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（企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)網(wǎng)友投稿，投稿作者：huangjing）

零售業(yè)的全面開(kāi)放加劇了商業(yè)環(huán)境的競(jìng)爭(zhēng)，零售終端的整合必將朝著連鎖形式的超級(jí)賣場(chǎng)趨勢(shì)發(fā)展。對(duì)供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，對(duì)傳統(tǒng)渠道的依賴將越來(lái)越小，更多的銷售來(lái)自于連鎖KA賣場(chǎng)。因此，供應(yīng)商要發(fā)展就不能避免的要面對(duì)與KA賣場(chǎng)打交道。要成為KA賣場(chǎng)供應(yīng)商就要對(duì)其進(jìn)行詳細(xì)的了解和調(diào)查。

第一步要了解這家賣場(chǎng)的基本情況。基本情況包括賣場(chǎng)的投資來(lái)源，分店情況，經(jīng)營(yíng)狀況。

投資來(lái)源簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是指賣場(chǎng)的投資方，了解這一點(diǎn)非常重要。因?yàn)樗P(guān)系到合作的安全性和可持續(xù)性。KA賣場(chǎng)的投資方相對(duì)來(lái)說(shuō)是比較透明的。眾所周知的沃爾瑪、家樂(lè)福，這些大型外資企業(yè)都是相當(dāng)有實(shí)力的，與他們合作當(dāng)然穩(wěn)妥可靠。不過(guò)，目前本土零售賣場(chǎng)的發(fā)展也是異軍突起，以新一佳、家世界為代表的這些本土KA賣場(chǎng)也表現(xiàn)現(xiàn)出非常強(qiáng)勁的勢(shì)頭。對(duì)一些投資方背景模糊的KA賣場(chǎng)就需要通過(guò)一些途徑來(lái)了解它的投資來(lái)源，比如查詢網(wǎng)路資料、關(guān)注商業(yè)財(cái)經(jīng)類消息、同行傳播等，以保障自己的生意合作安全。現(xiàn)在，供應(yīng)商送貨結(jié)不了款甚至一夜之間倒閉的賣場(chǎng)還真不少，導(dǎo)致供應(yīng)上蒙受巨大的損失，有的供應(yīng)商還會(huì)被拖垮。

KA賣場(chǎng)的分店情況包括：分店數(shù)量、分店布局區(qū)域、分店面積等。充分了解賣場(chǎng)的分店情況以便于正確的選擇合作店別。尤其是經(jīng)銷商處于剛起步階段或資金比較緊張，通過(guò)了解分店經(jīng)營(yíng)面積，區(qū)域布局，再結(jié)合自身狀況選擇合適的合作店別，以利于節(jié)約成本。當(dāng)然，最關(guān)鍵的還是要看這些賣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)績(jī)效狀況。許多經(jīng)銷商習(xí)慣于通過(guò)同賣場(chǎng)采購(gòu)人員交往了解賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況，結(jié)果實(shí)際情況與當(dāng)初了解的大相徑庭。因?yàn)樽鰹椴少?gòu)人員在招商過(guò)程中為了提升合作門檻，吸引供貨商的合作信心，通常會(huì)夸大其詞。所以，從這個(gè)途徑得到的信息僅供參考，真實(shí)的經(jīng)營(yíng)狀況必須是通過(guò)仔細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查及其它側(cè)面了解才能獲得的。可以一方面，通過(guò)向在合作的供貨商打聽(tīng)。另一方面，通過(guò)賣場(chǎng)人流量，顧客購(gòu)買情況、收銀臺(tái)結(jié)帳情況及賣場(chǎng)商品陳列豐滿狀況來(lái)判斷經(jīng)營(yíng)狀況。各方面了解的情況結(jié)合起來(lái)，才會(huì)獲得相對(duì)準(zhǔn)確的信息。準(zhǔn)確了解KA賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況是決定合作的關(guān)鍵。

通過(guò)對(duì)以上基本情況的掌握，大致可以決定是否有合作的必要和需求。當(dāng)供應(yīng)商確定要與該賣場(chǎng)發(fā)展合作關(guān)系后，下一步就要對(duì)賣場(chǎng)與供貨商合作的具體事項(xiàng)進(jìn)行了解和分析。

 首先，了解賣場(chǎng)對(duì)供貨商的要求。做為KA賣場(chǎng)，對(duì)自己的供貨商也是有一定要求的，所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不貽”。一般來(lái)說(shuō)KA賣場(chǎng)對(duì)供貨商的要求主要是幾個(gè)方面：

1、  貨商性質(zhì)（是否為生產(chǎn)廠商或授權(quán)經(jīng)銷商），KA賣場(chǎng)最歡迎的是直供商，因?yàn)榭梢缘玫阶顚?shí)惠的價(jià)格，其次是一級(jí)代理商。KA賣場(chǎng)對(duì)供貨商的歡迎程度隨商品經(jīng)營(yíng)權(quán)限的遞增而相應(yīng)遞減。

2、  供貨商的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。對(duì)于KA賣場(chǎng)來(lái)說(shuō)，有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的供貨商才可以安全的保障充足的貨源，有能力把賣場(chǎng)的生意做大。在零售業(yè)里，缺貨被稱為“萬(wàn)惡之源”。據(jù)羅蘭貝格的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示：目前中國(guó)零售業(yè)因?yàn)楣⿷?yīng)鏈的不完善導(dǎo)致的經(jīng)營(yíng)損失在10%。只有有實(shí)力的供貨商才能有效避免人為缺貨的發(fā)生，減少賣場(chǎng)遭受缺貨所帶來(lái)的損失。

