中小企業由于自身資源的局限性，往往在營銷培訓方面缺乏系統、全面的整體規劃，其培訓要么是急功近利，功利性太強；要么是蜻蜓點水，流于形式。急功近利的培訓結果是“頭痛醫頭、腳痛醫腳”，顧頭不顧尾，沒有傳承性；蜻蜓點水式的培訓結果是“淺嘗輒止”、“雨過地皮濕”，缺乏系統性、深入性，培訓不能真正地落到實處，而這，就是目前中小企業在營銷培訓方面普遍存在的戰略“短板”。
但中小企業畢竟是處在發展中，企業的規模與產值都需要進一步的擴大和提高，各項工作也需要進一步的健全和完善,建立相應的培訓體系便成為必然。營銷是一個企業各項工作的“龍頭”，而營銷人員又是企業最為寶貴的資源，營銷人員綜合素質的高低，決定了這個企業能不能快速、持續、健康發展，能不能在激烈的市場角逐中，脫穎而出，不斷創新，使自己始終立于不敗之地。但綜合素質的提升從何而來？這就需要靠企業建立較為完善的營銷培訓體系來保障了，那么，中小企業應該如何來構建自己的營銷培訓體系呢？
一、建立自上而下、系統的營銷培訓體系
中國中小企業的文化其實就是老板文化。不同企業、不同老板、不同文化的縱橫交錯，就形成了千姿百態的企業生態圖。為何同一個企業交給不同的人去運作，其結局就大相徑庭？其實，這都是老板或高管的經營思想不同使然。因此，中小企業的營銷培訓不僅要培訓營銷人員，更重要的是要培訓“首腦”，即老板或營銷高管，不僅要讓營銷人員接受各種培訓，而且作為老板或高管，也要經常采取“走出去”或“請進來”的方式，以接受各種形式培訓的“洗腦”，不僅如此，而且還要把它作為一項系統工程來抓，甚至老板或高管親自來抓。老板或高管的思路理順了，能夠站在營銷的最前沿，能夠充分地意識到培訓的重要性、指導性、前瞻性、實效性，既注重培訓的組織實施，又能及時地跟蹤、考核和調整，培訓才能不在中小企業徒有形式，也才能形成培訓的“優良傳統”，隨時隨地去開展、去灌輸，使企業的培訓蔚然成風，以致制度化、流程化。中小企業只有建立了自上而下而系統的培訓體系，上下同欲的氛圍才能形成，才能使培訓規劃不至于“畫餅充饑”，甚至于“南轅北轍”。
二、企業處在不同的階段，要實施不同的培訓規劃
中小企業的培訓要能夠“因時制宜”，針對所處的不同階段，施以不同的培訓方式與內容。
對于處于創業階段的企業來說，主管培訓的部門要能根據其戰略定位需要，結合企業的戰略目標，充分利用現有資源，通過提供更廣闊的平臺和更大的發揮空間，調動一切可以利用的資源，來贏得更大的市場發展。對此，企業的培訓要側重于以下5個方面的培訓內容：1、企業前景的未來展望，通過企業運營目標、經營理念、操作思路等的宣導，向營銷人員展示企業美好、絢麗的發展藍圖，使其歸心；2、個人未來的發展憧憬，讓其明白，企業將來的很多重要職位是“虛位以待”,人才是在企業的發展中成長,企業是在人才的成長中發展這一辯證關系。3、富有挑戰性、競爭力的激勵考核機制，通過薪酬的合理設計，以及適時而不斷的諸如表揚、晉升、提供更多的培訓機會以及現時的物質激勵等低成本手段，鼓勵雷厲風行、板刀闊斧而富有創造性的開展工作。4、宣揚公司優秀的企業文化，通過創造良好的個人工作氛圍，更多地體現企業的人文關懷，把“柔性管理”進行到底，關心其生活、成長的細節。5、采取“貼身式”的培訓方式，隨時隨地培訓、指導營銷員的心理建設、操作技能、解決市場問題的方法等，使培訓內容能夠更好地落地。
創業型的企業雖然不能夠提供較高的薪資與福利待遇，但也可以通過富有人情味的企業管理模式，更多的施展機會，讓營銷人員能夠“用得上”、“留得住”，從而展現中小企業培訓的親民性、引導性、福利性，增強營銷人員的凝聚力、向心力，更好地服務于企業的發展。
