作為一個以資本運營、品牌經營和資源系統整合為主的新傳媒機構，其重心與成敗取決于戰略贏銷模型的精準設計和有效執行。
通常，在舊秩序中占主導地位的公司大部分都會消失，取而代之的是按照新規則在新的關系中經營的后起之秀。“美容美發廳傳媒系統”正是新規則的倡導者和實踐者。
戰略定位
對于廣告主來說，顯然，千道理萬道理，取得績效才是硬道理。這也是傳統媒體和分眾傳媒的軟肋，有效性不高，價值很低。戰略定位―定要定在競爭對手的死穴上，定在行業未來發展的關鍵點上。
“美容美發廳傳媒系統”的定位是做中國最有價值的戶外互動娛樂視頻媒體，形成一個互動性強、個性化及無縫鏈結的超傳媒系統平臺，打造“戶外媒體的迪斯尼”。同時將所有的傳統媒體和分眾媒體重新定位為沒有價值或者價值感很低的垃圾媒體。其定位的獨特性和價值感決定了其市場發展的巨大潛力。
戰略模型
戶外傳媒的特性是資源的相對稀缺性、資本密集型，故“美容美發廳傳媒系統”應該秉承“品類第一”定基因，“搶占資源”育根本，“品牌推廣”促發育的戰略思路。其戰略模型為：
資本為王：通過引入風險投資，獲得資本優勢，搶占市場先機
心智占位：通過明確定位和系統理論體系的有效傳播，搶占心智資源
搶先占地：通過壟斷終端網絡資源，獲取稀缺的媒體資源優勢
品牌取勢：通過傳媒品牌的塑造，獲得可持續發展的品牌優勢
客戶至上：通過傳媒平臺橫向整合，策略聯盟，獲取優質廣告客戶資源
戰略目標
1、網絡：“美容美發廳傳媒系統”構建的獨特的直銷通路是對中國產業格局的一次價值重構，是競合，也是整合，符合未來發展的大趨勢。
2、文化：“美容美發廳傳媒系統”所銷售的并不僅僅是廣告和產品，更重要的是一種文化印記，一種文化象征，一種引領時尚潮流的美容美發行業的創新文化。
3、服務：“美容美發廳傳媒系統”為受眾提供的是多層次的、體驗式的、精神層面的全方位服務，為廣告主提供的是一站式、一體化、多元化的系統增值服務。
4、目標：2007年進駐1000家美容美發廳，2008年進駐1萬價美容美發廳，2009年進駐10萬家美容美發廳。
戰略步驟
1、 戰略準備
在項目籌備期，需要對全國各地的分公司進行篩選和甄別，選對分公司負責人，就成功了一半。
在項目籌備期，需要與美容美發行業協會、奧委會、相關政府主管部門合作，以加強傳媒品牌影響力，減少進場壁壘。
在項目籌備期，需要與美容美發行業全國性的超級連鎖加盟企業和重點城市的大型連鎖加盟企業合作、簽約，獲取優質媒體網絡資源，占領制高點。
在項目籌備期，需要與咨詢、廣告、傳媒機構締約，結成戰略聯盟，強強聯合、優勢互補，掌控優質廣告客戶資源。
2、 初步實施
通過舉辦新聞發布會等公關推廣活動，迅速形成““美容美發廳傳媒系統””關注熱點，在推廣初期，必須確保項目的高端性和神秘性，形成品牌效應，搶占“中國最有價值的戶外互動娛樂視頻媒體”的定位，籍以起勢。
通過舉辦新媒體理論培訓、新商業模式說明會、新傳媒發展論壇，靠完備的理論體系和投資前景，通過口碑傳播和高端形象傳播，吸引風險投資趨利的眼球，籍以融資。
通過舉辦美容美發行業峰會、連鎖加盟模式創新理論研討會，力爭突破50家美容美發行業全國性和區域性的連鎖加盟品牌，籍以進場。
戰略區域
1、樣板區域：北京、上海
2、重點區域：廣州、深圳、武漢、成都、杭州、青島、南京、大連
3、其它區域：各省省會城市及重要二級城市
不競爭戰略
