你是一只鴕鳥的時(shí)候,雞才會(huì)認(rèn)為你跟它一樣大。就是說,我們總是會(huì)把“別人”的能力看得微不足道,我們總是不怎么服“別人”。
所以,在單位里面,新官很容易受到下屬、平級同事的排斥、抵觸,也就是正常的事情了。經(jīng)歷新官上任的“排異期”,我們不必怨天尤人,責(zé)怪同事不配合;更無須自怨自艾,懷疑自己真的能力不及。解決問題,擺脫困境才是必由之路。
新官遭遇“排異期”:
梁強(qiáng)是某家電連鎖賣場新上任的廣州區(qū)經(jīng)理。廣州是全國消費(fèi)重點(diǎn)區(qū)域,但是,廣州的消費(fèi)者十分理性,本土競爭非常激烈。廣州市場不容有失,于是,公司特地把梁強(qiáng)從北京調(diào)到廣州,對梁強(qiáng)委以重任。
雖說有了尚封寶劍,躊躇滿志趕赴廣州上任的梁強(qiáng),到了廣州以后的工作開展卻是困難重重,強(qiáng)烈地受到廣州員工的排斥。廣州是市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展很早的城市,家電零售業(yè)中可謂人才濟(jì)濟(jì)。目前,公司大部分廣州的員工都是久經(jīng)沙場的行業(yè)精英。梁強(qiáng)是總公司任命的外地經(jīng)理,跟廣州的員工并不熟悉,況且,能否在充滿競爭的廣州市場獨(dú)當(dāng)一面也是尚待考證的。既然是總公司的安排,大家也沒有辦法,表面上對梁強(qiáng)都是客客氣氣的,內(nèi)心卻有著一百個(gè)不滿意。
“北京有什么了不起,市場難度比廣州差得遠(yuǎn)了,憑他那點(diǎn)本事,也來我們的地盤班門弄斧!” 本文發(fā)表于博銳|boraid|0 “看看他,胡子都還沒有長全,不知道他跟廠家的老總談判時(shí)候會(huì)不會(huì)發(fā)抖呀?”
“我在公司都做10年了,沒有功勞也有很多苦勞吧,憑什么不升我當(dāng)廣州區(qū)經(jīng)理!還讓我們給一個(gè)外地人指手畫腳的!”……
大家都抱著袖手旁觀的心態(tài),看看這個(gè)新來的經(jīng)理,到底有什么三頭六臂,如何完成公司的任務(wù)。同時(shí),也要給總公司的高層領(lǐng)導(dǎo)證明一下,他們的這次人事安排是個(gè)重大的錯(cuò)誤。
上任頭一個(gè)月,下屬的冷戰(zhàn)令梁強(qiáng)束手無策,常常到了晚上,還是心情郁悶地把自己關(guān)在辦公室里苦思良策。偶爾翻看著自己從北京帶來的《孫子兵法》,看到勢篇:“故善戰(zhàn)者,求之于勢,不責(zé)于人,故能擇人而任勢。”,“故善戰(zhàn)人之勢,如轉(zhuǎn)圓石于千仞之山者,勢也。”看到這里,梁強(qiáng)突然靈機(jī)一動(dòng):現(xiàn)在我面臨的局面,正如書上說的,下屬們在高處,我在低處,我要管理他們,就像人們把巨大的石頭從山腳搬到山頂,要費(fèi)很大的勁。但是如果倒過來,我站在山頂,用手輕輕一推,巨石就自動(dòng)往山腳滾了。我在廣州要結(jié)束跟下屬們的冷戰(zhàn),實(shí)現(xiàn)有效管理,那么我就必須站到比下屬高的地方,造好“勢”,下屬自然會(huì)主動(dòng)去配合工作。
想到這里,梁強(qiáng)頓覺豁然開朗。在接下來幾個(gè)月時(shí)間里,開始一步一步地落實(shí)他的布局造勢目標(biāo)。
解決:
審時(shí)度勢—知己知彼,百戰(zhàn)不殆
梁強(qiáng)已經(jīng)明白了,目前自己處在與下屬相對劣勢的位置。但是這樣還不夠,還需要對自己的處境作更深入的分析,收集更多的客觀信息,必須充分地知己知彼,才可能立于不敗之地。
