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工業(yè)品和建材項(xiàng)目銷售,大都以銷售人員一對(duì)一顧問(wèn)式銷售方式，通過(guò)拜訪項(xiàng)目業(yè)主、設(shè)計(jì)師、承包商或安裝公司,以完整技術(shù)解決方案、產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)利益以及良好售后服務(wù)，獲得品牌指定和訂單。

每次我面試新的項(xiàng)目銷售員必問(wèn)的一個(gè)問(wèn)題是：你是如何看待項(xiàng)目銷售中業(yè)主、設(shè)計(jì)師、承包商之間的作用和關(guān)系的？或者說(shuō) 你能把這三者對(duì)你銷售工作的重要性列一個(gè)排序嗎？因?yàn)槲矣X(jué)得這是有關(guān)項(xiàng)目銷售時(shí)銷售員的工作方向正確與否的問(wèn)題（俗稱路子對(duì)不對(duì)）；當(dāng)然也能判斷被面試者是否具備項(xiàng)目銷售的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)。而新銷售員的入職業(yè)務(wù)培訓(xùn)我講的第一堂課也是項(xiàng)目銷售品牌指定流程圖，因?yàn)樗w了工業(yè)品銷售人員在項(xiàng)目銷售中的方式、方法和手段，我把它戲稱為項(xiàng)目銷售人員的作戰(zhàn)地圖。

工程項(xiàng)目的銷售，對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)永遠(yuǎn)是更大的挑戰(zhàn)，因?yàn)樗仨氃?業(yè)主、設(shè)計(jì)師、總包和分包甚至監(jiān)理公司不同角色和復(fù)雜 紛亂的關(guān)系中，理出思路找到主攻的方向，才是成功的第一步；然后以滿足最關(guān)鍵客戶的需求也同時(shí)滿足其它客戶的需求獲得各方對(duì)你的產(chǎn)品品牌的認(rèn)可；最終你的品牌在該項(xiàng)目中被指定采用并完成實(shí)際銷售。然而工程項(xiàng)目銷售復(fù)雜性在于：不同項(xiàng)目的業(yè)主、設(shè)計(jì)師、總包和分包的角色作用有極大的差異，在這個(gè)項(xiàng)目中業(yè)主是你的關(guān)鍵客戶，而在下個(gè)項(xiàng)目變成了設(shè)計(jì)師。此外無(wú)論是業(yè)主、設(shè)計(jì)師、總包和分包甚至監(jiān)理公司都是我們不能忽略的工作對(duì)象。

當(dāng)然工程項(xiàng)目不勝枚舉，產(chǎn)品特點(diǎn)各有不同，各方關(guān)系和作用也并非一成不變，但我們?nèi)钥梢哉页鲂┮?guī)律性的東西，找到主攻的方向，這也是本文的目的。設(shè)計(jì)師、業(yè)主，總包和分包是工程項(xiàng)目中的三巨頭，也是銷售人員的主要工作目標(biāo)。

先談?wù)勗O(shè)計(jì)師，我們常常說(shuō)設(shè)計(jì)師是品牌的指定者。尤其是高端產(chǎn)品制造商的銷售人員幾乎都不會(huì)忽略設(shè)計(jì)師對(duì)銷售帶來(lái)的幫助，通過(guò)設(shè)計(jì)師在圖紙上的品牌指定或技術(shù)指標(biāo)的指定，是項(xiàng)目銷售員們一個(gè)非常有效的銷售手段，最低限度你能從設(shè)計(jì)師那里獲得有用的工程信息。但如何說(shuō)服設(shè)計(jì)師指定你的品牌或以貴公司的技術(shù)指標(biāo)作為此項(xiàng)目產(chǎn)品采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)？設(shè)計(jì)師的需求又是什么？一般而言，設(shè)計(jì)師關(guān)心的是產(chǎn)品的技術(shù)性能是否能滿足于其設(shè)計(jì)的要求，技術(shù)數(shù)據(jù)和測(cè)試報(bào)告是其關(guān)心的。所以與設(shè)計(jì)師打交道的銷售人員除基本銷售技巧外還需具備豐富的專業(yè)知識(shí)，也就是所謂的專業(yè)化的銷售，銷售員需與設(shè)計(jì)師有相同的工作語(yǔ)言，能夠?yàn)槠鋷?lái)一個(gè)整體的解決方案或?qū)I(yè)的建議書。設(shè)計(jì)師是全才，但對(duì)你的產(chǎn)品肯定沒(méi)有你懂的多，對(duì)于你給予的幫助，設(shè)計(jì)師會(huì)投之以梨報(bào)之以桃，你公司的產(chǎn)品被采用就大有希望了。

