本文針對(duì)集團(tuán)公司下屬銷售分公司或銷售代理人的財(cái)務(wù)管理而作。
一、費(fèi)用必須與銷售掛勾
這是有兩個(gè)方面的含義：一是費(fèi)用要能充分推動(dòng)銷售；二是費(fèi)用皆為銷售所必要。只有既充分，又必要的費(fèi)用，才是合理的費(fèi)用。有的公司，因?yàn)楹ε沦M(fèi)用過高，不敢投入，結(jié)果，銷售做不起來；有的公司，因?yàn)闆]有節(jié)制，費(fèi)用效率不高，用錢與銷售不匹配，結(jié)果造成大額虧損。這兩種情況都要不得，必須健全機(jī)制，把費(fèi)用與銷售掛勾，防止兩種情況的發(fā)生。
為了防止不敢投入，可以建立以下兩方面的考核機(jī)制：一是進(jìn)行銷售收入的絕對(duì)數(shù)考核，讓銷售人員把眼睛盯住銷售，避免過多考慮費(fèi)用；二是進(jìn)行費(fèi)用剛性管理，對(duì)于必要的促銷費(fèi)用，制定費(fèi)用投入時(shí)間表，銷售公司在規(guī)定的期限內(nèi)不投入就等于放異指標(biāo)，在進(jìn)行費(fèi)用考核時(shí)，視同已經(jīng)開支。
為了防止費(fèi)用沒有節(jié)制，可以進(jìn)行以下方面的規(guī)定：一是區(qū)分費(fèi)用的性質(zhì)：如酌量性費(fèi)用（廣告費(fèi)）、約束性費(fèi)用（包括變動(dòng)費(fèi)用和固定費(fèi)用），其中，變動(dòng)費(fèi)用包括業(yè)務(wù)費(fèi)等與銷量有關(guān)的費(fèi)用，固定費(fèi)用包括房租、管理人員工資等；二是對(duì)不同的費(fèi)用確定不同的控制方法和費(fèi)率（或額度），一般，酌量性費(fèi)用依據(jù)我們的能力（如差價(jià)水平）核定，固定性費(fèi)用依據(jù)合同進(jìn)行定額控制，變動(dòng)性費(fèi)用一律與銷售收入或回款金額掛勾，變動(dòng)費(fèi)用率可區(qū)分公司的不同規(guī)模和不同階段確定，一般情況是：大規(guī)模的低一些，小規(guī)模的高一些，前期高一些，中后期低一些；三是開展預(yù)算管理，如果說，定額或定率管理能解決費(fèi)用總量受控的問題，預(yù)算管理就是要著重解決費(fèi)用結(jié)構(gòu)的問題，通過預(yù)算管理，我們可以對(duì)費(fèi)用的結(jié)構(gòu)和具體用途進(jìn)行監(jiān)控和分析。
二、銷售必須進(jìn)行目標(biāo)管理
銷售的關(guān)鍵目標(biāo)有以下幾個(gè)方面：一個(gè)是價(jià)值目標(biāo)，一個(gè)是利潤目標(biāo)，一個(gè)是資金占用目標(biāo)。上述三個(gè)目標(biāo)必須統(tǒng)籌兼顧，不能偏頗。銷售目標(biāo)的確定，一要通過預(yù)算，二要經(jīng)過挑戰(zhàn)，三要明確措施，四要落實(shí)考核。只有經(jīng)過預(yù)算，我們才能心中有數(shù)；只有經(jīng)過挑戰(zhàn)，才能體現(xiàn)競爭、強(qiáng)化責(zé)任；只有明確措施，才能得到保障；只有落實(shí)考核，才能有效激勵(lì)。
三、人員必須理順管理關(guān)系
市場財(cái)務(wù)管理，最重要的是要理順市場財(cái)務(wù)經(jīng)理和銷售經(jīng)理之間的關(guān)系。銷售經(jīng)理是銷售公司的第一責(zé)任人，對(duì)經(jīng)營結(jié)果、資金及財(cái)產(chǎn)安全負(fù)全部責(zé)任。財(cái)務(wù)經(jīng)理一般由集團(tuán)總部委派，承受著雙重管理。集團(tuán)總部負(fù)責(zé)對(duì)市場財(cái)務(wù)經(jīng)理業(yè)務(wù)指導(dǎo)，銷售公司經(jīng)理負(fù)責(zé)行政管理，因此，市場財(cái)務(wù)經(jīng)理的職責(zé)是：一方面，嚴(yán)格執(zhí)行集團(tuán)財(cái)務(wù)制度，按集團(tuán)要求，管好資金、提供真實(shí)的財(cái)務(wù)和統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)；另一方面，積極協(xié)助銷售經(jīng)理進(jìn)行理財(cái)，提高銷售公司的經(jīng)營水平。
市場財(cái)務(wù)經(jīng)理與銷售經(jīng)理的關(guān)系不但要從職責(zé)規(guī)定上進(jìn)行明確，同時(shí)，也要從機(jī)制上進(jìn)行理順。收支兩條線的管理機(jī)制是理順市場財(cái)務(wù)關(guān)系的科學(xué)機(jī)制：一切收款，只要進(jìn)入收款賬戶，就由財(cái)務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)，按規(guī)定上劃總部；一切付款都從總部劃入基本結(jié)算戶的資金中開支，由銷售經(jīng)理簽字審批。至于開支合不合理，由總部根據(jù)每月財(cái)務(wù)報(bào)表作出結(jié)論。在收支兩條線管理中，財(cái)務(wù)經(jīng)理對(duì)于總部的主要職責(zé)就是按規(guī)定上劃收入和報(bào)送真實(shí)反映收支情況的財(cái)務(wù)報(bào)表；銷售經(jīng)理對(duì)于總部的職責(zé)就是要如實(shí)將收入進(jìn)入收款賬戶以便財(cái)務(wù)上劃并合理安排支出。除此之外，財(cái)務(wù)經(jīng)理就是協(xié)助銷售經(jīng)理開展理財(cái)工作，共同提高銷售公司的經(jīng)營業(yè)績，榮辱與共。
四、數(shù)據(jù)必須及時(shí)準(zhǔn)確
市場財(cái)務(wù)管理需要依靠數(shù)據(jù)說話。因些，數(shù)據(jù)管理非常重要，銷售統(tǒng)計(jì)人員、財(cái)務(wù)人員必須理順數(shù)據(jù)處理流程，做好原始記錄、日常登記和數(shù)據(jù)的歸集。銷售經(jīng)理必須改變不看數(shù)據(jù)和報(bào)表的習(xí)慣。從前面的論述可以看出，我們的費(fèi)用下劃、預(yù)算管理、支出分析，都需要及時(shí)的數(shù)據(jù)。沒有及時(shí)的數(shù)據(jù)，費(fèi)用下劃就會(huì)因?yàn)闆]有依據(jù)而無法實(shí)現(xiàn)，因而開支沒有保障，事情就會(huì)被耽誤，銷售公司的運(yùn)轉(zhuǎn)就難以進(jìn)行。所以說，我們的管理對(duì)數(shù)據(jù)的要求很高，這就迫使我們的數(shù)據(jù)管理和報(bào)表工作必須加快改進(jìn)，滿足管理的需要。
作者：胡明泉 來源：價(jià)值中國 |
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