“我對(duì)海爾收購(gòu)美泰克的想法表示支持！海爾的海外銷(xiāo)售增長(zhǎng)很強(qiáng)勁，如果能收購(gòu)美泰克，海爾會(huì)在美國(guó)站得更穩(wěn)。”在接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》專(zhuān)訪時(shí)，DonaldE.Sexton教授旗幟鮮明地說(shuō)。在Donald看來(lái)，許多中國(guó)企業(yè)的通病就是目光短淺，只盯著眼前的市場(chǎng)份額而非長(zhǎng)期的贏利能力，沒(méi)有意識(shí)到品牌和市場(chǎng)份額之間的緊密聯(lián)系。但對(duì)于中國(guó)企業(yè)“價(jià)格戰(zhàn)”這種有損品牌建設(shè)的營(yíng)銷(xiāo)策略，Donald表示能夠理解，“他們也是不得已而為之”。
產(chǎn)品定價(jià)的40%取決于品牌
《每日經(jīng)新聞》：你認(rèn)為在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面，中國(guó)企業(yè)面臨的最大挑戰(zhàn)是什么？
Donald教授：如何建立強(qiáng)大的品牌是中國(guó)企業(yè)面臨的最大挑戰(zhàn)，很多中國(guó)企業(yè)能生產(chǎn)出很好的產(chǎn)品，但卻打造不出很好的國(guó)際品牌。
我們知道，價(jià)格取決于品牌的力量。品牌代表著顧客的認(rèn)知價(jià)值，代表顧客愿意支付的價(jià)格。產(chǎn)品定價(jià)平均40%的部分取決于品牌的影響———當(dāng)然這一比例也因產(chǎn)品而異，如半導(dǎo)體產(chǎn)品約為25%，但對(duì)奢侈品則是95%。
所以，企業(yè)應(yīng)該建立很好的品牌，才可以保持豐厚的利潤(rùn)。當(dāng)年三星進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)時(shí)，首要目標(biāo)是爭(zhēng)取市場(chǎng)份額，就采取了低價(jià)策略，結(jié)果是降價(jià)容易提價(jià)難，不僅損害了自己的品牌形象，還影響了韓國(guó)品牌，使人覺(jué)得韓國(guó)品牌就是廉價(jià)貨。后來(lái)，他們花了很長(zhǎng)時(shí)間，才重新確立了自己的品牌形象。
我不認(rèn)為價(jià)格戰(zhàn)是錯(cuò) 誤的
《每日經(jīng)新聞》：價(jià)格戰(zhàn)是中國(guó)企業(yè)常用的營(yíng)銷(xiāo)手段，有人認(rèn)為價(jià)格戰(zhàn)是中國(guó)企業(yè)不成熟的標(biāo)志之一，你對(duì)此有何看法？
Donald教授：降價(jià)并不是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一部分，但不幸的是很多公司用這種方法去擴(kuò)大市場(chǎng)份額。這會(huì)阻礙企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，因?yàn)閷?duì)手總能找到成本比你更低的方法。
我認(rèn)為中國(guó)的企業(yè)已經(jīng)進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)蕩期，其表現(xiàn)是市場(chǎng)增長(zhǎng)速度開(kāi)始放緩，而且有更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入，導(dǎo)致產(chǎn)能過(guò)剩，產(chǎn)品與服務(wù)也開(kāi)始同質(zhì)化，所以企業(yè)開(kāi)始進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)。這是中國(guó)目前的一個(gè)趨勢(shì)。
不過(guò)，我倒不認(rèn)為價(jià)格戰(zhàn)是錯(cuò)誤的，其主要原因還是中國(guó)企業(yè)沒(méi)有選擇，不得已而為之。但中國(guó)企業(yè)在進(jìn)入美國(guó)等海外市場(chǎng)時(shí)，我不贊成以低價(jià)進(jìn)入，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，關(guān)鍵的還是要制定恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，樹(shù)立自己的品牌。 |
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