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　　奧克斯空調(diào)在非洲的熱賣引起了國內(nèi)外同行的廣泛關(guān)注，同時奧克斯現(xiàn)象也引起國家商務(wù)部的高度重視。

　　一份統(tǒng)計資料顯示，從2001年奧克斯率先在非洲市場開拓業(yè)務(wù)以來，至今累計出口空調(diào)近100萬套，金額1.8億美元，產(chǎn)品熱賣到非洲幾乎所有國家，市場銷售份額呈逐年上升趨勢，目前奧克斯已經(jīng)成為非洲空調(diào)市場的領(lǐng)頭羊。

　　誘人的非洲空調(diào)市場

　　提到奧克斯在非洲市場取得的令人羨慕的業(yè)績，就不得不提到奧克斯對非洲空調(diào)市場的前瞻，奧克斯早在十多年前剛剛走出國門時，就已經(jīng)看中了非洲誘人的空調(diào)市場。

　　非洲95％以上地區(qū)屬熱帶和亞熱帶氣候，年平均溫度在20℃以上，有“熱帶大陸”的稱號。炎熱的氣候，為空調(diào)等家電消費品提供了巨大的市場。近些年來，非洲經(jīng)濟進入恢復性發(fā)展階段，在基本解決溫飽后，對物質(zhì)追求正日益膨脹。據(jù)估計，非洲空調(diào)市場每年都以兩位數(shù)的幅度增長。

　　奧克斯進出口公司非洲大區(qū)總監(jiān)高曉飛說，目前非洲的經(jīng)濟總量雖然僅占全世界的1%，貿(mào)易額也只占世界貿(mào)易總額的2%，但非洲有近9億人口，市場增長前景十分可觀。反觀歐美市場，反傾銷等已令中國家電企業(yè)連微薄的利潤都難保，非洲市場將成為家電企業(yè)尋求利潤增長點的戰(zhàn)略市場。

　　確實，隨著中非合作的加強，中非貿(mào)易額增速已連續(xù)5年超過30%，中國已成為非洲第三大貿(mào)易伙伴。在眾多的家電品類中，空調(diào)產(chǎn)品是一大賣點。據(jù)中華商務(wù)網(wǎng)統(tǒng)計的海關(guān)出口數(shù)據(jù)表明，目前非洲市場在中國家用空調(diào)出口市場的占比大約在3.5％－5％之間，雖然份額不大，但是增長迅速，譬如：07冷年比06冷年的增速在30%以上。08年度的空調(diào)出口受到人民幣匯率升值和原材料價格上漲的影響，數(shù)量增速有所放緩，但在單價增長15%的帶動下，出口額仍強勁增長。

　　截至08年3月，奧克斯在非洲市場上的空調(diào)出口量比去年同期增長135%，08冷年將超過25萬套銷量，在國內(nèi)同行中表現(xiàn)優(yōu)異。特別是在非洲重點市場國家阿爾及利亞、南非和利比亞，奧克斯空調(diào)憑借5年一慣制的可靠性贏得了眾多消費者的由衷贊譽，銷量持續(xù)增長，其中08冷年比去年增長50%，奧克斯品牌市場占有率節(jié)節(jié)攀升，品牌美譽度不斷提升。

　　成功是有原因的

　　誘人的非洲市場機遇對每一個空調(diào)企業(yè)都是平等的，能否抓得住就要看各家本領(lǐng)了。在談到奧克斯究竟依靠什么在非洲取得驕人業(yè)績的問題時，高曉飛告訴記者，奧克斯有著七大秘訣。

　　秘訣一：抓住中非貿(mào)易發(fā)展態(tài)勢良好的契機

　　在剛剛閉幕的中非論壇上，確立了我國與非洲國家新型的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，這意味著非洲與中國的合作將實現(xiàn)經(jīng)濟的快速增長，為中國空調(diào)出口到非洲市場提供了廣闊空間。“今后幾年，非洲空調(diào)市場將在中非經(jīng)濟合作下成倍增長，為中國空調(diào)出口培養(yǎng)沃土。”奧克斯空調(diào)宣稱有望明年在非洲市場出口翻倍。

　　“在中非友好關(guān)系日益深入的大框架下，當?shù)卣叩膬?yōu)待也令中國企業(yè)如虎添翼。此外，非洲人對待中國人特別友善，對于很多中國企業(yè)提供的價廉物美的產(chǎn)品更是熱衷。”高曉飛說道。

