現(xiàn)在市場有商家抱怨生意難做，尤其是在一些食品、保險(xiǎn)等行業(yè)當(dāng)中，由于競爭激烈，有時(shí)候花了很大的代價(jià)，銷售額和銷售指標(biāo)都不能達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，其實(shí)這當(dāng)中還是蠻有一套藝術(shù)可講的。
對于廣大消費(fèi)者來講，刺激他們的消費(fèi)欲望是非常重要的，曾經(jīng)在美國，有一位名叫費(fèi)理德曼的心理學(xué)家做過這么一項(xiàng)有趣的試驗(yàn)。他先將一所小學(xué)的兩個(gè)班級中的學(xué)生各隨機(jī)抽取20%，劃分為A、B兩個(gè)組。然后他在A組的孩子中放置一些色澤迥異的電動(dòng)玩具，然后用警告而神秘的口吻對他們說：“誰也不許碰它，否則我將嚴(yán)厲懲罰他！”在B組中同樣放置這類玩具，他做出一副漫不經(jīng)心的樣子，然后和藹地說：“請你們不要?jiǎng)铀蝗晃視鷼獾摹！币恢苤螅屔鲜鯝、B兩組的孩子各自寫出他所喜歡的東西時(shí)，結(jié)果，被費(fèi)里德曼訓(xùn)斥的A組幾乎都非常喜愛這些電動(dòng)玩具，而B組卻對此不感興趣。這種奇妙的現(xiàn)象被稱為“羅森塔爾效應(yīng)”。通俗地講，這是一種逆反心理，當(dāng)外在理由越充分，刺激越強(qiáng)烈，人的內(nèi)心需求欲強(qiáng)、好奇感也就越大；反之，刺激越小，人的內(nèi)心需求欲、好奇心也就越小，因而我們在營銷的過程中，要把握住客戶消費(fèi)者的需求，未必要廣告鋪天蓋地窮吆喝，這樣往往達(dá)不到預(yù)期的效果，反而浪費(fèi)了不少的精力和財(cái)力，最主要的就是采取一種特別的方式來達(dá)到銷售的目的。
當(dāng)然了我們還是從心理學(xué)談起，如您在公共汽車上的時(shí)候，您可能會發(fā)現(xiàn)這樣一種現(xiàn)象：一個(gè)人張大嘴打了個(gè)哈欠，他周圍會有幾個(gè)人也忍不住打起了哈欠。這說明很多情緒和行為是可以傳染的，有些人不打哈欠是因?yàn)樗麄兪馨凳拘圆粡?qiáng)。哪些人受暗示性強(qiáng)呢？可以通過一個(gè)簡單的測試檢查出來。讓一個(gè)人水平伸出雙手，掌心朝上，閉上雙眼。告訴他現(xiàn)在他的左手上系了一個(gè)氫氣球，并且不斷向上飄；他的右手上綁了一塊大石頭，向下墜。3分鐘以后，看他雙手之間的差距，距離越大，則暗示性越強(qiáng)。而這種情況我們叫做“巴納姆效應(yīng)”。他在我們商戰(zhàn)中獲取更大的市場份額也是具有指導(dǎo)性意義的。猶太人有一句名言說得好：世界上，最好賺錢的是婦女和兒童。”事實(shí)上的確如此，這些人群受到的暗示心理是最為強(qiáng)烈的，有時(shí)候近乎到了瘋狂的地步。
而對于一些比較難啃的骨頭來說，有一種現(xiàn)象是不能忽視的。還是在美國，曾經(jīng)做過這么一個(gè)別致的實(shí)驗(yàn)：有兩位大學(xué)生訪問郊區(qū)的一些家庭主婦。其中一位首先請求家庭主婦將一個(gè)小標(biāo)簽貼在窗戶上或在一個(gè)關(guān)于美化加州或安全駕駛的請?jiān)笗虾灻@是一個(gè)小的、無害的要求。兩周后，另一位大學(xué)生再次訪問家庭主婦，要求她們在今后的兩周時(shí)間里在院內(nèi)豎立一個(gè)呼吁安全駕駛的大招牌。該招牌很不美觀，這是一個(gè)大要求。結(jié)果答應(yīng)了第一項(xiàng)請求的人中有55%的人接受這項(xiàng)要求，而那些第一次沒被訪問的家庭主婦中只有17%的人接受了該要求。我們把這種現(xiàn)象叫做“層遞效應(yīng)。”他告訴我們?nèi)藗兌加斜３肿约盒蜗笠恢碌脑竿坏┍憩F(xiàn)出助人、合作的言行，即便別人后來的要求有些過分，人們也愿意接受。那么在市場營銷過程中，我們也可以先在顧客接受一個(gè)小要求的情況下，進(jìn)而得寸進(jìn)尺的、循序漸進(jìn)的、不知不覺當(dāng)中讓消費(fèi)者接受一個(gè)大要求，那么此時(shí)我們的營銷目的也就達(dá)到了。
縱觀以上3個(gè)效應(yīng)在市場營銷活動(dòng)中潛移默化的應(yīng)用，您是不是有所啟發(fā)呢？您是不是想出了更加好的經(jīng)營思路和營銷思路，來獲得成功呢？ |
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