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讓平庸的銷售員不再平庸

信息發布:企業培訓網   發布時間:2008-11-19 11:23:33

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    經常能聽到小老板們感嘆:

  現在招人太難,找不到好的銷售員。

  銷售員工作不投入,不如自己年輕時候,生意還是要靠自己來做。

  銷售員素質差,費了“九牛二虎”之力也難培養起來,失望!

  我們來幫老板們把把脈。

  一、中小企業的老板是做生意的好手

  大多中小企業是老板親手打下的一片江山,這些老板很多都是從銷售員出身,做生意是一把好手。

  創業初期,這種親歷親為的工作方式無疑起到了決定性的作用,為公司抓住了客戶,帶來了利潤,使得公司迅速成長起來。公司做大了,老板也雄心勃勃,于是招兵買馬,建立起銷售隊伍。

  隨著銷售隊伍不斷擴展,老板們發現,隊伍越來越難帶,找不到優秀的員工,特別是找不到好的銷售人員,難得有出了成績的銷售人員,又很難留住。

  于是老板們開始抱怨,抱怨員工不爭氣,抱怨平庸的員工太多,抱怨“一代不如一代”,抱怨永遠找不到自己年輕時的影子。面對一群“平庸”的銷售人員,老板一籌莫展,銷售擴展受到制約,公司的發展也停頓下來。面對“平庸”的銷售隊伍,老板喜歡從銷售隊伍中分析,從銷售員身上找原因,事情果真如此?是不是應該從公司的角度來質疑?從老板自身找找原因!

  二、營銷管理是中小企業的軟肋

  老板做生意和銷售團隊做生意是兩碼事,老板為自己掙錢,再苦再累也心甘情愿。一個賣肉出身的老板,要求到公司的每一個大學生都到車間去剁肉,一干就是一年,員工抱怨較多,離職率也較高。

  老板嚴格要求員工沒有錯,但是要求銷售員像自己一樣出成績,往往就事與愿違。老板一腔熱情未必能換來員工驕人成績。問題的癥結是營銷管理,它成為影響公司進一步發展壯大的軟肋。

  沖在前面的老板看不見員工在后面做什么,出了什么問題。員工有問題得不到及時的解決,于是長時間處于低水平的狀態中,銷售業績成為了可望而不可即的“空中樓閣”。下里巴人Xialibaren開發的會員制營銷管理軟件,很好地解決了中小企業的營銷管理問題,中小企業借助這個營銷管理平臺,合理安排銷售工作計劃,有效執行銷售計劃,利用報表等手段適時監督檢查銷售工作,實現了銷售信息的流通、共享,使得中小企業的銷售團隊有效地運作起來。

  三、做好銷售工作計劃是第一步

  營銷管理的第一步就是制定銷售計劃,中小企業這方面比較薄弱,很多事情都是靠老板的記憶,隨意性較大。

  運用營銷管理軟件時,銷售人員把自己負責的客戶情況都記錄在電腦中,并將每天的工作情況和客戶的約定事項記錄在案。系統會自動提醒銷售人員每天應拜訪的客戶,使得銷售人員的工作更加有計劃,不至于忘掉和客戶約定的事項。特別是一些長期跟單的客戶也不至于跟一跟就忘了,等自己想起來再聯系,客戶已經買過了。老板也許會覺得,這些都是銷售人員本分工作,怎么這么不用心呢!于是就在銷售員身上找原因,歸結為不努力、不用心,老板自己就不會這樣。老板永遠不要指望你的員工都和你一樣,他們不會像你這樣投入工作的,也不會像你一樣用心,兩者的角色不一樣,定位也不一樣。老板應該換一個角度思考這些問題,早一點使用信息化管理軟件,一切就會變得簡單起來。

  四、檢查監督也很重要

  計劃的下一步是執行、檢查。這也是老板們比較容易忽視的。老板自己做生意,非常忙碌,往往沒有時間檢查員工的工作。老板一時心血來潮,建立起報表,讓員工填寫,但是自己也會忙得沒有時間去看,時間一長,公司的報表制度就會流于形式。營銷管理軟件系統,要求員工每天錄入工作進程,形成《工作日報》,讓老板們可以很輕松地檢查員工的工作情況。下里巴人營銷管理軟件是通過網絡提供的服務,老板可以隨時隨地查看員工報表。

  中小企業老板忙通常授權不夠,授權不夠是因為信任不夠,信任不夠是因為不能隨時掌握員工的工作情況。總是擔心事后才知道員工的銷售情況,怕耽誤生意,營銷管理軟件系統可以讓老板們隨時隨地掌握員工工作情況。老板們及時發現問題,及時處理問題,老板們管理起來就輕松多了。老板有了更多的精力,就可以更好地籌劃銷售隊伍的建設。

  五、銷售團隊的戰斗力是在陣地戰中表現出來的

  老板的銷售業績是由老板的自身商業素質和個人勤奮程度等決定;員工的銷售業績則是通過老板的組織、調度獲得的,也需要員工自身的努力。不可否認的是老板的業績好有一個重要的原因,就是老板掌握了公司最好的資源,他可以把最有價值的客戶抓在手上;同時公司其他員工收集的信息,他都可以利用;他還有定價等各種權力。從這個角度講,老板的業績好也不足為奇了,因此按老板的業績要求銷售員就不合適了,那么銷售團隊要出業績顯然就不能按照老板的方式做生意。

  銷售團隊是一個集體,銷售是一種集體項目,這是很多中小企業老板沒能意識到的。中小企業的老板往往是宣揚個人主義,這中間不乏有自我標榜的,但是如此這般的后果公司只能培養出一、兩名優秀的銷售經理,更多的是平庸之輩。成功的銷售團隊是將銷售員組織起來,也將客戶組織起來,形成更多的銷售機會。

  會員營銷軟件系統,將客戶組織起來,開展針對性的營銷活動,即穩定了老客戶,也吸引了新客戶,在這種商業模式下,公司的客戶群越來越大,銷售機會也會越積越多,銷售員有了更多的銷售機會,才能從平庸中成長起來。越來越多原來“平庸”的銷售員成長起來了,公司的業績也就不再愁了,團隊銷售的作用才能顯現出來。

  會員制營銷管理軟件系統,有效地解決中小企業的營銷管理問題,讓“平庸”的銷售員不再平庸,也為中小企業帶來了發展壯大的機會。

    作者:劉永炬 來源:中國管理傳播網

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