百年盛世的主張：我們不用討論，外銷企業為什麼轉內銷的問題，這個問題我們留給學者去慢慢研究；我們也不用思考，外銷企業要不要轉內銷的問題，這個問題我們留給企業家去自己琢磨，我們更不用理會，外銷企業能不能轉內銷的問題，這個問題我們留給專家去深入討論；簡單營銷八步法是百年盛世的核心咨詢邏輯，它曾經幫助很多企業解決了很多問題，尤其最近在解決外銷企業轉內銷上。為了讓它不要錯過歷史的舞臺，給它多一些表現的機會，現在我們一起來嘗試使用它，由你自己動手，解決一個問題——外銷企業如何轉內銷。
第一步：鎖定商業模式
“跨國公司不是慈善家，也不是吸血鬼，他們只想盈利，僅此而已。”
——《哈佛商業評論》
眾多的專家都在討論一個不用討論的問題——外銷企業為什麼轉內銷？眾多的企業都在思考一個不用思考的問題——外銷企業要不要轉內銷？眾多的媒體都在關注一個不用理會的問題——外銷企業能不能轉內銷？從本質上講，這個問題跟中國企業國際化沒有任何區別！如果一定要給出一個結論的話，那麼這個結論就是：
現在我們的企業遇到的問題，都是我們3年前的短視造成的。3年前我們沒有系統思考企業的健康發展，而是把更多的眼光盯住短期的優勢資源，沒有理解資本流動的商業智慧，缺乏持續創新的動力和習慣，最終在潛規則的起伏下去尋找企業的發展道路。事實是，我們已經根本沒有辦法回到3年前了，現在唯一有價值的就是開始邁出實踐的第一步。
經濟的高速發展的核心動力，是資本流動性的快速增長。外銷企業轉內銷，從本質上講，是一個資本流動的問題。從資本投入產出的角度講，商業經營的機會無時無處不在。這個世界從根本上，就不存在資本運做的長勝將軍，但資本流動，有兩個不二的法則，第一是把握資本的主導權，第二是把現有資本的作用發揮到及至。所以外銷企業可以大舉內銷，也可以專注外銷，關鍵問題在于，你的資本是否可以發揮到及至，你的企業能否持續盈利。
企業在追逐資本，那麼資本在追逐什麼呢？資本其實一直在追逐商業模式。簡單的講，你有資本，沒有商業模式，就是竭澤而漁；相反，你有了商業模式，資本就會自然匯聚，資本和利潤是蛋，而商業模式是下蛋的那只雞。現代管理學之父彼得?德魯克早就斷言：“當今企業之間的競爭，不是產品之間的競爭，而是商業模式之間的競爭。”
如果你以為我接下來，會不厭其煩的解釋——什麼是商業模式，你就錯了。我只想給那些，真正想實踐簡單營銷八步法的實戰者，一個方法，一個迅速搞清楚什麼是商業模式的最簡單方法，這個方法需要你投入的資本是100元，時間是一個星期。
如果你認為這100元是要寄給百年盛世公司的資料費，你就又錯了。這100元的用途是，走到你附近最大的書店，買3本關于《商業模式》的，最暢銷的書籍。然后就找個相對安靜的環境去讀完它，把你認為有啟發的部分簡要的記錄下來。如果一邊工作，一邊用節余時間讀書，這大約會花掉你6天時間。同時在這6天開始的時候，你要找個人，幫你上網收集所有關于商業模式的資料，最后集合成一個不超過7頁紙的文檔。第七天，你一定要找個安靜的時間，把網上的資料和你自己的心得，一起綜合對照來分析。
如果你對這個方法不屑一顧，其實也沒什麼，只不過就是永遠也搞不清楚,商業模式為何物而已！但你必須明白，有些課是早晚都要補的，這是一個人的內功，簡單講這叫學習能力！21世紀什麼最重要？人才最重要！21世紀的人才比什麼？比的就是學習能力！現在你比別人知道的少沒關系！但你一定要比別人學的快！企業也是有內功的，企業真正的內功就是企業的快速學習能力。內銷這個領域你比別人進入的晚，其實這沒關系，關鍵是你是否能比別人跑的快！我是做咨詢的，我當然希望朋友一有問題就找我，企業一有問題就找百年盛世，但說真的，快速學習這道坎早晚都要自己過的！這就好象我們的國民都不注意營養和保健，你把全世界最好的醫生都叫到中國來，也會把他們累死。
說了這麼多，那這7天和100元錢，是用來干什麼的呢？除了對商業模式有一個基本的了解，你必須初步鎖定你自己企業內銷的商業模式，簡單講就是必須能夠解決以下7個問題。如果你覺得這有點老套，你就又錯了！對于鎖定商業模式的問題，有一個基本規律：最好的商業模式不在任何地方，它就在你的身邊，關鍵是你如何鎖定它！鎖定它的方法也只有一個：面對現實的回答正確的問題——商業模式最基本的,也是最冷酷的7個問題！在簡單營銷八步法里面,我們稱這7個問題為商業模式的BK7要素.