首先,要了解一下,為什么前一任的廣州區(qū)經(jīng)理要被換掉?原因很多:業(yè)績差,達(dá)不到總部的要求?跟下屬職員關(guān)系處理不好,被集體投訴而被迫走人?跟客戶關(guān)系處理不好,被客戶投訴而被迫走人?有更好的個(gè)人發(fā)展空間,自己辭職等等。經(jīng)過了解,前任經(jīng)理主要是個(gè)人更好發(fā)展原因離職的。但是,在他任職期間,也發(fā)生過一些與下屬的沖突,所以,廣州的員工會(huì)有一種感覺:總部安排的經(jīng)理都不怎么樣,只是總公司的傳話筒,狐假虎威等等負(fù)面形象。
然后,自己作為廣州區(qū)經(jīng)理有哪些優(yōu)劣勢?這個(gè)還是比較容易了解的。自己進(jìn)入公司已經(jīng)有七個(gè)年頭,從營業(yè)員開始做起,憑借出色的銷售業(yè)績,逐漸地做到北京區(qū)經(jīng)理。自己得到總部充分的認(rèn)可和信任,在以后的工作中,能為廣州區(qū)爭取到更多總部的資源支持。但是,對廣州自己是初來乍到,語言不通、文化不通、地理不通、市場不通,難怪新下屬們會(huì)產(chǎn)生質(zhì)疑。自己的異地劣勢說明了,自己在任初期階段,很多的事情都要采納下屬的意見,和引導(dǎo)下屬主動(dòng)地去負(fù)起責(zé)任。
最后,把廣州區(qū)的下屬作個(gè)分類:
1、很強(qiáng)業(yè)務(wù)能力的人員
公司作為家電賣場,最看重的是銷售業(yè)績。所以,業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的人員是廣州區(qū)的核心。這類員工包括采購、店長、柜長、市場推廣等人員。他們在聯(lián)系業(yè)務(wù)、客戶公關(guān)工作中,都能獨(dú)當(dāng)一面,梁強(qiáng)要得到他們的認(rèn)可,難度是最大的。
2、同事中間人際關(guān)系很好的人員
這類人員對公事私事都能處理得合體得當(dāng),在同事中口碑很好,按照經(jīng)驗(yàn),梁強(qiáng)會(huì)把他們安排做行政人員。眼前迫切的,是要盡快地把他們團(tuán)結(jié)到自己身邊,協(xié)助做好基層人員的管理工作,自己以后做事情才能事半功倍。
3、老員工和新員工
老員工與新員工很多時(shí)候是不那么緊密的師傅和徒弟關(guān)系。在得到老員工的認(rèn)可之前,先要認(rèn)可了老員工的師傅地位。然后,新員工自然也會(huì)認(rèn)可梁強(qiáng)。這個(gè)工作對梁強(qiáng)來說,應(yīng)該問題不大。
4、后勤、客服、財(cái)務(wù)人員
后勤、客服、財(cái)務(wù)人員,都是功能性的崗位,一般來說,他們并不關(guān)心公司誰做主管,只是在新舊不同主管的管理下,他們的工作不要有過多的變動(dòng)。這個(gè)也是梁強(qiáng)足以能應(yīng)付的。
梁強(qiáng)要能順利接管廣州區(qū)工作,最關(guān)鍵的因素是“人”,因?yàn)榭偛繕I(yè)績要求、廣州區(qū)日常事務(wù)、關(guān)系處理等等,都是要由人來做的。要團(tuán)結(jié)全體下屬,梁強(qiáng)面臨對自己最大的“排異”對象是廣州區(qū)的業(yè)務(wù)人員和行政人員。
蓄勢待發(fā)—奇正結(jié)合,不可勝窮
《孫子兵法》勢篇:
“凡戰(zhàn)者,以正合,以奇勝。故善出奇者,無窮如天地,不竭如江河。終而復(fù)始,日月是也;死而復(fù)生,四時(shí)是也。聲不過五,五聲之變,不可勝聽也。色不過五,五色之變,不可勝觀也。味不過五,五味之變,不可勝嘗也。” “戰(zhàn)勢不過奇正,奇正之變,不可勝窮也。奇正相生,如循環(huán)之無端,孰能窮之?”