“美容美發廳傳媒系統”的發展戰略不以競爭戰略為重，主要采取資源、客戶戰略，對客戶進行深度影響，搶占媒介資源，與報紙、雜志、戶外、電視等傳統媒體抗衡，顯示新媒體的價值和實力。緩解競爭對手的壓力，如蒙牛從老二做起，就是為了首先化解強大競爭對手的威脅和壓力，畫了一個大一點的合作圈，就將伊利圈進來了。
沃爾瑪與格蘭仕表面上都是用“價格戰”在競爭，但在“價格戰”背后是運營機制的差別：格蘭仕走的是外在資源優勢的道路，而沃爾瑪走的是內在能力強大之路。分眾更多的是利用外界資源；“美容美發廳傳媒系統”主要走內涵發展之路，有專利系統和保健產品、支架標準的支撐。初期靠自己的系統和產品為基礎，而后逐步進入良性循環狀態。外在的容易被人模仿，只有自己獨有的才具有不可復制性。
不能成為第一，就需要創造可以成為第一的戰場；分眾已經成為分眾領域的第一，我們無力，也沒有必要與其競爭，采取藍海戰略，重訂游戲規則，成為新標準的制定者，創造我們可以稱霸的新領域；看好自己的目標，做好自己的事，自己與自己斗，自己才是最大的競爭對手。不戰而勝是我們的目標，也是我們的追求。
針對廣告主的營銷推廣策略
1、策略：
（1）、贏在效果佳
企業對于媒體投放，少則幾百萬，多則幾千萬，甚至上億元，是一些企業最大的一塊費用支出，其實，投入大小還不是廣告主最關心的，他們最關心的是效果。
效果是檢驗真理的唯一標準。“美容美發廳傳媒系統”的定位和競爭優勢就是一站式、一體化服務，品牌和銷量同步提升，”美容美發廳傳媒系統”憑借“效果好”、“價值高”來贏得廣告主的信任，征服廣告主的心。
（2）、贏在位勢高
當其他媒體還在采取人海戰術、采取電話銷售的時候，在拉客戶上門的時候。我們應該率先采取整合營銷策略，謀勢、造勢、成勢，我們靠的是吸引，讓廣告主自動找上門，我們不是有單就接，而是有所選擇，只選擇行業內有潛質的客戶，助推其實現行業領袖的夢想；不求數量多，但求品牌高，潛質好；不是媒體能夠成就大品牌，而是大品牌成就好媒體。
（3）、贏在服務好
交情是可持續生產力。當別人將客戶當作上帝的時候，我們已經將客戶當作朋友。開發新顧客的成本遠遠大于維護好老客戶，獲取客戶的終身價值，提供超值、多元化、深層次的顧問式服務，
分眾在玩猴子掰棒子的游戲，不斷開發，不斷失去，形成惡性循環，客戶總有枯竭的那一天；因為效果差，不能為客戶帶來實實在在的價值，也就自然無法讓客戶形成重復購買。
“美容美發廳傳媒系統”將通過為客戶提供超值服務，為客戶創造更多增值利潤，與客戶結成常年的戰略合作關系，將客戶流失率控制到最低限度；讓滿意的客戶來當我們的免費宣傳員，通過他們的介紹來吸引新客戶，形成良性循環。
2、執行：
（1）、通過公關宣傳活動造勢，吹響傳媒行業“價值戰”的號角，將廣告主的關注點轉換到“效果”、“價值”上來，將競爭對手的客戶吸引過來進行嘗試性投放試驗，前期可以提供一些免費的周邊服務。
（2）、通過與行業領袖品牌的戰略聯盟合作，利用人們的從眾和攀比心理，制造行業內品牌之間的競爭，促動其他品牌也來投放廣告。
（3）、打破行業常規，采取提前預售的方法，放大“美容美發廳傳媒系統”資源的稀缺性和價值感，引發搶購風潮。
（4）、結合“美容美發廳傳媒系統”的優勢，形成一套完整的新營銷傳播理論體系，為企業提供媒體投放方面的咨詢服務或者課程，占領行業制高點，形成雪崩效應。
（5）、美容美發廳已經成為歐萊雅、漢高、寶潔等日化業跨國巨頭的重要銷售終端，每年都有幾十億元的廣告預算，“美容美發廳傳媒系統”必將成為其不得不選擇投放、重點投放的宣傳渠道，可以獲得穩定收益。
