傳統(tǒng)的銷售止于貨款兩清，即一旦成交，銷售行為就宣告結(jié)束。而新時代的銷售卻恰恰相反，一次成交意味著下一次合作開始，在成交的基礎(chǔ)進一步鞏固彼此的合作關(guān)系。因為對于任何一家企業(yè)來說，客戶永遠都是最寶貴的資源，所以客戶關(guān)系建立也就成了現(xiàn)今企業(yè)競爭的焦點。摘自《電話營銷真功夫》舒冰冰
同樣，做電話營銷也不能忽視客戶關(guān)系的建立，特別是通過電話銷售無形產(chǎn)品或者是金額較大的產(chǎn)品時，成交之后的關(guān)系維護尤其重要。
如何建立客戶關(guān)系呢？在此，客戶關(guān)系建立的過程好比種蘿卜的過程。
在農(nóng)村長大的孩子應(yīng)該都有過播種經(jīng)驗：在春天種豆子或者在冬季種蘿卜。就拿冬季種蘿卜來說，整個過程可以細分為幾個步驟：摘自《電話營銷真功夫》舒冰冰
第一步，選種、播種階段。首先是選種，選種的過程就是在一大堆的種子里，認真挑選那些個頭較大、顆粒飽滿的種子，淘汰那些發(fā)育不全、干壞或者被蟲子咬壞的種子。這是一個基礎(chǔ)工作，一定要認真仔細做好，如果種子沒有挑選好，后期工作做得再好，收獲也會有限。種子選好后，就可以播種了，播種時，先要松土，然后再在松過的土壤上面鋪一層土家肥料，諸如雞糞、草灰之類，再把種子均勻灑在上面，然后再蓋上一層薄薄的稻草桿，一切做好之后，再整個撒一遍水，這播種工作就算完成了。
第二步，精心培育階段。種子播下去之后，需要耐心等待一段時間，蘿卜種子才會發(fā)芽，當(dāng)蘿卜長出幼苗時，培育工作就開始了，因為很多雜草也會同時從土壤里長出來，這時就要細心地把雜草一根根拔掉。當(dāng)幼苗長到半尺高時，就要適當(dāng)施點肥，施過肥的幼苗長勢會很旺，難免會有蟲子來破壞，這樣就必須殺蟲。所以整個培育工作就是不斷地除草、澆水、施肥、殺蟲，以確保蘿卜的長勢受到良好的照顧，而不受干擾。
第三步，自然收獲階段。這是一個自然而然的結(jié)果，前面工作做好了，收獲就是必然了。
做電話營銷，與客戶建立關(guān)系的過程就像種蘿卜。特別是通過電話銷售金額比較大的產(chǎn)品，如某些機械設(shè)備、某些管理軟件、培訓(xùn)課程、保險產(chǎn)品等上萬甚至十多萬的產(chǎn)品或服務(wù)時，想通過一通電話就把產(chǎn)品銷售出去，困難相當(dāng)大。如果通過電話銷售大金額的產(chǎn)品或服務(wù)，前期的關(guān)系建立就是非常重要的環(huán)節(jié)，因為一次交易的金額越大，負責(zé)交易的人承擔(dān)的責(zé)任也就越重，所以在選擇交易對象時就會特別謹慎，大的交易一定會選擇與自己信得過的人合作。摘自《電話營銷真功夫》舒冰冰
做電話營銷，與客戶建立關(guān)系遵循一個循序漸進的規(guī)律，整個過程分為三個階段：了解熟悉階段、充分信任階段、保持忠誠階段。
第一階段，了解熟悉階段，好比種蘿卜選種、播種。做任何產(chǎn)品的銷售，目標(biāo)客戶的選擇和定位至關(guān)重要，其次就是對潛在目標(biāo)客戶的了解和認識。
電話營銷技巧培訓(xùn)老師舒冰冰聯(lián)系方式：13535351152 |
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