“任勢者,其戰(zhàn)人也,如轉(zhuǎn)木石。木石之性,安則靜,危則動(dòng),方則止,圓則行。”
可見,布局造勢的關(guān)鍵,就是把奇、正用好。這里說的奇和正,就是恩和威。“奇”是“恩情”,就是說主管要從側(cè)面去關(guān)心員工的工作和生活,讓員工感受到有人情味,情感上得到肯定和滿足。“正”是“威信”,就是說主管要求員工做事情時(shí)候,必須全力以赴、認(rèn)認(rèn)真真,不能拖拖拉拉。
梁強(qiáng)目前的工作,就是要反復(fù)地運(yùn)用“奇正”之法,完成在廣州區(qū)全體員工中間的“造勢”。
首先,梁強(qiáng)宣布,在自己上任的前一個(gè)月,目前廣州區(qū)所有事宜安排不變,所有員工崗位不變。這是“奇”法。新官上任,要安定人心,避免人心惶惶。一方面,表示了新主管尊重廣州區(qū)原有的一些做法,也是對員工能力的認(rèn)可,認(rèn)為大家都有足夠的能力做好本職工作。另外,自己畢竟是外來的主管,要給下屬們低調(diào)的印象,更加平易近人。通常下屬會(huì)認(rèn)為,總部來的“官”,都會(huì)盛氣凌人、剛愎自用,從而產(chǎn)生抵觸、對立。梁強(qiáng)要做的,就是消除下屬的這種逆反心態(tài)。
接著,新官上任三把火是非常必要的事情了。這是“正”法。下屬尊敬的,是有真材實(shí)料的主管。梁強(qiáng)要求,各部門要每周向他匯報(bào)工作,他會(huì)非常細(xì)心和認(rèn)真地聽取下屬的報(bào)告,所有數(shù)據(jù)的真實(shí)性、可靠性,都要反復(fù)核實(shí)。在反復(fù)的一問一答中,讓下屬不能有絲毫的松懈,也能讓梁強(qiáng)更快地熟悉了廣州的市場情況。
然后,梁強(qiáng)用最短的時(shí)間走訪了公司在廣州區(qū)的十幾家賣場,接觸了所有的供應(yīng)商。經(jīng)過綜合分析,梁強(qiáng)制定了為期三個(gè)星期,與供應(yīng)商一起在最旺人氣的幾個(gè)賣場的促銷方案,搶占對手的份額。活動(dòng)執(zhí)行期間,梁強(qiáng)對業(yè)務(wù)人員約法三章,從店長到營業(yè)員,在待客禮儀、商品熟悉度、銷售技巧、工作主動(dòng)性等等,作了嚴(yán)厲的要求。梁強(qiáng)一個(gè)月時(shí)間親自督戰(zhàn),成績果然不差,超出預(yù)期。梁強(qiáng)的這一手,利用自己的經(jīng)驗(yàn)和敬業(yè)精神,在業(yè)務(wù)人員面前逐漸樹立威信。
一個(gè)月后,梁強(qiáng)對下屬逐漸了解,有必要對人員作一些適當(dāng)?shù)恼{(diào)整,以完成自己在廣州區(qū)的布局,更好地發(fā)揮團(tuán)隊(duì)作用。梁強(qiáng)先找來行政部主管,跟他商量人員調(diào)整細(xì)節(jié),然后由行政部來實(shí)施。行政部人員跟員工的人際關(guān)系最好,實(shí)施梁強(qiáng)的布局造勢基本上沒有阻力。
最后,是奇正結(jié)合,恩威并重,把恩和威在員工中間調(diào)整到合理的地步。客服、售后等常規(guī)性的崗位人員,因?yàn)榛旧鲜侵贫取l條框框方面的事情,梁強(qiáng)會(huì)讓大家按部就班地做事。業(yè)務(wù)崗位人員,則會(huì)讓他們充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性。梁強(qiáng)會(huì)讓他們參與到銷售策略制定、采購方案、基層人員管理、培訓(xùn)等的討論當(dāng)中,自己只是作原則性的把握控制。在下屬辛苦工作的背后,梁強(qiáng)盡最大努力向總部爭取更多資源,更好地為廣州區(qū)謀福利。在員工中間搞生日慶祝活動(dòng)、業(yè)績評比活動(dòng),使得大家更加融洽。
示之以勢—不戰(zhàn)而屈人之兵
孫子兵法中,不戰(zhàn)而屈人之兵,是戰(zhàn)爭的最高境界。在戰(zhàn)斗中,通過心理戰(zhàn)術(shù),擊破敵人的士氣屏障,讓敵人自動(dòng)戰(zhàn)敗。當(dāng)然,梁強(qiáng)與下屬不是敵對關(guān)系,不能用誰打敗誰的做法。梁強(qiáng)要把自己的“強(qiáng)勢”、“優(yōu)勢”展現(xiàn)出來,讓下屬員工自動(dòng)自發(fā),支持他主持廣州區(qū)的工作。
現(xiàn)在,梁強(qiáng)的“局”基本成型。業(yè)務(wù)方面,梁強(qiáng)與業(yè)務(wù)人員打成一片,利用能力獲得威信;另外,與供應(yīng)商、客戶之間達(dá)成良好關(guān)系,自己掌握公司業(yè)務(wù)的主動(dòng)性。通過行政部完成了人員的重新安排,至少在核心位置上保證了工作的穩(wěn)定性。對后勤人員,基本上是平穩(wěn)過渡,繼續(xù)按部就班地工作。梁強(qiáng)的局,就像一張無形的網(wǎng),讓下屬在各自的網(wǎng)格中努力前行。然后,保持自己在網(wǎng)外,拖著它走向自己的目標(biāo)。
經(jīng)過三個(gè)月的布局造勢,梁強(qiáng)逐漸化解了員工與自己的抵觸、對立情緒。一方面,梁強(qiáng)與下屬們更和諧,工作更配合,效率更高。另一方面,自己作為主管,控制了廣州公司整個(gè)局面,不再擔(dān)心再次發(fā)生“排異”事件了。
注:文章中人物均為化名,如有雷同,純屬巧合。 作者:羅俊榮 聯(lián)系方式:e-mail:justinluo@21cn.com、MSN:justinluo@21cn.com、tel:13925068220
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