（6）、爭取使“美容美發廳傳媒系統”成為奧運會的重要合作伙伴，借奧運神光來整合其他行業。
針對美容美發廳的營銷推廣策略
1、借助美容美發行業協會和業內權威機構的影響力，營造勢能，占領美容美發廳老板的心智，解除其抗拒和抵觸心理，為進場做好前期鋪墊工作。
2、與北京2008年奧運會“數字奧運”、“人文奧運”建立關聯，使”美容美發廳傳媒系統”網絡系統成為數字奧運的一個組成部分，提升服務業質量的重要一環，借用政府的威懾力進場更容易。
3、美容美發業行業集中度不高，區域強勢品牌較多，全國性強勢品牌較少，可采取重點區域聚焦策略，先將連鎖加盟大牌拿下，建立樣板市場，如文峰在華東市場占據優勢地位，可以建成華東市場的樣板市場，同時促動其投資”美容美發廳傳媒系統”，以夷制夷；找到制勝的關鍵點和關鍵人物，利用“榜樣的力量”來拉動其他零散店面的加入。
4、將來可以擇機成立江平美容美發俱樂部，形成全國連鎖加盟網絡，推出江平折扣優惠卡，直接掌控美容美發行業的客戶資源。在”美容美發廳傳媒系統”的簽約店內可以享受多種超值服務，一卡在手，全國有效，可以為美容美發廳帶來穩定的客源和新的利潤增長點，同時吸引美容美發廳主動來簽約加盟。
5、大多美發美發廳已經開始靠衍生產品的銷售來增加收入，”美容美發廳傳媒系統”可憑借獨有的日化、保健品等產品的電視購物系統和直銷平臺優勢與美發美發廳結成戰略聯盟體，大大提升美發美發廳衍生產品的銷量、品類，為其帶來更多的周圍利潤，甚至成為其最大的利潤來源，如“流行美”已經從美發行業全面轉型成為發飾連鎖銷售商。
運營模型
“美容美發廳傳媒系統”的核心運營模型是“模式＋標準＋內容”，主動推動傳媒產業結構發生根本變化。
1、 創新的運營模式：戶外媒體的迪斯尼
“美容美發廳傳媒系統”將基于自身的全國性網絡和龐大的資源整合優勢，結合廣告主和目標受眾的需求，開創性的推出以“一體化、一站式系統增值服務”為核心的新型運營模式，打造“戶外媒體的迪斯尼”，構建“戶外互動娛樂價值分享媒體系統”，運用先進的品牌營銷理論和全國的執行網絡，為廣告主提供超級品牌營銷平臺，提供供科學、系統、及時、靈活的戶外媒體解決方案。
成為2006年戶外媒體行業關鍵詞――“戶外媒體的迪斯尼”，將是”美容美發廳傳媒系統”在戶外電視媒體行業的一個創新之舉，也旨在提升整個行業的媒體價值，為整個行業提供新的盈利機會。
“戶外媒體的迪斯尼”對于整個戶外媒體行業來說，將使更多的客戶選擇戶外廣告，使整個行業發揮更大價值；將促使廣大媒體主與廣告主之間共贏合作，共同對戶外媒體進行更好的經營。而且隨著“美容美發廳傳媒系統”的“迪斯尼”模式的普及，必將帶動整個戶外媒體行業的健康快速發展。
這種創新的戶外媒體運營模式，是“美容美發廳傳媒系統”經過兩年多的構思醞釀、市場調研、專家論證，于2006年正式推出，是基于自身對戶外媒體行業多年的優勢積淀而出。
“美容美發廳傳媒系統”的“迪斯尼”經營模式，是戶外媒體運營模式的一個大創新，應該說為中國戶外電視媒體行業不僅提供了一個創新的思路，更提供了一條健康快速發展的道路。
2、重定游戲規則：做標準制定者
一流企業定標準，”美容美發廳傳媒系統”將力爭成為家電懸掛標準的制定者和戶外電視媒體評估標準制定者。
未來家電行業的發展趨勢，超薄型、小巧型，液晶平板型(辦公室飲水機從國外電視到進入每個家庭)；未來家庭家電裝備的發展趨勢，從一臺彩電到多臺，從單一客廳擺放，到臥室、廚房多點擺放（三星、海爾等新開發的超高檔冰箱上都附設了小型家電）；除了彩電，其他電器也將更多處于懸掛狀態。”美容美發廳傳媒系統”完全有能力成為家電懸掛標準的制定者。