   需要特別注意的是設(shè)計(jì)指定的有效性，其實(shí)技術(shù)含量愈高的產(chǎn)品愈適合進(jìn)行品牌指定，換句話說(shuō)就是被指定的品牌產(chǎn)品愈難被替代，你的成功的希望也愈大。舉個(gè)例子：有時(shí)侯在圖紙上并未見(jiàn)到設(shè)計(jì)師標(biāo)注某某品牌，但設(shè)計(jì)師采用的技術(shù)參數(shù)和指標(biāo)實(shí)際上就是某某品牌技術(shù)手冊(cè)的濃縮版，內(nèi)行人一看就明白，想換也難。反之我勸你不要把主要精力放在無(wú)任何技術(shù)含量的指定上，即使你的產(chǎn)品品牌被設(shè)計(jì)指定，也難保在施工和安裝時(shí)不被換掉。

通常情況下業(yè)主是工程諸方中最關(guān)鍵的一方, ，所以說(shuō)業(yè)主是品牌的決定者，掏腰包買貨的人才有發(fā)言權(quán)（當(dāng)然也有例外本文稍后會(huì)談到）。也是銷售人員的主攻方向所謂的關(guān)鍵客戶。那么業(yè)主最關(guān)心的又是什么呢？當(dāng)然是價(jià)廉物美的產(chǎn)品。銷售人員須以專家的身份介紹你的產(chǎn)品特性給客戶帶來(lái)的利益和高品質(zhì)的產(chǎn)品給客戶的質(zhì)量保障和安全感。其實(shí)大部分的業(yè)主并不專業(yè)，所以銷售人員除具備豐富的專業(yè)知識(shí)外，專業(yè)化的包裝也很重要,比如著裝，樣品，資料，技術(shù)演示會(huì)等都需要體現(xiàn)專業(yè)的素質(zhì)，你是專家客戶當(dāng)然聽你的。另外以第三者公正的立場(chǎng)給予業(yè)主以信心，如參觀已使用了該品牌產(chǎn)品的工程項(xiàng)目和現(xiàn)代化的生產(chǎn)基地。目的只有一個(gè)，獲得業(yè)主對(duì)貴公司產(chǎn)品的品牌、質(zhì)量和價(jià)格的認(rèn)可。

需要注意的是如果你的產(chǎn)品不以價(jià)格取勝走的是高端客戶，那么篩選你的客戶就變得十分重要了，預(yù)算不足的項(xiàng)目還是不要浪費(fèi)時(shí)間。另外，如果業(yè)主不直接采購(gòu)，報(bào)價(jià)需給總包和分包（直接采購(gòu)方）留出足夠的利潤(rùn)空間，否則，總包和分包可能會(huì)強(qiáng)烈抵制你的產(chǎn)品。項(xiàng)目銷售中很重要的一點(diǎn)是：你必須尋求一個(gè)堅(jiān)定的支持者同時(shí)也必須避免堅(jiān)決的反對(duì)者。

總包分包是你的產(chǎn)品的安裝和施工者，也有可能是產(chǎn)品的直接采購(gòu)方，其最關(guān)心的是價(jià)格，利潤(rùn)和付款條件，也是廠家銷售人員最難對(duì)付一方。一個(gè)公開的秘密是：除安裝和施工的人工費(fèi)外，對(duì)總包分包更大的一塊收入是報(bào)給業(yè)主與總包分包之間的材料差價(jià)。

銷售人員向業(yè)主報(bào)價(jià)時(shí)需特別謹(jǐn)慎，材料差價(jià)最好與總包分包事先溝通，承諾其的商業(yè)利益和完善的售后服務(wù)。雖然總包分包不能指定或決定品牌，但有呈報(bào)數(shù)個(gè)品牌供業(yè)主選擇的權(quán)力，如果總包分包對(duì)你的成見(jiàn)很深，堅(jiān)決不呈報(bào)你的品牌，那怕有人想幫你也無(wú)能為力。

最后來(lái)回答每次面試新的項(xiàng)目銷售員我必問(wèn)的一個(gè)問(wèn)題：一般來(lái)說(shuō)設(shè)計(jì)師、業(yè)主、總包三者中對(duì)銷售工作起關(guān)鍵作用的是業(yè)主，說(shuō)服了業(yè)主也就成功了一大半；設(shè)計(jì)師是你永遠(yuǎn)的朋友，因?yàn)樗侨咧形ㄒ魂P(guān)心技術(shù)超過(guò)價(jià)格的人；而總包和分包可能是你最后要找的人。但是在工業(yè)品和建材的項(xiàng)目銷售時(shí)，其各方面的關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜，雖然通常情況下業(yè)主是工程諸方中最關(guān)鍵的一方但并非一成不變的。有時(shí)業(yè)主資金短缺需總包或分包帶資施工，總包和分包就有可能取代業(yè)主成為品牌的決定者；有時(shí)設(shè)計(jì)方力量很強(qiáng)會(huì)代替業(yè)主決定采用何種產(chǎn)品品牌。這需要銷售人員具體情況具體分析，理清關(guān)系，兼顧其它，重點(diǎn)突破，抓住關(guān)鍵人物，忽略任何一方，將犯大錯(cuò)。最后也不要忘記設(shè)計(jì)師,業(yè)主，總包和分包的需求是各不相同的，需要銷售人員有的放矢對(duì)癥下藥。