是產品重要還是市場重要
產品與市場應當是一個互為因果的關系，但企業(yè)與經(jīng)銷商會各有側重點。市場的需求決定著產品的定位。企業(yè)的優(yōu)勢是擁有產品的“出生證”，但在對產品的包裝策劃上，要以市場需求為導向，否則，閉門造車的東西只能自娛自樂；經(jīng)銷商的優(yōu)勢是有網(wǎng)絡，但光有消費需求，沒有對路的產品，“跑空車”會更耗油。俗話說：合則雙贏，分則兩散。只要雙方各自發(fā)揮自身優(yōu)勢，招商才算真正成功。
招不到商，難；招到商，更難
一個好的產品策劃到位了，接下來就要投入市場。企業(yè)與經(jīng)銷商的眼光都聚焦于產品，因為產品的壯大關乎企業(yè)和經(jīng)銷商的切身利益。
招不到商，難的是企業(yè)。擁有合法的“出生證”，因自己的實力和市場行銷經(jīng)驗不足，導致產品在市場上沒有前途，不被經(jīng)銷商和消費者認同。有不少企業(yè)就因這個原因“花開花落”了。
招到商，難的是經(jīng)銷商。資金的不斷投入和人、財、物的付出，心理承受點不斷下降，廠家的承諾都是在市場有回報的情況下進行的，有了貨款入賬，才有物料支持，這實際上相當于是借雞生蛋。廠家對市場需求把握不準，在失去促銷商機和功效口碑宣傳之后，會導致經(jīng)銷商忙著“解套”，市場保護體制會面臨全線崩盤的嚴重后果。
產品不溫不火到底是誰的錯
產品上市只是推廣的第一步，下一步的推進計劃該如何做呢？其實，這是雙方的共同責任。在前期，企業(yè)是主體，負責產品的策劃和功效開發(fā)；經(jīng)銷商為輔，確定產品銷售渠道的定位和營銷引爆。上市后，應以經(jīng)銷商為主，負責整體網(wǎng)絡的合理建設和布局，對消費者的消費心理進行引導；企業(yè)為輔，樹立消費觀念以及企業(yè)、產品的品牌形象。
但往往有這樣的情況：企業(yè)把產品交給經(jīng)銷商就坐等收貨款了。其實產品上市后，還要時刻根據(jù)市場的消費需求和競品動態(tài)對現(xiàn)有銷售政策進行修正，光靠經(jīng)銷商一方的力量是不夠的，產品的成長其實就是一個與時俱進的過程。
面對競品，企業(yè)與經(jīng)銷商能否“同仇敵愾”
企業(yè)與經(jīng)銷商之間很像是一對夫妻關系，發(fā)展到一定階段后就會有“一年之痛”、“七年之癢”等現(xiàn)象。這也很正常。企業(yè)內部管理和研發(fā)能力的脆弱性，注定了在市場競品介入時的懦弱，企業(yè)承受不了這種壓力時就會放棄。而經(jīng)銷商長期做一個產品，熟悉這個產品的操作套路之后，投入的激情自然會淡化。這時候，如有新的產品（競品）出現(xiàn)，其對市場的細分以及包裝、價位等相關政策讓經(jīng)銷商耳目一新，經(jīng)銷商難免會“紅杏出墻”。
這時，雙方都應該冷靜分析一下，競品究竟是不是“紙老虎”，自身的產品有沒有局限性，經(jīng)銷商有沒有同時操作兩個產品的能力，尤其是廠家要評估產品研發(fā)和功效的后續(xù)發(fā)展能力。
有了品牌，對經(jīng)銷商是好事還是壞事
產品做起來了，企業(yè)的腰板自然就硬了許多：雖說你經(jīng)銷商做了不少努力，但關健還是我的產品過硬，消費者信賴。“孩子養(yǎng)大了，還是要跟著親生父母走。”企業(yè)一下子收回產品的代理權，讓經(jīng)銷商欲哭無淚。這樣的事例并不鮮見。
筆者認為，要避免這種現(xiàn)象，經(jīng)銷商選擇產品時眼睛就不應只看著產品的利潤，應該對產品進行論證，是長線產品還是短線產品，是“忽悠型”的還是“功效型”，對自身現(xiàn)有網(wǎng)絡的提升有沒有幫助，做大了網(wǎng)絡該如何承載，做不起來如何在網(wǎng)絡內合理消化。另外，對于后期運作，一定要通過合同約定，明確雙方的權利和義務。同時，經(jīng)銷商要永遠記住：“不要把雞蛋放在一個籃子里面。”要注意合理使用自己的資源，即使到時真的出現(xiàn)矛盾，自己也不至于一敗涂地。
作者：查鋼 來源：中國管理傳播網(wǎng) |
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