戶外新媒體的軟肋:缺失有效評估體系，沒有統一的效果測量標準；傳統媒體與新媒體的標準存在明顯差異；過去用于傳統大眾媒介的評估體系將不再適用于新的傳媒時代，現行的所有效果測量標準都是定性的，都是相對的，無法成為絕對標準；
通常情況下，媒體組合只有兩個指標：目標受眾的覆蓋率和每次覆蓋的相對成本。該計算方式，只是計算了成本，而沒有計算出效果、盈利能力和投入產出比；也就是承諾，分眾不敢做，我們可以通過試驗性的廣告投放，計算出投入產出比。成本最低，不代表效果最好。
“美容美發廳傳媒系統”將制定新的顯性化的評估標準：高效率和高效益。
3、內容為王
先有收視率才有收益率；”美容美發廳傳媒系統”發展初期先播放娛樂節目，培養顧客的收視習慣，先提高收視率，而后逐步增加插播廣告的時長，獲得更高的收益率。
顧客喜歡是唯一標準。使顧客直接參與相關節目的拍攝工作，草根傳播、草根代言，就像博客、讀者一樣利用大眾的參與和智慧開發，同時，將他們自己開發的賣給大眾，我們不過是中介者、組織者，提供的是一個讓人們充分展示和發揮的平臺和舞臺。
超級女聲的活動中，我們也看到了這種情況，以中央電視臺最知名的娛樂支持人李詠為代表的所謂專家，對超級女聲活動進行了抨擊，稱其為低俗。可從目前絕大多數觀眾所反饋的意見來看，認為這檔節目是非常健康和非常積極的，而且更加諷刺的事情是，當年李詠所支持的廣受觀眾所歡迎的節目也是被某些所謂專家抨擊為低俗節目。所以，對娛樂節目的評價要少聽一些專家的，多聽一些觀眾的，因為只有觀眾才會出錢購買。
電信業也是如此，新的業務是否有前途，與其聽取那些年過半百、腦袋花白的電信專家的意見，不如多問問那些最新潮的愛好者。他們喜歡才有前途。世界上最成功的電信增值業務---Docomo的iMode，就是由一個四十歲多歲前時尚雜志的女編輯領銜創造出來的，她不知道電信技術，但知道客戶的喜好，這就是成功的關鍵。同樣，惠普總裁和IBA總裁也都是外行，經驗曲線正在失效，真正有效的舉措是不斷創新！現在，越來越多的行業呈現出“反專家”的這種特點，在美國，無論是制鞋業，還是舞蹈、歌曲，都是最窮的黑人創造了流行，然后推廣到白人，再推廣到世界。以運動鞋為例，先是貧民區黑人小男孩流行某款運動鞋，然后是帶動了同學校的白人小男孩的喜歡，最后再帶動了白人父母的喜愛，再后推廣到全球。
運作方式
戶外電視媒體的運作方式基本都是依靠資金私募、戰略投資者和風險投資起家,發展初期都是以燒錢為主,大力擴展網絡。公司向欲進入的場所交納一定的進場費,再將一個DVD機與液晶電視的組合體安裝在場所內,讓其滾動播放廣告,由工作人員定期更新播放內容;然后以廣告公司為中介,與廣告客戶取得聯系,為其播放廣告取得營業收入。最后,待網絡發展成熟后,利用網絡資源為籌碼,直接與廣告客戶接觸,自主定價取得廣告收入。該行業企業目前采取的都是“跑馬圈地”式的發展策略,注重擴展網絡占領市場,網絡大小直接決定公司的命運。
“美容美發廳傳媒系統”是非常有潛力的，就看誰先搶占了市場先機，需要在短時間內進行媒體資源量的積累，從而達到規模效應，同時樹立起自己的優勢品牌地位，主導市場的發展。從資本上、宣傳上、人脈上占據天時、地利、人和的綜合優勢。