對于獲得了“第一桶金”，跨越了創業期的中小企業來說，其培訓體系的構建更是提上日程，因為，這種企業在逃過了“夭折”的第一道門檻后，便進入了做產品、忙推銷階段。在這個階段，中小企業的培訓內容要更多地側重于以下幾個方面：1、規范企業流程與制度，實施流程再造，在這個階段，企業培訓部門要開展“太太式”培訓，并持續地予以灌輸和督促，對這些培訓內容，要隨時隨地開展與引導，使其爛熟于胸，以強化企業的營銷執行力。2、開展營銷職業化生涯規劃的培訓教育，培養和打造企業的核心營銷團隊，增強其歸屬感,使團隊業績向更高的目標沖刺。3、分階培訓，針對不同的營銷層面，開展內容各有側重的諸如市場策略、推廣技巧、管理水平、領導藝術等方面的培訓，有意識地進行強化未來營銷“部隊”核心領導組的培養與培訓工作，使其由“資源型”向“資本型”有效過渡而不致出現“斷層”。4、培訓與激勵、考核的有機結合。企業要通過培訓來強化激勵、考核的效果，同時，企業也要通過激勵、考核方式，來促進培訓的持久、有序開展，中小企業只有將培訓與激勵、考核完美結合，培訓才能不流于形式，才能發揮它應有的作用。
處于做產品、忙推銷階段的中小企業，其營銷培訓的主要目的，是打造、錘煉和提升營銷團隊的戰斗力，戰斗力具備了，營銷團隊才能攻無不克、戰無不勝。
在為數眾多的中小企業當中，也有一些發展迅速甚至快速崛起的行業“黑馬”，比如近年來飛速擴張的蒙牛乳業、華龍面業等等。這些企業由于經營思想先進、運營模式超前，因此，短短幾年，往往就能進入快速發展時期。但這些企業在高速發展的同時，同樣也面臨企業的營銷管理與市場發展不相協調，甚至營銷管理滯后的現象，解決這些問題的有效辦法就是通過建立完善的營銷培訓體系，促進信息流的及時傳遞，加強企業與內部、外部的深度溝通，從而讓企業與管理同步發展、并駕齊驅。這個階段的中小企業培訓要專注于5個方面：1、培訓的系統性，即培訓不再是權宜之計，也不再是短期行為，而是企業運營的一個系統、一個部件，一種企業長期發展的戰略行為，而時時處處進行的系統性工作。2、培訓的資源性，即把培訓作為企業的一種資源，通過培訓，把所傳授的知識、技能等轉化為營銷力。中小企業由于不能提供更多的培訓資金支持，因此，本著資源共享的原則，企業要著手打造自己的培訓師隊伍。3、培訓的外包性，即企業為了更專心于市場，結合企業的培訓實際，除了開展企業內部的日常性培訓外，把一些大型的培訓活動，外包給一些專業的培訓或策劃咨詢機構，實施培訓外包。4、培訓的多樣性，即企業培訓既有內部培訓、又有外部培訓；既集中培訓，又分散培訓；既有新進人員的崗前培訓，又有掌握方法的技能培訓；既有專題培訓，又有咨詢式培訓；既注重培訓內容，又看好培訓形式，體現的是一個企業的營銷培訓組合體系。5、培訓的激勵性，不同級別的營銷人員，其內在需求是不同的�；鶎訝I銷人員看眼前、重物質；中層營銷人員看發展、重提升；高層營銷人員看將來、重名望。滿足不同的培訓需求，將使中小企業的培訓更具實效。
中小企業在這個階段的培訓目的，是打造營銷團隊的威懾力、爆發力，促使企業良性、互動、快速發展。
現在市場的競爭，歸根結底，是人才的競爭，尤其是營銷團隊核心能力的競爭，營銷團隊成員素質的高低，決定了企業的營銷能力與發展水平。中小型企業只有樹立“大營銷”的觀念，構建和完善企業營銷系統的培訓體系，優秀高效的營銷團隊才能形成，中小型企業也才能借助培訓的“東風”，造勢、借勢、起勢、溶勢，從而更好地激勵士氣，提高效率、增強團隊的凝聚力、向心力、創新力等，為企業創造出更多、更大的價值。
（本文作者：崔自三） |
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