BK1問方向:你要轉入內銷的這個產業，是不是朝陽產業？如果你不能肯定它是一個朝陽產業,你就千萬不要把自己的錢和精力往一個黑箱子里扔!如果你已經看不到這個行業的增長點,或者已經看到它的衰退,你就更不要伸手去接一把從18樓落下的菜刀.如果你肯定這是一個朝陽產業,你是否準備3年后還做這個產業,如果你不能肯定,你3年后仍然還會做這個產業,那麼你最好現在就不做.
BK2問自己:你對要轉入的這個產業熟不熟悉?商業社會是知識經驗與資本的交換場,要麼用知識和經驗獲取資本,要麼就用資本獲得知識和經驗.本質上投資對于決策者,不是一個技術問題,而是一個心態問題.技術問題你可以找專家解決,但心態問題你必須自己解決.熟悉與不熟悉,跟接觸這個產業的時間沒正比例關系,關鍵在于你對這個產業的增長點,是否有獨到和深刻的理解.請記住,這是你自己的理解,就算這個產業目前成功的所有企業家都不認同,你還是會堅持的理解.
BK3問資源:那麼多外銷企業都要轉內銷，你憑什么也要做？你有多少資源可以發力;哪些資源別人有,你沒有?哪些資源別人強,你弱?哪些資源你強,別人弱?哪些資源你有別人沒有.資源其實從來不是越多越好,只要上述四種資源,你每種都找出一個,聚焦分析,重點運用,已經足夠了!資源戰略的核心,不是你擁有多少資源,而是你把哪個資源的優勢發揮到了及至.
BK4問對手:如果你進入一個新的領域,就夢想競爭不會慘烈,或者幻想找到了藍海,那你就徹徹底底的錯了.商業模式鎖定,關鍵的不是理論界倡導的找標桿,而是毛主席實踐的找敵人.鎖定商業模式的關鍵是:時刻都要搞清楚,誰是朋友,誰是敵人.鎖定一個明確的現實存在的競爭對手,咬住不放,是你是否鎖定了自己的商業模式的基本標志.
BK5問人才:你的人才儲備夠不夠!很多專業人才是可以從社會資源中整和的,但有一種人才,是你自己必須儲備的.這種人才在百年盛世的人才戰略里,稱為子弟兵.簡單的講,這些人就是你實戰中選拔出來的追隨者,就象阿里巴巴的18羅漢,史玉柱的4個火槍手,碧桂園的十二門徒.進入一個全新的領域,如果你身邊沒有這樣的人才儲備,完全依賴空降兵,那就最好現在放棄.因為等你把空降部隊培養成子弟兵的時候,市場已經被別人占領了.
BK6問投入:你提供什麼產品和服務來賺錢?用什麼方式提供?提供給誰?你的資金夠不夠，現金夠不夠，3年內持續再投入的錢夠不夠？雖然產品組合是一個非常美麗誘人的概念,但實際上全系列的產品組合是非常奢侈的.千萬不要相信內銷市場是不在乎一品一地的得失的謊言.商業模式最核心的環節,是找到這一品是什麼,一地在哪里!展開充分的投入預算論證.
BK7問產出:利潤到底是在哪些點產出的,成本會在哪些環節上消耗?這些環節和點構成的就是核心價值鏈.核心價值鏈基本包括:研發-采購-生產-銷售,四個環節.設計好核心價值鏈,企業的整體運營才能夠簡單順暢.設計的關鍵點就是利潤的合理有序分配.只想賺錢不考慮分配的設計,是最糟糕的設計.設計完成以后,所有的執行就只有一個目標了:降低成本,提高效率.
商業模式解決的是如何持續賺錢的問題，有一項投資，今年有錢賺，3年后說不準，你投不投？有一項投資，今年根本不會賺錢，3年后會賺大錢，你投不投？你猶豫了嗎？你一猶豫你就又錯了，因為這兩個投資都干不得！那你就把上面那些問題，進行再思考和討論吧！因為這些問題，是你在簡單營銷第一步中必須解決的。解決了以后呢？解決了以后就是這樣的：沒有鎖定商業模式，你就不要盲目投資；鎖定了商業模式，你為什麼不立即投資？在簡單營銷的第一步,放棄和開始沒有任何區別,它們都是偉大的選擇,一個用來避免災難,一個用來開創奇跡.
百年盛世的忠告：期望值與實際收益是一種商業社會特有的博弈。簡單營銷八步法講求的是簡單有效，但絕對可能不完全正確，但正確就真的有用嗎？八步法里面用的流行語就是“你錯了”“你又錯了”，這真的很重要嗎？商業社會不論對錯，只論得失！所以我們的忠告就是，你做了八步法不一定就獲得成功的轉型，但你不做步法，就肯定轉型失敗！關鍵不在于八步法的正確與否，關鍵在于：你做了八步法你得到了什麼？你不做八步法，你又失去了什麼！
趙一灃，簡單營銷創始人，營銷者戰略創始人，暢銷書《營銷其實很簡單》作者，職業經理人訓練與經銷商發展戰略專家，百年盛世營銷管理咨詢公司CEO/首席顧問，研究方向：營銷戰略定位；營銷策略組合；營銷執行方法；營銷管理模式；營銷人員訓練；營銷感覺尋找；營銷規律把控；簡單營銷；統衡企業管理；職業經理人訓練；經銷商贏利模式。聯系電話：13728757077，郵箱：zsl2002@21cn.com，MSN:zsllmzzy@msn.com
來源：中國管理傳播網 |
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