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　【編者案】

　　專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售難度越來(lái)越大，此時(shí)對(duì)銷(xiāo)售人員的要求也不斷提升，從本期開(kāi)始，我們開(kāi)設(shè)了針對(duì)專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售的熱門(mén)話(huà)題，希望為專(zhuān)賣(mài)店營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展起到積極作用。

　　本從中所引用的文字來(lái)自《銷(xiāo)售智慧寶典》和《智慧型專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售撮合技術(shù)專(zhuān)題培訓(xùn)》，為尊重作者知識(shí)版權(quán)，轉(zhuǎn)載或引用本文，請(qǐng)與雷源聯(lián)系。

　　專(zhuān)賣(mài)店顧客的10種消費(fèi)習(xí)慣及應(yīng)對(duì)方法

　　1、習(xí)慣型。

　　?消費(fèi)者對(duì)某種產(chǎn)品的態(tài)度，取決于對(duì)產(chǎn)品的了解，可以建立在知識(shí)的基礎(chǔ)上，也可以建立在可信任的基礎(chǔ)上，屬于此類(lèi)型的消費(fèi)者，往往根據(jù)過(guò)去的購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)和使用習(xí)慣為動(dòng)機(jī)長(zhǎng)期使用某個(gè)品牌、商標(biāo)或類(lèi)型的產(chǎn)品。

　　應(yīng)尊重客戶(hù)的專(zhuān)業(yè)水平，提供選擇，特別是新的產(chǎn)品信息，讓客戶(hù)作出判斷。

　　2、慎重型。

　　消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為以理智為主，感情為輔，喜歡收集產(chǎn)品的有關(guān)信息并了解市場(chǎng)行情，在經(jīng)過(guò)周密的分析和思考后，在決定是否購(gòu)買(mǎi)。

　　在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中，主觀性較強(qiáng)，不愿別人介入，受廣告宣傳、營(yíng)業(yè)員的介紹影響較小，往往要經(jīng)過(guò)對(duì)產(chǎn)品經(jīng)致的檢查、比較，反復(fù)衡量各種利弊，才作出購(gòu)買(mǎi)決定。

　　面對(duì)這種客戶(hù)要尊重客戶(hù)，提供專(zhuān)業(yè)的參考，避免使用情感推銷(xiāo)。

　　3、價(jià)格型。

　　消費(fèi)者選購(gòu)產(chǎn)品多從經(jīng)濟(jì)角度考慮，對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格非常敏感。

　　有的客戶(hù)從價(jià)格昂貴來(lái)確認(rèn)產(chǎn)品的質(zhì)優(yōu)，選購(gòu)高價(jià)產(chǎn)品；有的從價(jià)格的低廉來(lái)評(píng)定產(chǎn)品的便宜，選購(gòu)廉價(jià)品；也有客戶(hù)采用折衷?xún)r(jià)格選購(gòu)產(chǎn)品。

　　面對(duì)這類(lèi)客戶(hù)是要強(qiáng)調(diào)性?xún)r(jià)比，包括產(chǎn)品和服務(wù)的利益。

　　沖動(dòng)型

　　消費(fèi)者的心理反應(yīng)較敏捷，易受產(chǎn)品外部質(zhì)量和廣告宣傳的影響，以直觀感覺(jué)為主，新產(chǎn)品、時(shí)尚產(chǎn)品、高科技產(chǎn)品對(duì)他們的吸引力較大，一般能作出快速的購(gòu)買(mǎi)決定。

　　經(jīng)不起“聚堆”消費(fèi)的影響，容易產(chǎn)生“隨大流”購(gòu)買(mǎi)。

　　運(yùn)用富于感染力的語(yǔ)言，快速切換到交易階段。

　　5、感情型

　　消費(fèi)者注重感性氛圍，情感體驗(yàn)深刻，想像力豐富，審美感覺(jué)也比較靈敏，因而在購(gòu)買(mǎi)行為上容易受感情的影響，也容易受銷(xiāo)售宣傳的影響，往往以自己最感興趣的點(diǎn)來(lái)判斷產(chǎn)品是否適合自己，以此來(lái)作為購(gòu)買(mǎi)決策的依據(jù)。