　　秘訣二：高的產(chǎn)品質(zhì)量是奧克斯空調(diào)控制市場的鋼鐵碉堡

　　奧克斯堅持在非洲市場提供高品質(zhì)產(chǎn)品,而不是價格低廉質(zhì)量低下的產(chǎn)品,不僅是把“奧克斯”當成自己企業(yè)的品牌，更希望通過奧克斯空調(diào)的產(chǎn)品質(zhì)量，通過“奧克斯”這幾個字，讓非洲消費者都知道中國可以制造出最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，從質(zhì)量上改變他們對“中國制造”的看法。

　　“要想開拓國際市場，必須塑造中國制造在國際上的良好形象，必須用我們的產(chǎn)品、我們的質(zhì)量贏回聲譽，必須走品質(zhì)化、品牌化之路！”奧克斯高層意識到，以往我們國內(nèi)企業(yè)單純依靠銷售人員、展會、工程、國外代理等形式開拓國際市場的方式，在目前的形勢下，已經(jīng)越走越艱難。一個決心國際化的企業(yè)，必須首先在品牌的陣營中站穩(wěn)腳跟；中國的家電企業(yè)要想“走出去”，唯有堅定地樹立起“中國制造”的大旗，用產(chǎn)品、用質(zhì)量、用品牌贏得機會。

　　秘訣三：大打“優(yōu)質(zhì)平價”牌

　　盡管奧克斯在國內(nèi)市場已經(jīng)是領(lǐng)導品牌，但到了消費水平較低、空調(diào)品牌雜亂的非洲市場就只能是“硬碰硬”地比質(zhì)量、比價格。奧克斯以非常準確的“產(chǎn)品領(lǐng)先戰(zhàn)略”定位，通過強化貫穿研發(fā)、市場、銷售和渠道、客戶經(jīng)營和服務(wù)的產(chǎn)品生命周期管理，打造每一階段的“產(chǎn)品領(lǐng)先”戰(zhàn)略思維，憑借高性價比和低返修率在非洲市場叱咤風云。

　　秘訣四：重點市場突破，輻射能力提高

　　“到適宜的地方去發(fā)展，先吃肉后啃骨頭，奧克斯先把市場上容易進攻的市場拿下，先樹立榜樣，然后再去進攻其他市場；擴張一定是抓重點、抓關(guān)鍵，先找到企業(yè)容易起量的市場，發(fā)展起來之后，再向其他市場擴散。集中資源，利用差異化和以點帶面突破的銷售策略。”高曉飛分析說。

　　奧克斯在開發(fā)非洲市場的初期，選北部非洲的突尼斯和南部非洲的南非作為重點突破點,第一年就在突尼斯獲得3.5萬套、南非3萬套的銷量,并利用兩國的輻射能力,迅速打開了非洲市場。

　　秘訣五：主推自有品牌,提高品牌影響力

　　目前中國空調(diào)對非洲的業(yè)務(wù)，主要還是貿(mào)易出口型，在當?shù)貙ふ掖砩袒蛘哔Q(mào)易商。值得注意的是，很多企業(yè)是直接向非洲輸出產(chǎn)品，而沒有更多地進行自主品牌推廣和渠道擴張。

　　高曉飛指出，“人民幣升值使得以O(shè)EM為主的空調(diào)企業(yè)面臨兩難。如果繼續(xù)OEM，面臨沒有利潤的境地；如果停止OEM，則企業(yè)經(jīng)營風險加大。”對于生產(chǎn)企業(yè)來說，只有主推自有品牌，才可能抵御“出口風險”帶來的經(jīng)營壓力。

　　在走向國際市場過程中，擁有自主品牌很重要，奧克斯也正在采取措施大力提高自有品牌產(chǎn)品的出口比例。為當?shù)卮砩袒蛘哔Q(mào)易商提供大量的廣告物料,制訂可行的廣告促銷方案，提高奧克斯品牌影響力。由于奧克斯堅持主推自主品牌，也非洲市場誘惑頗豐，例如在南非市場,年銷售就達到2.5萬套,同時利用此品牌影響力獲得了很多新客人的青睞。

　　秘訣六：提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù),提升品牌形象

　　奧克斯空調(diào)在非洲的銷售之所以取得巨大的成功，領(lǐng)跑非洲空調(diào)市場，與其及時滿足不同客戶不同環(huán)境的需要，為非洲消費者提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是分不開的。優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)已成奧克斯空調(diào)逐鹿世界的一張王牌，奧克斯在非洲設(shè)有各種配套服務(wù)，整個售后產(chǎn)品服務(wù)體系在國際同行業(yè)中也是處于領(lǐng)先地位。