分眾打敗聚眾的啟示：分眾最大的優勢在于先發制人，這也是一種壁壘。因為分眾業務已覆蓋全國40多個城市并和2萬多棟樓宇簽訂了3年到5年的合同，覆蓋3000多萬中高端受眾，并且在合同到期后享有優先續約權。分眾一路跑馬圈地，搶占了樓宇資源的不少先機，成為不折不扣的行業領跑者。分眾之所以打敗聚眾就是因為分眾采取的是自營與加盟，而聚眾只采取自營，發展速度慢，沒有抓住資源稀缺性這個驅動因素，率先占地的價值才是最高的。并且同過造勢率先心智占位，獲得品牌優勢。雖然聚眾比分眾發展的早，但是來的早不如來的巧，后發先至，后發制人和率先從股市融資獲得資本優勢，并搶占了“分眾”的新定位。
1、謀勢而動
孫子曰：“善戰之人，如轉圓石于千仞之山者，勢也。”
“美容美發廳傳媒系統”發展初期，日常運營工作的重點是閃亮登場，舉辦公關傳播、新聞發布會、大規模招商會等，通過造勢，借政府、奧委會、美容美發協會等權威機構的外力提升自身的實力，引入風險投資基金，做大做強，謀求壟斷之勢，同時化解投資系統風險，為初期的風險投資者商提供資本增值。引入風險投資商后，看似股權縮小，但是隨著投資總額和收益基數的增大，初期的投資在不知不覺中就產生倍增效應了。譬如：雖然你原來占有的20％的份額，現在降到了5％；但如果紅利從1000萬增長到1億，你沒有增加一分投資，紅利總額卻從200萬增長到了500萬，哪一種投資模式更合算？
另一個重要的融資對象是美容美發行業全國性的超級連鎖加盟企業和各戰略重點區域的大型連鎖加盟企業，這些企業既是我們的重要合作伙伴和資源，也是““美容美發廳傳媒系統””初期必須進入的戰略要塞，可以采取以夷制夷的策略，專門針對他們設定一定的股權，將他們直接納入我們的股權和融資體系，既能緩解我們的資金壓力，也能取得稀有的優質媒體資源，一舉兩得。
2、速度競勝
“美容美發廳傳媒系統”發展初期，日常業務運作的重心是集合所有的財力和人力搶占美容美發廳終端資源，特別是上海、北京等地的連鎖加盟美容美發廳的區域強勢品牌，將第一筆投入資金的20％以上用于支付與這些連鎖加盟大戶簽訂進場合同的“進場費”，并在北京或者上海打造樣板市場。
同時，集合咨詢、廣告、日化、保健、傳媒等行業的頂尖人才，提前開始廣告客戶資源積累工作，對人才資源的整合是最高級別的整合，可以起到投一得百的倍增效果。
3、同步運作
因為我們前期必須啟動公關傳播活動，這就要求總部和各地分公司必須能夠協同工作，同步快速圈地，增加網絡終端，避免給跟進的競爭對手留下機會和時間。
要吸取分眾打敗聚眾的經驗和教訓，不給強大的競爭對手留下發展空間，必須采取以北京、上海這兩個中心同步、同時開花，從東往西、從沿海到內地，點面結合的布局策略。
4、滲透漸變
先有電視功能，才能支撐起廣告功能，就像互聯網的發展也遵循這樣一個基本規律，早期在燒錢，先謀求心智占位，先提供免費的娛樂、信息，聚集人氣；有人氣自然有財氣，才能靠廣告來實現贏利。
“美容美發廳傳媒系統”發展初期，首先提供免費的娛樂節目為主，而不以播放廣告為主，培養受眾的偏好和收視習慣養成，逐步增加廣告時間，滲透漸變。
崔濤，中國最早的咨詢策劃人之一，“集成贏銷模庫”創建者，曾經運作過數十家暗虧、實虧、微利的集團公司及其分公司、子公司，通過系統整合、價值創新、流程改造、組織優化、品牌重塑、資本運營等措施，打破常規、重定游戲規則、化不可能為可能，助力其扭虧為盈，贏利能力大幅提升，步入良性循環軌道，開創了適合本土企業需求的低投入、零風險、高收益的新咨詢模式。現任上海杰信營銷咨詢有限公司項目總監
作者：崔濤 來源：中國管理傳播網 |
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