　　可強(qiáng)調(diào)細(xì)節(jié)的描述和感性表達(dá)，運(yùn)用震撼力的語(yǔ)言說(shuō)服客戶(hù)。

　　6、疑慮型

　　消費(fèi)者具有內(nèi)向，善于觀察細(xì)小事物，行動(dòng)謹(jǐn)慎，體驗(yàn)深而且疑心大，他們選購(gòu)產(chǎn)品從不倉(cāng)促地作出決定，在聽(tīng)取營(yíng)業(yè)員介紹和檢查產(chǎn)品時(shí)，也往往小心謹(jǐn)慎和疑心重重。

　　挑選產(chǎn)品動(dòng)作緩慢，費(fèi)時(shí)較多，還可以因猶豫不決而中斷購(gòu)買(mǎi)，購(gòu)買(mǎi)需三思而后行，并且還放心不下。

　　避免強(qiáng)行推銷(xiāo)，只做客觀的說(shuō)明和解釋?zhuān)断驴蛻?hù)心理包袱，讓客戶(hù)自己作決定。

　　一旦決定，營(yíng)業(yè)員要及時(shí)認(rèn)可和強(qiáng)化客戶(hù)的明智選擇。

　　沉默型

　　消費(fèi)者由于神經(jīng)過(guò)于平靜且靈活性低，反應(yīng)的比較緩慢而沉著，一般不為無(wú)所謂的事分心，因此，在購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)中往往沉默寡言，情感不外露，舉動(dòng)不明顯，購(gòu)買(mǎi)態(tài)度不明確，不喜與營(yíng)業(yè)員說(shuō)些不相關(guān)產(chǎn)品的話(huà)題。

　　盡量使用簡(jiǎn)短肯定的描述，解決客戶(hù)擔(dān)憂(yōu)的潛在問(wèn)題，跟進(jìn)的力度要適當(dāng)。

　　8、溫順型

　　消費(fèi)者選購(gòu)產(chǎn)品往往看重營(yíng)業(yè)員的介紹和意見(jiàn)，作出購(gòu)買(mǎi)決定較快，并對(duì)營(yíng)業(yè)員的服務(wù)比較放心，很少親自重復(fù)檢查產(chǎn)品的質(zhì)量，這類(lèi)消費(fèi)者對(duì)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品本身并不過(guò)于考慮，而更注重營(yíng)業(yè)員的服務(wù)態(tài)度與服務(wù)質(zhì)量。

　　以誠(chéng)懇、周到的服務(wù)讓客戶(hù)感覺(jué)受到重視，介紹產(chǎn)品的過(guò)程中平淡而又注重細(xì)節(jié)。

　　9、健談型

　　消費(fèi)者思維活躍、跳動(dòng)、靈活性高，能很快適應(yīng)新的環(huán)境，情感易露，興趣廣泛，在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)容易接近，愿意與營(yíng)業(yè)員和其他客戶(hù)交換意見(jiàn)，并富有幽默感，言語(yǔ)有趣，喜開(kāi)玩笑，對(duì)新功能非常感興趣，愿意主動(dòng)嘗試新產(chǎn)品，有時(shí)甚至談得忘掉選購(gòu)產(chǎn)品。

　　主動(dòng)且適當(dāng)?shù)馁澝揽蛻?hù)并把握時(shí)機(jī)，主動(dòng)提出交易。

　　10、對(duì)抗型

　　此類(lèi)消費(fèi)者具有高度的情感敏感性，對(duì)外界環(huán)境的細(xì)小變化都有所警覺(jué)，顯得性情怪癖，多愁善感，在選購(gòu)中，往往不容易接受別人的意見(jiàn)和推薦，對(duì)營(yíng)業(yè)員的介紹異常警覺(jué)，抱有不信任態(tài)度。

　　向客戶(hù)展示產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)并讓客戶(hù)親自感受產(chǎn)品，多從細(xì)節(jié)對(duì)比不同的產(chǎn)品。

　　每種類(lèi)型的客戶(hù)都有自己的最初設(shè)想，客戶(hù)的行為不會(huì)改變，但專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員可以改變客戶(hù)思考著眼點(diǎn)，有了這個(gè)基礎(chǔ)，每個(gè)客戶(hù)會(huì)跟著你的引導(dǎo)，購(gòu)買(mǎi)你準(zhǔn)備向他銷(xiāo)售的產(chǎn)品。

　　作者：雷源　  來(lái)源：中國(guó)管理傳播網(wǎng)