　　同時，這樣的業(yè)績也來自銷售隊伍對空調(diào)市場需求的透徹領(lǐng)悟和對客戶的尊重。奧克斯不僅為當?shù)叵M者提供更加優(yōu)質(zhì)、快捷的服務(wù)，還不斷推出各種措施加快自主品牌的發(fā)展步伐。比如主要詢問24小時答復制、質(zhì)量解決7天出方案、技術(shù)培訓機制、營銷方案設(shè)計等等。

　　秘訣七：合作模式創(chuàng)新(合資辦廠)

　　非洲各國關(guān)稅相對比較高，在非洲建廠可以充分利用當?shù)貙ι⒓M口的優(yōu)惠政策和低成本勞動力，這樣不僅有利于奧克斯繼續(xù)擴大當?shù)厥袌觯�可以輻射到其他臨近市場。

　　目前，奧克斯已在非洲突尼斯和阿爾及利亞與當?shù)乜腿撕腺Y辦廠，奧克斯提供設(shè)備和技術(shù)，當?shù)乜蛻籼峁┵Y金、廠房及土地。根據(jù)實際情況來看，企業(yè)運作良好，初步達到預想的結(jié)果。現(xiàn)在，奧克斯仍在進一步拓展網(wǎng)絡(luò)，加大市場推廣力度，以實現(xiàn)銷量的再次重大突破。

　　秘訣八：多參加各種展會推廣品牌

　　參加展會對于市場開拓特別重要,尤其是專業(yè)性展會，通過展會可以了解當?shù)刂髁鞯钠放坪彤a(chǎn)品，可以接洽當?shù)卮蟮倪M口商和批發(fā)商，更為重要的是可以初步建立起自身的品牌形象。近幾年來，奧克斯參加了很多展會，如突尼斯、阿爾及利亞、南非、利比亞等展會，效果特別明顯，應(yīng)該說投入產(chǎn)出比特別高,相對于在當?shù)厥袌鲎鰪V告推廣效果要好很多。當然對于成熟市場，可以考慮與當?shù)刂饕砗献鲄⒄梗Ч赡軙眯?

　　結(jié)語

　　“勝利的果實是喜人的，但是取得勝利的過程卻需要相當謹慎。”高曉飛談到在開發(fā)非洲市場時，指出特別要關(guān)注當?shù)卣叻ㄒ?guī)、投資回報、配套設(shè)施等方面的因素。

　　以阿爾及利亞為例，阿海關(guān)還規(guī)定，出口到阿的貨物，如果退運或轉(zhuǎn)運別國，需要出具提單上標明的收貨人或通知人的拒收證明。即使收貨人分文未付，沒有貨物的擁有權(quán)，但如果他不出具拒收證明，任何人（包括貨主或出口人）無權(quán)將之退運或轉(zhuǎn)運。如果拿到該證明，出口人還需要通過一家當?shù)毓荆蚝ｊP(guān)提供有關(guān)文件，辦理進口和再出口的手續(xù)，程序也相當復雜。

　　一般企業(yè)在收到阿進口商部分定金或預付款后，將全部貨物發(fā)出，然后催客戶將余款匯出。而這時由于客戶資金出現(xiàn)問題，或者市場發(fā)生變化，或出于其它目的（如利用此項規(guī)定進行詐騙）等原因，該企業(yè)遲遲不能收到余款。正是因為此項規(guī)定，該企業(yè)由于得不到客戶的拒收證明，因而失去了對貨物的擁有和支配權(quán)，只得任由阿海關(guān)沒收和拍賣，或被迫主動與進口商協(xié)商，在最后期限前低價賣給進口商，因此造成很大的經(jīng)濟損失。

　　“當然，只要我們保持謹慎的態(tài)度，在拓展市場的過程中充分考慮當?shù)馗鞣N環(huán)境，認真評估客人質(zhì)量，同時做好風險控制，比如保兌信用證、出口信用保險等，這樣一般都不會出現(xiàn)什么問題了。”高曉飛神色輕松地告訴記者。

　　確實，非洲的巨大消費潛力和廣闊的發(fā)展空間讓奧克斯對未來充滿信心，在未來的經(jīng)營歷程中，奧克斯表示將避開各種不利因素，繼續(xù)運用其七大秘訣，積極拓展非洲市場，讓奧克斯產(chǎn)品永遠領(lǐng)跑非洲。奧克斯在非洲市場的成功經(jīng)驗，也非常值得我國其它家電企業(yè)參考。

　　作者：曹偉　來源：中國管理傳播網(wǎng)