3、供貨商的專業(yè)程度。這里的專業(yè)包括：商品知識(shí)的專業(yè)、操作流程的專業(yè)、市場(chǎng)運(yùn)作的專業(yè)等。KA賣場(chǎng)歡迎有專業(yè)度的供貨商。KA賣場(chǎng)的操作流程是很規(guī)范的，涉及到很專業(yè)的內(nèi)容，對(duì)人員素質(zhì)的要求是要高過(guò)傳統(tǒng)渠道的。這一點(diǎn)上，很多供應(yīng)商存在缺陷和不足。大賣場(chǎng)的采購(gòu)人員更喜歡與專業(yè)的供貨商及營(yíng)銷人員交往，所謂響鼓不用重捶嘛。不專業(yè)的供貨商及營(yíng)銷人員在合作過(guò)程會(huì)讓采購(gòu)沒(méi)有耐性，對(duì)合作質(zhì)量產(chǎn)生直接的影響。有好的專業(yè)，相互間的溝通減少了許多不必要的摩擦，簡(jiǎn)化了雙方合作環(huán)節(jié)，使合作過(guò)程順暢而簡(jiǎn)單。

其次，了解賣場(chǎng)現(xiàn)階段的商品結(jié)構(gòu)。很多經(jīng)銷商不能正確理解“賣場(chǎng)商品結(jié)構(gòu)”的意義，認(rèn)為無(wú)論賣場(chǎng)賣什么，我供給他我所賣的就行了。事實(shí)不是這樣的，賣場(chǎng)現(xiàn)階段的商品結(jié)構(gòu)決定著供貨商所供商品在該賣場(chǎng)將得到的重視程度，它在某種程度上告訴供貨商可以以什么樣的姿態(tài)出現(xiàn)賣場(chǎng)面前。如果現(xiàn)在賣場(chǎng)中與供貨商將要提供的商品同類品項(xiàng)比較豐富，那供貨商要重點(diǎn)說(shuō)明的就是自身商品相比之下的優(yōu)勢(shì)所在。如果目前賣場(chǎng)中同類商品較為缺乏，則要重點(diǎn)分析該商品將帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)效益。同時(shí)，要了解在這家賣場(chǎng)里，哪些商品是做為重點(diǎn)商品而哪些又是做為配套性商品存在，根據(jù)賣場(chǎng)對(duì)所供商品的重視程度來(lái)決定投入的多少，以防“入不敷出”。

再者，與賣場(chǎng)在洽談合作條件前，最好先了解它需要提供的證照清單。多數(shù)KA賣場(chǎng)對(duì)供貨商的證照要求都是非常嚴(yán)格的。一般的供應(yīng)商準(zhǔn)備的證照無(wú)非是營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證等常用證照，但很多KA賣場(chǎng)所要求的證照都是非常詳細(xì)的，包括企業(yè)法人身份證復(fù)印件，業(yè)務(wù)人員委托書(shū)等，很多經(jīng)銷商在明確需求證照清單后都有點(diǎn)措手不及的感覺(jué)。而且，很多業(yè)務(wù)人員手中的證照沒(méi)有及時(shí)更新，不知不覺(jué)中已超過(guò)了有限年限，等等一系列原因使正式合作時(shí)間越來(lái)越晚，尤其對(duì)于一些季節(jié)時(shí)令商品的廠商來(lái)說(shuō)，時(shí)間的延遲更是致命的損傷。

當(dāng)然，萬(wàn)事以人為本。與賣場(chǎng)合作也就是與采購(gòu)合作的過(guò)程。了解你要進(jìn)的賣場(chǎng)更重點(diǎn)的一點(diǎn)是了解你的交鋒對(duì)手是一個(gè)什么樣的人。在與賣場(chǎng)采購(gòu)人員談判前一定要明了對(duì)方是什么樣的性格，喜好，做事風(fēng)格，以及優(yōu)缺點(diǎn)。譬如，對(duì)方性格直爽，那么在談判中就不要表現(xiàn)出過(guò)份的斤斤計(jì)較，這樣會(huì)使對(duì)方感覺(jué)到你缺乏誠(chéng)意或者實(shí)力有限。許多營(yíng)銷人員都有這樣的親身經(jīng)歷，當(dāng)面對(duì)的采購(gòu)是一個(gè)愛(ài)美的女士時(shí)，一句“您今天很漂亮”無(wú)形中使雙方距離拉近許多，當(dāng)天的談判一定是愉快而輕松的。但對(duì)方是一個(gè)嚴(yán)肅正統(tǒng)的女士時(shí)，一句“您今天很漂亮”反而會(huì)弄巧成拙，讓對(duì)方覺(jué)得這個(gè)營(yíng)銷人員很輕浮。所以，雙方的合作愉快程度是建立在對(duì)談判對(duì)手了解的基礎(chǔ)上。

在這里，很多經(jīng)銷商朋友會(huì)提出一個(gè)疑問(wèn)：以上所說(shuō)的這些方面要從什么地方去了解才能快捷而準(zhǔn)確呢？其實(shí)這些機(jī)會(huì)在我們身邊隨時(shí)可見(jiàn)，可以是在與圈內(nèi)朋友們聊天中留心，可以向其它供貨商來(lái)咨詢，可以通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查來(lái)判斷，還有新聞媒體，網(wǎng)絡(luò)等等，總之，現(xiàn)在的世界是一個(gè)訊息的世界，沒(méi)有不能得到的信息，只要是有心人時(shí)時(shí)刻刻關(guān)注身邊的一切瞬息萬(wàn)變，就能獲得想得到所有情報(bào)。做好了詳細(xì)而準(zhǔn)確的前期了解就邁出了成為KA賣場(chǎng)合格供貨商的第一步。