近日，筆者和多位一線的業(yè)務(wù)員在閑聊中談到客戶（即經(jīng)銷商）都不尊重他們，而且有個(gè)別的業(yè)務(wù)員被客戶罵，明明是公司派來(lái)管客戶的，反被客戶管了，自己的工作難開展，總是感覺工作壓力大，業(yè)績(jī)難完成，在客戶面前沒地位，也沒尊嚴(yán)，蒙生跳巢之念頭。出現(xiàn)這種現(xiàn)象，筆者覺得應(yīng)該有以下幾種原因：
一、業(yè)務(wù)員自身的業(yè)務(wù)能力低下，不能勝任此工作
筆者認(rèn)為基層業(yè)務(wù)員的職責(zé)就是幫助經(jīng)銷商完成公司下達(dá)的任務(wù)，同時(shí)要有營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)管理能力以及新品的開拓能力；還要具備區(qū)域內(nèi)促銷活動(dòng)的開展，監(jiān)督客戶嚴(yán)格執(zhí)行公司的營(yíng)銷策略與政策制度；要及時(shí)向區(qū)域經(jīng)理反饋市場(chǎng)信息。因此如果一個(gè)業(yè)務(wù)員不能具備一定的業(yè)務(wù)能力，是很難開展工作的，由于有很多公司的業(yè)務(wù)員大多是在當(dāng)?shù)?a href=/zhuanti/zhaopin.htm target=_blank>招聘的，文化及業(yè)務(wù)能力各不相同，加上新進(jìn)的業(yè)務(wù)員沒有得到公司的培訓(xùn)，對(duì)業(yè)務(wù)流程不熟，自然在客戶面前沒有說(shuō)話的底氣，客戶不尊重也是可以理解的。
二、客戶自身素質(zhì)差，溝通能力差，自命清高
目前的經(jīng)銷商大多都是90年代發(fā)展起來(lái)的爆發(fā)富，其文化素質(zhì)和個(gè)人修養(yǎng)都是比較差的，有的還是夫妻店，他們?cè)诋?dāng)?shù)赜幸欢ǖ亩W(wǎng)絡(luò)，雇幾個(gè)工人，買幾部貨運(yùn)車就可以代理幾個(gè)品牌了，他們對(duì)市場(chǎng)的管理，對(duì)人員的管理都是盲目的，他們的溝通能力有限，動(dòng)不動(dòng)就對(duì)業(yè)務(wù)員發(fā)牢騷，滿口臟話連天，自命清高，瞧不起下面業(yè)務(wù)員，有時(shí)還往上面惡意告狀，總以為上面的經(jīng)理才是他們的財(cái)神爺，這樣就和基層業(yè)務(wù)員長(zhǎng)期以來(lái)就會(huì)產(chǎn)生一種隔閡。
三、客戶完全不相信業(yè)務(wù)員的話，喜歡往上一級(jí)的經(jīng)理反映市場(chǎng)情況
近幾年各個(gè)廠家業(yè)務(wù)為了搶占終端市場(chǎng)，都在招收大量的業(yè)務(wù)員放在市場(chǎng)上，幫助客戶開拓市場(chǎng)，有的經(jīng)銷商代理十幾個(gè)品牌，見的業(yè)務(wù)員也多了，也沒把一線的業(yè)務(wù)員放在重要的位置上，有時(shí)還罵業(yè)務(wù)員，指揮業(yè)務(wù)員干這干那的，業(yè)務(wù)員和他傳達(dá)公司的政策也不相信，喜歡往區(qū)域經(jīng)理或者更上一級(jí)的經(jīng)理詢問，這是經(jīng)銷商的一大通病，導(dǎo)致了業(yè)務(wù)員覺得在這樣的客戶和公司沒有得到應(yīng)有的尊重，工作起來(lái)也沒有勁，要知道，人是有尊嚴(yán)的，每個(gè)人都希望得到別人的尊重，除非你不尊重別人，客戶不尊重基層業(yè)務(wù)員是客戶的一大損失，業(yè)務(wù)員的工作表現(xiàn)將會(huì)直接影響到業(yè)績(jī)的完成的效果，因此筆者告戒那些喜歡往上一級(jí)的經(jīng)理反映市場(chǎng)情況的客戶，不能不尊重一線的業(yè)務(wù)員。
四、區(qū)域經(jīng)理沒有放權(quán)給業(yè)務(wù)員，覺得自己管理放心
說(shuō)道放權(quán)，筆者認(rèn)為，權(quán)利是級(jí)別給予的，在其位謀其政，也就是說(shuō)在什么位置干什么事，不能越權(quán)了，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)、解決分管區(qū)域內(nèi)在銷售中碰到的各類問題，對(duì)以下業(yè)務(wù)員工作的指導(dǎo)培訓(xùn)、檢查和考核，抓好大的方向，控制好格局就行了，其他的事交給下面業(yè)務(wù)員去辦就行了，不能大事小事一起抓，該是業(yè)務(wù)員管的事一定要業(yè)務(wù)員去完成，責(zé)任到人，而且要充分的相信自己的業(yè)務(wù)員，做到疑人不用，用人不疑心態(tài)，要幫助業(yè)務(wù)員在客戶面前樹立威信，但有的區(qū)域經(jīng)理喜歡什么事都要管理，如果區(qū)域經(jīng)理什么事都要管，客戶一旦有事就找區(qū)域經(jīng)理，業(yè)務(wù)員覺得什么事都與他無(wú)關(guān)，工作積極性也提不起來(lái)，沒壓力，就沒動(dòng)力，在下面混日子，這樣下來(lái)，業(yè)績(jī)完不成，工資獎(jiǎng)金拿不到，自然就會(huì)走人尋找新東家了。
五、公司根本不尊重基層業(yè)務(wù)員
在中國(guó)市場(chǎng)上，有很多企業(yè)的老總都沒有看好為他們拼搏在一線的業(yè)務(wù)員，特別是國(guó)內(nèi)的企業(yè)更為突出，基層業(yè)務(wù)員的工資待遇及福利都很難得到保障，有的干了幾年了都沒有和公司簽定勞動(dòng)合同，什么養(yǎng)老保險(xiǎn)，醫(yī)療保險(xiǎn)都沒有給賣，如果那一天出事了，不知道會(huì)不會(huì)承認(rèn)是他公司的人，說(shuō)白了就是個(gè)臨時(shí)工，年底銷售會(huì)議都不讓基層業(yè)務(wù)員參加，這樣的業(yè)務(wù)員怎么能得到客戶的尊重，在他們眼里，無(wú)非是個(gè)跑單員，自己的公司都不尊重，客戶也不尊重了。這樣的業(yè)務(wù)員是沒有戰(zhàn)斗力的，即使有也是短暫的，這樣的企業(yè)也沒有多大的發(fā)展。
當(dāng)然以上所說(shuō)的是目前普遍存在的一些問題，我們不能一概而論，也有部分客戶還是比較尊重基層業(yè)務(wù)員的，最后，筆者呼吁那些企業(yè)老總們，請(qǐng)尊重您們的子弟兵，雖然他們所做的工作不是很偉大，但您企業(yè)的發(fā)展離不開他們，同時(shí)也提醒那些瞧不起基層業(yè)務(wù)員的經(jīng)銷商們，不要用歧視的眼光看待那些辛苦的基層業(yè)務(wù)員。既然給了他們“舞臺(tái)”，為什么限制他們“跳舞”呢！
（作者鄧富雄，從事快速消費(fèi)品銷售工作近5個(gè)春秋，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)一家飲料龍頭企業(yè)工作，曾擔(dān)任過(guò)區(qū)域經(jīng)理，有相當(dāng)好的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)及銷售隊(duì)伍的管理能力。歡迎聯(lián)系，郵件地址：dengfuxiongwhh(AT)vip.163.com，電話：13850127007） |
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